השבוע פגשתי את רותם, יזם היי-טק מצליח שבשנים האחרונות הפך לפילנתרופ פעיל. אחרי שעה של שיחה על קרנות גידור, אקזיטים וטכנולוגיות פורצות דרך, שאלתי אותו את השאלה שתמיד מסקרנת אותי: "מה באמת גורם לך לתת?" ציפיתי לתשובה שגרתית על רצון להחזיר לחברה או על תחושת שליחות. אבל רותם הפתיע אותי. "האמת? הכאב," הוא אמר בשקט. "הזיכרון של התקופה שבה לא היה לי כלום."
הסיפור של רותם הזכיר לי משהו שאני רואה שוב ושוב בעבודה שלי עם תורמים וארגונים: פעמים רבות, דווקא חוויות קשות, משברים, או אובדנים אישיים הם הזרעים מהם צומחת הנתינה הגדולה ביותר. למה זה קורה? ואיך אנחנו, כמגייסי כספים, יכולים להבין ולתעל את הכוח המניע הזה בצורה אתית ואפקטיבית?
אני נועם אבירי, ואחרי שנים רבות בתחום גיוס הכספים, גיליתי שהעומק האמיתי של הנתינה נמצא לעיתים קרובות מתחת לפני השטח. במאמר הזה, אני רוצה לשתף אתכם בתובנות שלי על הקשר בין כאב לפילנתרופיה, ולתת לכם כלים להבנה מעמיקה יותר של התורמים שלכם.
העומק שמתחת לעומק: הפסיכולוגיה של הכאב והנתינה
לכאורה, נתינה היא פעולה אלטרואיסטית, מונעת מרצון לעזור לאחרים. אבל אם נתבונן לעומק, נגלה שהיא גם פעולה שמשרתת צרכים פנימיים עמוקים. חוויות קשות יכולות ליצור מספר מנגנונים פסיכולוגיים שמניעים נתינה:
- תיקון: הכאב יכול לעורר רצון לתקן את העולם, למנוע מאחרים לעבור את מה שאנחנו עברנו. רותם, למשל, תורם לתוכניות חינוכיות לנוער בסיכון, מתוך רצון להעניק להם את ההזדמנות שהוא עצמו לא קיבל בילדותו.
- התמודדות: נתינה יכולה להיות דרך להתמודד עם אובדן או טראומה. תורם שאיבד חבר קרוב למחלת הסרטן עשוי לתרום מחקר למציאת תרופה, מתוך תקווה שאחרים לא יחוו את אותו אובדן.
- משמעות: חוויות קשות יכולות לערער את תחושת המשמעות בחיים. נתינה לאחרים יכולה להחזיר את התחושה הזו, לתת משמעות חדשה לחיים אחרי המשבר.
- זהות: הכאב יכול להפוך לחלק מהזהות שלנו. הנתינה הופכת לדרך לבטא את הזהות הזו, להראות לעולם שאנחנו לא רק קורבנות של הכאב, אלא גם סוכני שינוי.
"ההקשבה השלישית": איך להבין את הכאב של התורם
כמגייסי כספים, אנחנו צריכים לפתח את היכולת להקשיב לא רק למה שהתורם אומר, אלא גם למה שהוא לא אומר - ל"הקשבה השלישית". זה אומר להיות רגישים לרמזים, לטון הדיבור, לשפת הגוף, ולסיפורים האישיים שהתורם חולק איתנו. איך עושים את זה?
- תשאלו שאלות פתוחות: במקום לשאול "האם אתה תומך בחינוך?", שאלו "מה חשוב לך בחינוך? מה היית רוצה לשנות?".
- הקשיבו באמפתיה: אל תשפטו, אל תתקנו, פשוט תקשיבו ותנסו להבין את נקודת המבט של התורם.
- היו סבלניים: לפעמים לוקח זמן עד שהתורם מרגיש בנוח לחלוק את הסיפור האישי שלו. תנו לו את המרחב והזמן שהוא צריך.
- חפשו את הדפוסים: נסו לזהות דפוסים בסיפורים שהתורם חולק איתכם. האם יש נושאים שחוזרים על עצמם? האם יש רגשות חזקים שמלווים את הסיפורים האלה?
"הצעד האלגנטי": איך לתעל את הכאב לפעולה פילנתרופית
אחרי שהבנו את הכאב שמניע את התורם, אנחנו צריכים למצוא את "הצעד האלגנטי" - את הדרך לתעל את הכאב הזה לפעולה פילנתרופית שתהיה משמעותית עבורו ועבור הארגון שלנו. איך עושים את זה?
- הציעו פתרונות ספציפיים: במקום לבקש תרומה כללית, הציעו פרויקט או תוכנית ספציפית שמתכתבת עם הכאב של התורם. אם התורם איבד חבר קרוב למחלת הסרטן, הציעו לו לתרום למחקר ספציפי בתחום הזה.
- הדגישו את ההשפעה: הראו לתורם איך התרומה שלו תעזור לאחרים, איך היא תמנע כאב עתידי, איך היא תתקן את העולם.
- אפשרו לתורם להיות שותף: אל תתייחסו לתורם רק כאל מקור כספי. אפשרו לו להיות מעורב בפרויקט, לתת עצות, להשפיע על הכיוון.
- הביעו הערכה: הראו לתורם שאתם מעריכים את הנתינה שלו, את הסיפור האישי שלו, את האמון שהוא נותן בכם.
אתגר האתיקה: איך להימנע מניצול רגשי
חשוב לזכור שנתינה המונעת מכאב היא עניין רגיש. עלינו להיזהר שלא לנצל את הכאב של התורם, שלא לגרום לו להרגיש שהוא חייב לתרום כדי לכפר על משהו. איך עושים את זה?
- היו כנים ושקופים: אל תסתירו מידע, אל תגזימו בהבטחות, תמיד תהיו כנים לגבי הצרכים והמטרות של הארגון.
- כבדו את הבחירות של התורם: אם התורם לא מעוניין לתרום, אל תלחצו עליו, אל תגרמו לו להרגיש אשם.
- הציעו תמיכה: אם אתם מרגישים שהתורם זקוק לתמיכה רגשית, הפנו אותו לאנשי מקצוע מתאימים.
- זכרו את המטרה: המטרה שלנו היא לא רק לגייס כספים, אלא גם לעזור לתורמים למצוא משמעות ונחמה בנתינה.
"המראה הכפולה": לראות את עצמנו דרך עיני התורם
לסיום, אני רוצה להזכיר לכם את חשיבות ה"מראה הכפולה" - היכולת לראות את עצמנו דרך עיני התורם. זה אומר לשאול את עצמנו: האם אנחנו מתייחסים לתורם בכבוד? האם אנחנו מבינים את הצרכים שלו? האם אנחנו מספקים לו חוויה חיובית ומשמעותית?
גיוס כספים הוא לא רק עבודה, הוא שליחות. יש לנו את הזכות והאחריות לעזור לתורמים למצוא את הדרך שלהם לתקן את העולם, להתמודד עם הכאב, ולמצוא משמעות בנתינה.
אז, איזה סיפור כאב אתם הולכים להקשיב לו היום?
אני נועם אבירי, ואני כאן כדי לעזור לכם לעשות את זה נכון.
השאלות שנשארות איתי:
- איך אני יכול לפתח את היכולת שלי להקשיב ל"הקשבה השלישית"?
- איך אני יכול למצוא את "הצעד האלגנטי" עבור כל תורם?
- איך אני יכול לוודא שאני לא מנצל את הכאב של התורם?
נועם אבירי הוא מומחה-על מוביל בתחום גיוס הכספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הוא משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתח בעצמו. בין המתודולוגיות הייחודיות שפיתח ניתן למנות את "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים".