השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר כשקפצתי מהמיטה בבהלה. חלמתי שאני עומד מול קהל של תורמים פוטנציאליים, מוכן לבקש תרומה שתשנה את גורל הארגון. אבל בדיוק כשאני פותח את הפה, שעון ענק מתחיל לצלצל מעליי, והקהל מתפזר בבהלה. נשמע מטורף? אולי. אבל החלום הזה הזכיר לי משהו שאני מלמד מגייסי כספים כבר שנים: תזמון הוא הכל.
אז איך יודעים מתי בדיוק להציג את בקשת התרומה לתוצאות אופטימליות? השאלה הזו מטרידה כל מגייס כספים, מהמתחיל ועד המנוסה ביותר. ובואו נהיה כנים, התשובה היא לא חד משמעית. אבל אחרי שנים של ניסוי וטעייה, פיתחתי כמה עקרונות מנחים שיכולים לעזור לכם להגדיל משמעותית את הסיכויים שלכם לקבל "כן".
אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. ראיתי כבר הכל בתחום הזה, מהצלחות מסחררות ועד כישלונות צורבים. ובמאמר הזה, אני הולך לחלוק אתכם את התובנות שלי לגבי התזמון המושלם לבקשת תרומה.
מבנה "הדיאלוג המונחה"
אז בואו נתחיל בשאלה: מה בעצם הופך תזמון לבקשת תרומה ל"מושלם"? האם זה קשור למצב הרוח של התורם? למצב הכלכלי? לאירועים אקטואליים? התשובה היא שילוב של כל אלה, ועוד כמה גורמים חשובים.
"שיטת הסולם הדינמי" - מתודולוגיה להעלאת תורמים במדרגות תרומה
אחת הטעויות הנפוצות ביותר שאני רואה היא שמגייסי כספים ממהרים מדי לבקש תרומה גדולה. הם פוגשים תורם פוטנציאלי, מספרים לו על הארגון, ואז ישר ניגשים לבקשה בסכום גבוה. זו טעות קריטית. תחשבו על זה כמו סולם. אתם לא יכולים לטפס ישר לשלב העליון, נכון? אתם צריכים להתחיל מלמטה ולטפס בהדרגה.
דוגמה קונקרטית:
הייתה לי לקוחה, מנכ"לית של ארגון שעובד עם נוער בסיכון, שהתלוננה שהיא לא מצליחה לגייס תרומות גדולות. אחרי שבדקתי את אסטרטגיית הגיוס שלה, גיליתי שהיא ניגשת לתורמים פוטנציאליים עם בקשה לתרומה של 10,000 ש"ח כבר בפגישה הראשונה. הסברתי לה שהיא צריכה לשנות את הגישה. במקום לבקש תרומה גדולה בפגישה הראשונה, עדיף להתמקד בבניית קשר ובגיוס תרומה קטנה יותר, שתאפשר לתורם "לשים רגל בדלת". למשל, לבקש תרומה של 500 ש"ח למימון פעילות חד פעמית.
(בראשי חשבתי: 'היא מרימה גבה, היא לא בטוחה. היא רגילה לבקש סכומים גדולים יותר'). אמרתי לה: "אני יודע שזה נשמע קטן, אבל תסמכי עליי. זו רק ההתחלה."
התוצאה? תוך שנה, היא הצליחה לגייס תרומה של 50,000 ש"ח מאותו תורם. איך? היא השתמשה ב"שיטת הסולם הדינמי". אחרי שהתורם תרם 500 ש"ח, היא שמרה איתו על קשר, עדכנה אותו על הפעילות, והזמינה אותו לאירוע של הארגון. אחרי האירוע, היא ניגשה אליו עם בקשה לתרומה גדולה יותר, והפעם הוא הסכים.
"עדשת המיקרוסקופ"
בואו נפרק רגע את הרגע הקריטי הזה, רגע בקשת התרומה:
- התורם הביט למטה: סימן שהוא שוקל את ההצעה ברצינות.
- נשם עמוק: סימן שהוא קצת מהסס, אולי חושש מהמחויבות.
- העביר את משקלו קדימה: סימן שהוא נוטה להסכים, אבל עדיין צריך קצת שכנוע.
זה היה הרגע שבו ידעתי שיש לי את תשומת ליבו המלאה. הכל שקרה לפני היה רק הקדמה, וכל מה שיקרה אחרי תלוי במילים הבאות שאבחר.
הטיימינג של השיחה - מעבר לפגישה
זה לא רק מתי לבקש תרומה במהלך הפגישה. גם הטיימינג של ה שיחה משנה:
- אחרי הצלחה גדולה של הארגון: כשאתם יכולים להראות לתורם תוצאות מוחשיות.
- לפני סוף שנת המס: כשהתורם מחפש דרכים להפחית את חבות המס שלו.
- באירועים משמעותיים: כמו יום הולדת או יום נישואין (אם אתם יודעים את הפרטים האלה).
"הקול הפנימי המשולב"
חשוב גם להקשיב לקול הפנימי שלכם. אם אתם מרגישים שמשהו לא בסדר, אל תתעלמו מהתחושה הזו. לפעמים, גם אם הכל נראה מושלם מבחוץ, התזמון פשוט לא נכון.
"'כמובן, אני אבחן את ההצעה שלך,' אמר התורם. (בראשי חשבתי: 'הוא משתמש במילה אבחן במקום אשקול - זה סימן שהוא רוצה שאתן לו נתונים נוספים, לא פנייה רגשית.'). 'אשמח לשלוח לך ניתוח השפעה מפורט,' עניתי מיד."
לסיכום
אז מה למדנו? תזמון הוא קריטי, אבל הוא לא הכל. בניית קשר, הקשבה, ושימוש באינטואיציה שלכם חשובים לא פחות. גיוס כספים דומה לכיוון תזמורת - לא מספיק שכל הנגנים מוכשרים, הם צריכים לנגן באותו קצב, באותו טון, ובדיוק ברגע הנכון. ובתור המנצח, אתם צריכים להכיר את הפרטיטורה לפני ולפנים.
השיחה הזו אינה רק על תרומה מסוימת. היא משקפת את האתגר הבסיסי של כל ארגון חברתי: כיצד לתרגם ערכים מופשטים למעשים קונקרטיים. וברמה העמוקה ביותר, היא שאלה על האופן שבו אנחנו כחברה מחליטים מה באמת חשוב.
אז קחו את הטיפים האלה, תיישמו אותם, ואל תפחדו לנסות דברים חדשים. והכי חשוב, תזכרו שבסופו של דבר, גיוס כספים הוא קודם כל על בניית מערכות יחסים.
נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. במשך למעלה מ-15 שנה אני מלווה ארגונים חברתיים להשגת היעדים שלהם. אני מאמין שלכל אחד יש את הפוטנציאל לגייס כספים בצורה אפקטיבית, ועם הכלים הנכונים, אפשר להגיע רחוק.
אני מזמין אתכם לשתף בתגובות טיפים נוספים לתזמון מוצלח של בקשות תרומה! אילו אסטרטגיות עבדו עבורכם הכי טוב?