הארגון נאבק. התקציב הצטמצם, התורמים המסורתיים התעייפו, והיעד השנתי נראה רחוק מתמיד. הרגשתי את הלחץ על כתפיי – לא רק כיועץ, אלא כמישהו שהאמין בכל ליבו במשימה של הארגון. ואז, קיבלתי השראה ממקום בלתי צפוי: מדעי הנתונים. אספר לכם איך ניתוח רשתות חברתיות, כלי שחשבתי שמיועד רק לחברות ענק, הציל קמפיין גיוס כספים והכניס אותנו לעידן חדש של הבנת תורמים.
אני נועם אבירי, ובעשור וחצי האחרון ליוויתי עשרות ארגונים ללא מטרות רווח בישראל. ראיתי הכל: קמפיינים שהמריאו לגבהים חדשים, ויוזמות שקרסו ברגע האמת. למדתי שהקסם האמיתי בגיוס כספים לא טמון בטקטיקות נוצצות, אלא בהבנה עמוקה של בני אדם – מה מניע אותם לתת, ואיך אנחנו יכולים להתחבר לערכים שלהם.
בעבר, היינו מסתמכים על שיטות מסורתיות: רשימות תורמים, אירועי גאלה, פניות אישיות. אבל משהו היה חסר. הרגשתי שאנחנו מפספסים את התמונה הגדולה – את הרשת הסבוכה של קשרים ויחסים שמניעה את הנתינה.
ואז, נחשפתי לניתוח רשתות חברתיות. הרעיון היה פשוט: במקום להתמקד בתורמים הבודדים, נמפה את הקשרים שלהם זה עם זה. נגלה מי הם "מוקדי ההשפעה" – אותם אנשים שמחוברים למעגלים רחבים של תורמים פוטנציאליים, ושההמלצה שלהם יכולה להיות שווה זהב.
יצאנו לדרך. אספנו נתונים מכל מקום אפשרי: רשתות חברתיות, רשימות תפוצה, קשרי עבר. הזנו את הנתונים למערכת ניתוח רשתות חברתיות מתקדמת. והתוצאות היו מדהימות.
הנה מה שגילינו, ואיך זה שינה הכל:
- תורמים "סמויים": זיהינו אנשים שלא הופיעו ברשימות התורמים המסורתיות שלנו, אבל היו מחוברים לעשרות תורמים פוטנציאליים. התברר שאחד מהם הוא יזם היי-טק מצליח, שמעולם לא תרם לארגון שלנו, אבל הוא חבר טוב של אחד התורמים הגדולים שלנו.
- מערכות יחסים מפתח: גילינו שיש קבוצה קטנה של אנשים שמחזיקים במפתחות לרשת התורמים שלנו. הם לא בהכרח היו התורמים הגדולים ביותר בעצמם, אבל הם היו המקשרים, המחברים, המשפיעים. הבנו שאם נשקיע בטיפוח הקשרים איתם, נוכל להגיע למעגלים רחבים הרבה יותר.
- מסרים מותאמים אישית: ניתוח הרשתות החברתיות איפשר לנו להבין טוב יותר את תחומי העניין והערכים של כל תורם פוטנציאלי. יכולנו להתאים את המסרים שלנו באופן אישי, ולהראות לכל אחד מהם איך התרומה שלו תעשה את ההבדל בתחום שחשוב לו.
שינינו את האסטרטגיה שלנו. במקום לפנות לכל התורמים הפוטנציאליים בצורה גורפת, התמקדנו במוקדי ההשפעה. בנינו איתם מערכות יחסים אישיות, הזמנו אותם לאירועים מיוחדים, וביקשנו את העזרה שלהם בגיוס תורמים נוספים.
התוצאות לא איחרו לבוא. תוך שלושה חודשים, הכפלנו את מספר התורמים החדשים שלנו, והיעד השנתי כבר לא נראה בלתי אפשרי. אבל החשוב מכל, הבנו שהעתיד של גיוס הכספים טמון בשילוב בין ידע אנושי לטכנולוגיה מתקדמת.
עכשיו, תחשבו על הארגון שלכם. האם אתם מנצלים את מלוא הפוטנציאל של הרשתות החברתיות שלכם? האם אתם מכירים את מוקדי ההשפעה שלכם? האם אתם מתאימים את המסרים שלכם באופן אישי לכל תורם?
אני מזמין אתכם לחקור את האפשרויות החדשות שניתוח רשתות חברתיות יכול לפתוח בפניכם. זה לא קסם, זה מדע. וזה יכול לשנות את הכל.
אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. מלווה ארגונים בבניית אסטרטגיית גיוס כספים אפקטיבית וחדשנית, המשלבת ידע פסיכולוגי, טכנולוגיה מתקדמת וניסיון מעשי עשיר.