השעה הייתה 02:17 לפנות בוקר כשקפצתי מהמיטה. לא סיוט, אלא תובנה שהכתה בי בעוצמה של צונאמי: רוב מגייסי הכספים עובדים הפוך. במקום להתמקד בחוזקות הייחודיות שלהם, הם מנסים נואשות לתקן את החולשות. זה כמו לנסות לנצח מרוץ פורמולה 1 עם מוסכניק במקום נהג מרוצים. כן, צריך מוסכניק, אבל הניצחון תלוי בכישרון של הנהג. ומה קורה כשמגייס כספים מבין את זה? דברים מדהימים מתחילים לקרות. אני נועם אבירי, ואחרי שנים של עבודה עם מאות מגייסי כספים, פיתחתי מודל ייחודי לאיתור ומינוף נקודות החוזק הייחודיות שלך. כי גיוס כספים זה לא רק טכניקה, זה ביטוי של מי שאתה.
אבל לפני שנגיע למודל, אני רוצה לשתף אתכם במשהו אישי. כשסיימתי את התואר השני במינהל עסקים, חשבתי שאני מוכן לגיוס כספים. טעיתי. הפגישות הראשונות שלי היו אסון. ניסיתי להיות מישהו שאני לא – איש מכירות חלקלק, משכנע, כריזמטי. זה לא עבד. התורמים קלטו את הזיוף. לקח לי זמן להבין שהכוח שלי לא טמון בשכנוע, אלא בהקשבה. בהבנה אמיתית של הצרכים והערכים של התורם. ברגע שהפסקתי לנסות להיות מישהו אחר, התחלתי להצליח.
אני מאמין שהחוזקות שלנו הן לא רק כישורים טבעיים, אלא גם תוצר של ניסיון, אתגרים, וגם... כישלונות. כי הכישלונות מלמדים אותנו מה אנחנו באמת טובים בו.
מהו "הסולם הדינמי של החוזקות" ואיך הוא עובד?
הסולם הדינמי של החוזקות הוא מודל שפיתחתי כדי לעזור למגייסי כספים לזהות ולמנף את נקודות החוזק הייחודיות שלהם. הוא מבוסס על שלושה שלבים מרכזיים:
1. גילוי: השלב הראשון הוא זיהוי החוזקות שלך. זה לא רק מה שאתה טוב בו, אלא גם מה שאתה נהנה לעשות. השאלות שאני שואל את המגייסים שלי בשלב הזה הן: מה גורם לך להרגיש בחיים? מה נותן לך אנרגיה? מתי אתה מרגיש הכי אותנטי?
לדוגמה, אחת המגייסות שעבדתי איתה גילתה שהיא מצוינת ביצירת קשרים אישיים עמוקים. היא לא הייתה טובה במצגות פורמליות, אבל היא יכלה לשבת שעות עם תורם ולדבר על החיים, על המשפחה, על החלומות שלהם. זה היה הכוח שלה.
2. פיתוח: אחרי שזיהית את החוזקות שלך, השלב הבא הוא לפתח אותן. זה אומר להשקיע זמן ומאמץ כדי להפוך אותן למיומנויות. זה יכול לכלול קריאת ספרים, השתתפות בסדנאות, או פשוט להתאמן.
המגייסת שהזכרתי קודם החלה להשתתף בסדנאות על הקשבה פעילה ותקשורת בין-אישית. היא למדה טכניקות חדשות לשאול שאלות, להגיב באמפתיה, ולבנות אמון.
3. מינוף: השלב האחרון הוא למנף את החוזקות שלך כדי להשיג את המטרות שלך בגיוס כספים. זה אומר למצוא דרכים להשתמש בחוזקות שלך בכל היבט של העבודה שלך – מהפגישות עם התורמים ועד לכתיבת הצעות מענק.
אותה מגייסת החלה להתמקד בפגישות אישיות עם תורמים פוטנציאליים. היא ויתרה על המצגות הפורמליות והתמקדה בשיחות עומק. התוצאות היו מדהימות. היא הצליחה לגייס סכומים גדולים יותר מאי פעם.
למה זה עובד? העומק שמתחת לעומק
הסולם הדינמי של החוזקות עובד כי הוא מבוסס על עיקרון פשוט: אנשים מצליחים יותר כשהם עושים את מה שהם טובים בו. זה לא רק עניין של כישורים, אלא גם עניין של מוטיבציה. כשאתה משתמש בחוזקות שלך, אתה נהנה יותר מהעבודה שלך, אתה מרגיש יותר בטוח בעצמך, ואתה משיג תוצאות טובות יותר.
אני מודה, גם אני נפלתי בפח הזה בעבר. כשניהלתי צוות גיוס כספים גדול, ניסיתי לגרום לכולם להיות אותו הדבר. רציתי שכולם יהיו "מגייסי על" – אנשים שיודעים לעשות הכל. אבל זה לא עבד. אנשים היו מתוסכלים, חסרי מוטיבציה, והתוצאות היו בינוניות.
ברגע שהתחלתי להתמקד בחוזקות של כל אחד מחברי הצוות, הכל השתנה. נתתי לאנשים לעשות את מה שהם טובים בו. מישהו היה מצוין בכתיבה – אז הוא כתב את הצעות המענק. מישהו היה מצוין בתקשורת – אז הוא נפגש עם התורמים. פתאום, הצוות הפך למכונה משומנת.
אל תנסה להיות מישהו אחר – תהיה עצמך!
אם יש משהו אחד שאני רוצה שתקחו מהמאמר הזה, זה זה: אל תנסו להיות מישהו אחר. תהיו עצמכם. תגלו מה החוזקות הייחודיות שלכם, ותשתמשו בהן כדי להשיג את המטרות שלכם בגיוס כספים.
אני יודע שזה לא תמיד קל. זה דורש אומץ, כנות, ונכונות להסתכל פנימה. אבל זה שווה את זה. כי ברגע שתתחילו לעבוד מתוך החוזקות שלכם, תגלו עולם חדש של אפשרויות.
מהו הצעד האלגנטי הבא שלך? אילו חוזקות אתה מוכן למנף כבר מחר בבוקר?
אז השאלה שנשארת איתי היא זו: איזה "בלתי אפשרי" אתה מוכן להפוך לאפשרי השבוע?
נועם אבירי הוא מומחה-על מוביל בתחום גיוס הכספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הוא משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתח בעצמו. מושפע מדן פאליוטה, פנלופה ברק, ומשלב תיאוריות מכלכלה התנהגותית ופסיכולוגיה חיובית. פיתח את "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים".