היי, נועם אבירי כאן. אספר לכם סוד כמוס מעולם גיוס הכספים: אנשים לא אוהבים שפונים אליהם ישירות ומבקשים כסף. זה מעמיד אותם במצב לא נוח, יוצר תחושת לחץ, ולרוב גם מביא לסירוב מנומס (או לא כל כך מנומס). אבל מה אם הייתם יכולים לגרום לתורם להציע את התרומה בעצמו, מתוך רצון אמיתי ותחושת חיבור עמוקה? נשמע כמו חלום? לא אם משתמשים בשיטה הבלתי-ישירה.
אני יודע, אני יודע, זה נשמע קצת מניפולטיבי. אבל תחשבו על זה רגע: גיוס כספים אמיתי הוא לא על "לסחוט" תרומות, אלא על חיבור בין צורך (של הארגון) לרצון (של התורם) לעשות טוב. והשיטה הבלתי-ישירה היא בדיוק הדרך לבנות את החיבור הזה בצורה אורגנית ואותנטית.
אני זוכר פגישה אחת גורלית במיוחד. הייתי צריך לגייס סכום משמעותי עבור תוכנית נוער בסיכון. התורם הפוטנציאלי היה איש עסקים מצליח, קשוח, ובעל ניסיון רב. ניסיתי את הגישה הישירה: הצגתי נתונים, הסברתי את החשיבות של התוכנית, ובסוף ביקשתי תרומה נדיבה. קיבלתי סירוב מנומס. יצאתי מהפגישה בתחושה של כישלון צורב.
אבל דווקא הכישלון הזה לימד אותי את אחד הלקחים החשובים בקריירה שלי. הבנתי שטעיתי כשניסיתי "למכור" לו את התרומה. הוא לא רצה לקנות, הוא רצה להרגיש שייך, להיות חלק ממשהו גדול יותר.
מאז, התחלתי לפתח את השיטה הבלתי-ישירה, המבוססת על שלושה עקרונות יסוד:
1. בניית אמון עמוק: לפני שאתם בכלל מעלים את נושא התרומה, הקדישו זמן להכיר את התורם, להבין את הערכים שלו, את התחביבים שלו, את מה שמניע אותו. שתפו אותו בסיפורים אישיים, גלו פגיעות, צרו קשר אנושי אמיתי.
2. הצגת הבעיה בצורה מעוררת השראה: אל תציגו רק נתונים סטטיסטיים יבשים. ספרו סיפורים מרגשים על אנשים שהארגון שלכם עוזר להם. תנו לתורם לראות בעיני רוחו את ההשפעה החיובית של העבודה שלכם.
3. הזמנה להשתתפות פעילה: אל תבקשו רק כסף. הזמינו את התורם להיות מעורב בפעילות הארגון: לבקר במרכז, לפגוש את הנהנים, להשתתף באירוע מיוחד. תנו לו הזדמנות לראות בעצמו את התוצאות של העבודה שלכם, ולגבש דעה חיובית ואמיתית.
השיטה הבלתי-ישירה דורשת יותר זמן ומאמץ מהגישה הישירה, אבל התוצאות שוות את זה. לא רק שתגייסו יותר כסף, אלא גם תבנו מערכות יחסים ארוכות טווח עם תורמים מסורים שבאמת מאמינים במטרה שלכם.
אני יודע שזה נשמע קצת "פילוסופי", אבל בסופו של דבר, גיוס כספים הוא לא רק על כסף, אלא על אנשים, על ערכים, ועל חיבור אמיתי. תזכרו את זה בפעם הבאה שאתם פוגשים תורם פוטנציאלי. ואם אתם רוצים לשמוע עוד על השיטה הבלתי-ישירה, או על כל שיטה אחרת שעזרה לי להגדיל תרומות ב 300% בשנה האחרונה, מוזמנים לשתף את הטיפים שלכם בתגובות למטה.
נ.ב: השיטה הזו עובדת הכי טוב כאשר הערכים של התורם עולים בקנה אחד עם המטרות שלכם. כשאתם באמת מנסים לעזור לעולם, התורמים ירגישו את זה ויהיו מוכנים לתרום עוד יותר ממה שביקשתם.
אני נועם אבירי, יועץ גיוס כספים וארגונים ללא מטרות רווח, עם ניסיון של למעלה מ-15 שנים בתחום. פיתחתי את "שיטת הסולם הדינמי" ואת "מודל המעגלים המתרחבים", ומלווה ארגונים רבים בישראל להגדלת ההכנסות וליצירת קשרים משמעותיים עם תורמים.