השבוע, תוך כדי ניתוח נתוני גיוס כספים של עשרות ארגונים, נתקלתי בתגלית מדהימה. תתכוננו, זה הולך להפתיע אתכם: הפלטפורמה שהביאה את התורמים האיכותיים ביותר, אלו שהתגלו כנכס אסטרטגי לטווח ארוך, לא הייתה פייסבוק, לינקדאין או אינסטגרם. היא הייתה… (תופים)… פודקאסט נישתי על גינון אורגני.
אני נועם אבירי, ואם אתם מגייסי כספים או מנהלי עמותות, סביר להניח שאתם מכירים את התסכול הזה: השקעתם הון בפייסבוק, קיבלתם טונות של לייקים, אבל מעט מאוד תרומות משמעותיות. ניסיתם קמפיינים מתוחכמים, קראתם את כל המדריכים, ובסוף נשארתם עם חור בכיס ותהייה אחת גדולה: איפה התורמים האיכותיים מסתתרים?
תאמינו לי, אני יודע איך זה מרגיש. גם אני הייתי שם. לפני 12 שנה, כשעוד הייתי מגייס כספים צעיר ונלהב, השקעתי את כל התקציב שלי בקמפיין פייסבוק שנועד להציל חתולי רחוב. התוצאה? ים של תמונות חתולים חמודים, אפס תרומות משמעותיות, ושיחת נזיפה קשה מהמנכ"ל.
אבל משהו טוב יצא מזה. הכישלון הזה גרם לי להתחיל לחשוב אחרת על גיוס כספים. הבנתי שהכמות לא חשובה, האיכות היא מה שקובע. התחלתי לחפש את ה"עומק שמתחת לעומק" – מה באמת מניע אנשים לתרום, ואיך אני יכול להתחבר אליהם ברמה האישית והרגשית.
אז, איך הפודקאסט לגינון אורגני קשור לכל זה? ובכן, זה הסיפור של ארגון סביבתי קטן, שחיפש דרך יצירתית להגיע לקהל חדש. הם החליטו לנסות משהו שונה – לשתף פעולה עם פודקאסט פופולרי בקרב חובבי גינון אורגני. הם הציעו פרסומת קצרה בתמורה לחשיפה לקהל המאזינים.
והנה הפאנץ': רוב המאזינים של הפודקאסט לא היו פעילים סביבתיים "קלאסיים". הם היו אנשים שאכפת להם מאיכות הסביבה, אבל בצורה אחרת – דרך האדמה, הצמחים, והחיבור לטבע. הם לא חיפשו מצגות מצוחצחות או קמפיינים ויראליים. הם חיפשו תוכן אותנטי, רלוונטי, ובעיקר… אישי.
אז מה קרה כשארגון הסביבתי הציע להם לתרום? הם הגיבו בהתלהבות. לא רק שתרומותיהם היו נדיבות יותר מהממוצע, הם גם הפכו לתומכים נאמנים לטווח ארוך. הם התנדבו, הפיצו את הבשורה, ואפילו הציעו רעיונות חדשים לקמפיינים.
מה למדנו מזה? שלושה דברים:
1. הנישה היא המפתח: במקום לנסות להגיע לכולם, תתמקדו בקהלים ספציפיים שיש להם מכנה משותף רגשי או ערכי. איפה נמצא ה"אגם הכחול" שלכם? איפה מסתתרים התורמים הפוטנציאליים שלכם שעדיין לא גילו אתכם?
2. אותנטיות מנצחת: אנשים מחפשים תוכן אמיתי, לא מסרים שיווקיים ממוחזרים. תהיו שקופים, תשתפו בסיפור שלכם, ותראו את הפנים האנושיות של הארגון שלכם.
3. מערכות יחסים מעל הכל: גיוס כספים הוא לא טרנזקציה, הוא מערכת יחסים. תטפחו את הקשרים שלכם עם התורמים, תקשיבו להם, ותתייחסו אליהם כאל שותפים אמיתיים.
אז בפעם הבאה שאתם שוברים את הראש איך להגיע לתורמים האיכותיים, תזכרו את הפודקאסט על גינון אורגני. תצאו מהקופסה, תחפשו את הנישות המפתיעות, ותתחברו לאנשים ברמה האנושית. מבטיח לכם שתופתעו מהתוצאות.
רגע, לפני שאני מסיים – מה אתכם? איזה קהל נישתי אתם הולכים לחקור השבוע? שתפו אותי בתגובות, אני סקרן לשמוע!
אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור לארגונים ללא מטרות רווח. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר, ופיתחתי מתודולוגיות ייחודיות כמו "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים" כדי לעזור למגייסי כספים להגדיל את השפעתם.