הדלת נטרקה מאחורי התורם הפוטנציאלי, ואני עמדתי שם, מרגיש את הלמות הלב שלי. "הלך עליך, נועם," לחשתי לעצמי. "עוד דחייה. עוד מיליון שקל שלא יגיעו." הייתי מתוסכל, שחוק, ושאלתי את עצמי אם אני בכלל מתאים לגיוס כספים. אבל דווקא ברגע הזה, כשחשבתי לוותר, הבנתי משהו מהותי: לא משנה כמה אני מנסה לשכנע, לשווק או להציג נתונים, אם אני לא רואה את העולם דרך העיניים של התורם, אני לעולם לא אצור שותפות אמיתית.
אני נועם אבירי, ואחרי שנים בתחום גיוס הכספים, אני יכול להגיד לך בפה מלא: הדרך לשותפות אמיתית עם תורמים מתחילה בשינוי הפרספקטיבה. למדתי את זה בדרך הקשה, עם הרבה כישלונות בדרך. אבל מכל כישלון צמח שיעור, ומכל שיעור צמחה שיטה. היום, אני רוצה לחלוק איתך את הגישה שלי, גישה ששמה במרכז את ההבנה העמוקה של המוטיבציות, הצרכים והערכים של התורם.
מה עומד בינינו לבין שותפות אמיתית?
לפני שאצלול לפרקטיקה, בואו נדבר על המחסום העיקרי שעומד בינינו לבין שותפות אמיתית עם תורמים. לדעתי, הוא טמון בגישה שלנו. אנחנו נוטים להתמקד במה שאנחנו צריכים – כסף לפרויקט, מימון לפעילות, עזרה בקידום מטרה. זה לגיטימי, אבל זה לא מספיק. תורמים רוצים להרגיש שהם חלק ממשהו גדול יותר, שהם תורמים לשינוי אמיתי בעולם. הם רוצים להרגיש שרואים אותם, שמקשיבים להם, שמבינים את הערכים שלהם.
"ההקשבה השלישית": להקשיב מעבר למילים
אני קורא לזה "ההקשבה השלישית". זה לא רק להקשיב למילים שהתורם אומר, ולא רק להקשיב לטון הדיבור או לשפת הגוף שלו. זה להקשיב למה שלא נאמר, למה שחשוב לו באמת, לערכים שמנחים אותו. איך עושים את זה? שואלים שאלות פתוחות, מקשיבים בתשומת לב מלאה, ומתעניינים באמת בעולם שלו.
לדוגמה, בפגישה עם תורם פוטנציאלי, אל תתחילו ישר בהצגת הפרויקט. שאלו אותו מה חשוב לו, מה מעניין אותו, מה מניע אותו. תקשיבו לתשובות שלו, ונסו להבין מה עומד מאחורי המילים. אולי תגלו שהוא תומך בחינוך כי הוא מאמין שלילדים מגיעה הזדמנות שווה. אולי תגלו שהיא תורמת לאיכות הסביבה כי היא דואגת לעתיד הנכדים שלה.
ברגע שתבינו את המניעים האמיתיים של התורם, תוכלו להתאים את המסר שלכם אליו. תוכלו להראות לו איך הפרויקט שלכם תואם לערכים שלו, איך הוא יכול לתרום לשינוי שהוא רוצה לראות בעולם.
"המראה הכפולה": לראות את עצמנו דרך עיני התורם
אחרי שהבנו את נקודת המבט של התורם, הגיע הזמן להסתכל על עצמנו דרך העיניים שלו. אני קורא לזה "המראה הכפולה". זה אומר לשאול את עצמנו: איך אנחנו נתפסים בעיני התורם? האם אנחנו נראים אותנטיים, אמינים, ומקצועיים? האם אנחנו משדרים שאנחנו באמת מאמינים במה שאנחנו עושים?
לדוגמה, לפני פגישה עם תורם, תעצרו רגע ותשאלו את עצמכם: למה הוא צריך לתרום לנו? מה אנחנו מציעים לו בתמורה? האם אנחנו מסוגלים להעביר לו את התשוקה והאמונה שלנו במטרה? אם התשובה לאחת מהשאלות האלה היא "לא", סימן שיש לנו עוד עבודה לעשות.
"הצעד האלגנטי": פעולה מדויקת במינימום מאמץ ומקסימום אפקט
אחרי שהבנו את נקודת המבט של התורם וראינו את עצמנו דרך העיניים שלו, הגיע הזמן לפעולה. אבל לא סתם פעולה, אלא "הצעד האלגנטי" – פעולה מדויקת שמשיגה את המקסימום במינימום מאמץ.
לדוגמה, במקום לשלוח לתורם מייל גנרי עם בקשה לתרומה, תשלחו לו מייל אישי שמראה שהקשבתם לו. תזכירו לו את השיחה שלכם, ותסבירו לו איך התרומה שלו יכולה לעזור לו להגשים את הערכים שלו. תציעו לו להצטרף לפרויקט כשותף, לא רק כתורם.
איך זה נראה בשטח? סיפור קצר
אספר לכם על ארגון שעבדתי איתו לאחרונה. הם התקשו לגייס תרומות, למרות שהם עשו עבודה מדהימה בשטח. אחרי כמה פגישות, הבנתי שהם מתמקדים בעיקר בצרכים שלהם, ולא מספיק בצרכים של התורמים.
עשינו תרגיל פשוט: ישבנו עם כמה תורמים קיימים ושאלנו אותם למה הם תורמים. הקשבנו בתשומת לב מלאה, וגילינו כמה דברים מפתיעים. למשל, גילינו שאחד התורמים תורם כי הוא רוצה להרגיש שהוא עוזר לאנשים במצוקה. תורם אחר תורם כי הוא רוצה להשאיר חותם בעולם.
אחרי שהבנו את המניעים האלה, התחלנו להתאים את המסרים שלנו. במקום לדבר על התקציב שחסר, התחלנו לדבר על האנשים שאנחנו עוזרים להם, על ההשפעה שאנחנו יוצרים בעולם. התוצאה הייתה מדהימה: התרומות עלו משמעותית, והארגון התחיל לבנות שותפויות אמיתיות עם התורמים שלו.
לסיכום: השותפות האמיתית מתחילה בנו
גיוס כספים הוא לא רק עניין של מספרים ומצגות. זה עניין של יחסים, של אמון, של הבנה. אם נשנה את הפרספקטיבה שלנו ונתחיל לראות את העולם דרך העיניים של התורמים, נוכל ליצור שותפויות אמיתיות שיחזיקו מעמד לאורך זמן. ואם יש משהו שלמדתי, זה שהעומק שמתחת לעומק, הוא הגורם הקריטי ביותר בהצלחה של גיוס כספים.
אז אני משאיר אותך עם השאלה הזו: מה אתה הולך לעשות אחרת כבר מחר בבוקר, כדי להתחיל לראות את העולם דרך עיני התורמים שלך? שתף אותי בתגובות!
ביו אישי-מקצועי מתומצת: נועם אבירי הוא מומחה מוביל בתחום גיוס הכספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הוא משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתח בעצמו, כולל "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים".