השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר כשסיימתי לפצח את הנוסחה. אחרי חודשים של ניסוי וטעייה, עשרות שיחות עם מנהלי עמותות מיואשים, ואינספור לילות ללא שינה, סוף סוף הבנתי: גיוס כספים בעולם המודרני חייב להיות יותר מ"תנו לנו כסף". הוא חייב להיות שותפות, יצירת ערך, ובמילה אחת – השפעה כפולה. זה הסיפור על איך הגעתי לגיוס הון חברתי, השיטה שמשלבת תרומות והלוואות ומשנה את כללי המשחק.
אני נועם אבירי, ואם אתם מגייסי כספים או מנהלי ארגונים ללא מטרות רווח בישראל, כנראה שאנחנו חולקים את אותו כאב ראש כרוני – איך לגייס מספיק כסף כדי להגשים את החזון שלנו. עברתי את זה בעצמי כל כך הרבה פעמים, ואני יודע בדיוק מה עובר לכם בראש עכשיו. אתם שואלים את עצמכם: "האם יש דרך אחרת? האם אפשר לגייס כסף בלי להתחנן ובלי להרגיש שאנחנו מוכרים את הנשמה שלנו?" התשובה היא כן. ואני רוצה לשתף אתכם בתובנות שלי.
מה זה בכלל "גיוס הון חברתי" ולמה זה חשוב?
נתחיל מהבסיס. גיוס הון חברתי הוא מודל מימון חדשני המשלב בין תרומות קלאסיות להלוואות בתנאים מיוחדים. במקום לבקש רק תרומות, אנחנו מציעים לתורמים פוטנציאליים להשקיע בארגון שלנו, לקבל ריבית צנועה, ולדעת שהכסף שלהם עובד קשה בשביל מטרה טובה.
למה זה חשוב? כי העולם השתנה. תורמים היום רוצים יותר מעוד קבלה מס. הם רוצים לראות השפעה, הם רוצים להיות חלק ממשהו גדול, והם רוצים לדעת שהכסף שלהם עושה טוב בעולם. והם מוכנים להשקיע בזה.
ההתפכחות שלי: מהתחנונים להשקעה
אני זוכר את הפגישה הראשונה שלי עם תורם פוטנציאלי שהצגתי לו את הרעיון הזה. אחרי שעה של מצגת משמימה על נתוני גיוס, הוא שאל אותי שאלה אחת שהפכה לי את הקרביים: "נועם, למה שאני אתרום לך ולא אשקיע במשהו אחר?"
באותו רגע הבנתי שהמשחק השתנה. תורמים היום הם משקיעים חברתיים, ואנחנו צריכים להתייחס אליהם ככאלה. זה אומר שצריך להציג להם תוכנית עסקית ברורה, להראות להם את ההשפעה החברתית שאנחנו יוצרים, ולהבטיח להם תשואה (גם אם היא צנועה).
"שיטת הסולם הדינמי": איך עוברים מתרומה להלוואה?
אחרי שנים של ניסוי וטעייה, פיתחתי מתודולוגיה שנקראת "שיטת הסולם הדינמי". הרעיון פשוט: מתחילים בתרומה קטנה, משקיעים ביצירת קשר אישי, ואז מציעים לתורם לעלות בסולם ולהפוך למשקיע חברתי.
1. הצעד הראשון: התרומה הצנועה. מתחילים בבקשה לתרומה קטנה יחסית, שמטרתה לממן פרויקט קטן או פעילות נקודתית. זה מאפשר לתורם "להרטיב את הרגליים" ולראות את ההשפעה של הכסף שלו.
2. הצעד השני: הקשר האישי. משקיעים זמן ביצירת קשר אישי עם התורם. מזמינים אותו לאירועים, שולחים לו עדכונים אישיים, ומראים לו שאנחנו מעריכים את התמיכה שלו.
3. הצעד השלישי: ההצעה להשקעה. אחרי שיצרנו קשר אישי חזק, אנחנו מציעים לתורם להשקיע בארגון שלנו ולקבל ריבית צנועה. אנחנו מציגים לו תוכנית עסקית ברורה, מראים לו את ההשפעה החברתית שאנחנו יוצרים, ומבטיחים לו תשואה (גם אם היא צנועה).
האתגרים וההזדמנויות בגיוס הון חברתי
גיוס הון חברתי הוא לא קסם. יש לו את האתגרים שלו. צריך לבנות מערכת ניהול הלוואות מסודרת, צריך להיות שקופים ואמינים, וצריך לדעת להתמודד עם שאלות קשות מצד המשקיעים.
אבל ההזדמנויות עצומות. גיוס הון חברתי מאפשר לנו לגייס סכומים גדולים יותר, ליצור קשרים חזקים יותר עם התורמים שלנו, ולהגדיל את ההשפעה החברתית שלנו. וזה, בסופו של דבר, מה שחשוב באמת.
הצעד האלגנטי הבא שלך
אם הגעתם עד לכאן, כנראה שאתם רציניים לגבי שינוי הגישה שלכם לגיוס כספים. אז הנה הצעד הבא שלכם: תתחילו לחשוב על התורמים שלכם כמשקיעים חברתיים. תשאלו את עצמכם: "מה אני יכול להציע להם מעבר לתרומה?" תבנו תוכנית עסקית ברורה, תראו להם את ההשפעה החברתית שאתם יוצרים, ותבטיחו להם תשואה (גם אם היא צנועה).
העולם זקוק לנו. הארגונים החברתיים שלנו הם קריטיים לעתיד טוב יותר. בואו נעשה את זה ביחד.
אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים ויועץ לארגונים ללא מטרות רווח. אחרי שנים רבות בתחום, פיתחתי מתודולוגיות ייחודיות כמו "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים" כדי לעזור לארגונים כמו שלכם לגייס יותר כסף ולהגדיל את ההשפעה החברתית שלהם. ההתמחות שלי היא בפסיכולוגיה של הנתינה, בניית מערכות יחסים עם תורמים, וטכניקות גיוס חדשניות. הושפעתי רבות מדן פאליוטה ופנלופה ברק, ומיישם עקרונות מכלכלה התנהגותית כדי לייעל את תהליכי הגיוס.
מה דעתכם? האם גיוס הון חברתי יכול להיות הפתרון לאתגרי המימון של הארגון שלכם? שתפו אותי בתגובות!