היי, נועם אבירי כאן. תהיתם פעם למה בקשת תרומה אחת נופלת על אוזניים ערלות, בעוד אחרת פותחת לבבות וארנקים? אני אספר לכם סיפור. לפני כמה שנים, עבדתי עם ארגון שממש נאבק. הם היו מגיעים לפגישות עם תורמים פוטנציאליים עם מצגת מבריקה, נתונים מרשימים, אבל משהו פשוט לא עבד. הם קיבלו הרבה "אנחנו נחשוב על זה", אבל מעט מאוד תרומות בפועל.
מה שהם לא הבינו זה שבגיוס כספים, כמו בחיים, הטיימינג הוא הכל. זה לא רק מה אתה אומר, אלא מתי אתה אומר את זה. זה הסוד הכמוס שמפריד בין מגייסי כספים טובים למגייסי על.
אבל איך יודעים מתי זה "הזמן הנכון"? זה לא קסם, זה מדע – פסיכולוגיה של נתינה, אם תרצו. ובשנים האחרונות פיתחתי שיטה שעוזרת לפצח את הקוד הזה, שיטה שאני קורא לה "רגע האמת של הנתינה".
אז בואו נצלול פנימה.
רגע האמת של הנתינה: למה הטיימינג קריטי בגיוס כספים?
לפני שאני צולל לטקטיקות, חשוב שנבין את ה"למה". תחשבו על זה: אנשים לא תורמים רק בגלל שהם מאמינים במטרה שלכם. הם תורמים כי ברגע מסוים, משהו מתחבר בתוכם – רגש, ערך, צורך. רגע האמת הזה הוא נקודת המפגש בין הנרטיב שלכם לסיפור האישי שלהם.
ואם תפספסו את הרגע הזה, הבקשה שלכם תיפול על קרקע חרושה.
כדי להבין איך לייצר את רגע האמת הזה, אני רוצה להציג את מה שאני מכנה "שלושת המפתחות לתזמון מושלם".
מפתח #1: הקשבה עמוקה – ההקשבה השלישית
רבים ממגייסי הכספים שאני פוגש מתמקדים במה שהם רוצים להגיד. הם מגיעים לפגישה עם נאום מוכן, ובקושי מקשיבים לתורם הפוטנציאלי. זו טעות קריטית.
הקשבה אמיתית היא לא רק לשמוע את המילים, אלא להקשיב למה שלא נאמר. אני קורא לזה "ההקשבה השלישית" – הקשבה לרגשות, לערכים, לחששות.
איך עושים את זה בפועל? הנה כמה טיפים:
- שימו לב לשפת הגוף: האם התורם נראה מעורב או מוסח? האם הוא נשען קדימה או אחורה?
- שאלו שאלות פתוחות: במקום שאלות "כן" או "לא", שאלו שאלות שמעודדות את התורם לשתף בסיפור שלו. לדוגמה: "מה גרם לך להתעניין בתחום הזה?"
- היו סבלניים: אל תקפצו למסקנות. תנו לתורם את הזמן שלו לדבר.
- השתמשו ב"טכניקת השיקוף": חזרו על מה שהתורם אמר במילים שלכם כדי לוודא שהבנתם נכון.
זכרו: ככל שתקשיבו יותר, כך תבינו טוב יותר מה מניע את התורם – וזה יעזור לכם לתזמן את הבקשה בצורה יעילה יותר.
מפתח #2: בניית אמון – "המראה הכפולה"
אף אחד לא תורם למי שהוא לא סומך עליו. נקודה. בניית אמון היא תהליך, ולא אירוע חד פעמי. זה אומר להיות שקוף, כן, ואמין – אבל זה גם אומר להבין את נקודת המבט של התורם.
אני קורא לזה "המראה הכפולה" – היכולת לראות את עצמכם ואת הארגון שלכם דרך העיניים של התורם.
איך בונים אמון?
- היו אותנטיים: אל תנסו להיות מי שאתם לא. אנשים יכולים להריח חוסר אמינות מקילומטרים.
- הציגו תוצאות: תראו לתורם מה הארגון שלכם השיג בפועל.
- היו שקופים לגבי האתגרים: אל תנסו להסתיר את הבעיות. תורמים מעריכים כנות.
- הקשיבו לביקורת: אל תתגוננו כשמבקרים אתכם. תנסו ללמוד מהביקורת.
ככל שהתורם יסמוך עליכם יותר, כך הוא יהיה פתוח יותר לבקשת התרומה שלכם – ובמיוחד, כך הוא יהיה רגיש יותר לתזמון של הבקשה.
מפתח #3: שימוש ב"חוק הרגע הנכון" - אל תחכו יותר מדי
אוקיי, אז הקשבתם, בנייתם אמון... מתי שואלים? כאן רבים נופלים. הם מחכים יותר מדי, מפחדים לדחות, ואז הרגע חולף.
למדתי את זה בדרך הקשה: אחרי שנה של טיפוח יחסים עם תורם פוטנציאלי גדול, חיכיתי "לזמן הנכון". חיכיתי לאירוע המושלם, לנאום המרגש ביותר, להוכחה הניצחת ביותר. בסוף, הוא תרם לארגון אחר.
מאז, פיתחתי את מה שאני מכנה "חוק הרגע הנכון": אל תחכו יותר מדי.
איך זה עובד? ברגע שאתם מרגישים שיש חיבור רגשי, ברגע שאתם רואים שהתורם מבין את החשיבות של המטרה שלכם, תציגו את הבקשה. אל תתנצלו, אל תתחבאו מאחורי נתונים. היו ישירים, היו בטוחים, היו נלהבים.
עכשיו, זה לא אומר שצריך לשאול אחרי 5 דקות. זה אומר להיות קשובים לדינמיקה של השיחה, ולזהות את הרגע בו התורם נמצא במצב הרגשי הנכון כדי לקבל החלטה. ואם תחכו יותר מדי, הרגע הזה עלול לחמוק.
העומק שמתחת לעומק: טיפ אחרון לדרך
לסיום, אני רוצה לתת לכם טיפ נוסף, משהו שלמדתי אחרי שנים של עבודה בתחום: תזמון הוא לא רק טקטיקה, הוא גם אסטרטגיה. הוא משקף את האופן שבו אתם רואים את התורמים שלכם – לא ככספומטים, אלא כשותפים למסע.
וכשאתם ניגשים לגיוס כספים מתוך הגישה הזו, התזמון הנכון פשוט יגיע באופן טבעי.
אז קדימה, צאו לשטח, תקשיבו, תבנו אמון, ותשאלו בזמן הנכון. אני מבטיח לכם שתראו תוצאות. ואם יש לכם שאלות או תובנות, אני כאן בשבילכם.
נ.ב. רציתי לשתף אתכם במשהו: אני עובד על סדנה חדשה בנושא "פסיכולוגיה של הנתינה". אם אתם מעוניינים לקבל פרטים נוספים, השאירו תגובה או שלחו לי הודעה.
אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור לארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי. אני עוזר לארגונים להגדיל את ההכנסות שלהם, לבנות מערכות יחסים ארוכות טווח עם תורמים, ולהגשים את המטרות שלהם.