השעה הייתה 11:17 בלילה כשקיבלתי טלפון ממנהלת גיוס הכספים בארגון גדול. "נועם," היא אמרה בקול חנוק, "אני חייבת לדבר איתך. קיבלתי עכשיו משוב מהצוות שלי, וזה פשוט נורא. אני מרגישה שהם לא מעריכים כלום ממה שאני עושה". נשמתי עמוק. זה היה מוכר מדי. הרי לפני כמה שנים, אני עצמי הייתי בצד השני של המשוואה, מקבל משובים מרוחקים וביקורתיים שלא עזרו לי להתקדם, רק גרמו לי להרגיש לא מספיק טוב. ואז הבנתי: משוב הוא כלי מדהים, אבל רק אם יודעים איך להשתמש בו נכון. וכאן מתחיל הסיפור של הפרוטוקול שיצרנו, שהפך משוב מעונש להזדמנות אמיתית לצמיחה.
אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור לארגונים ללא מטרות רווח. במהלך השנים, ראיתי את הפוטנציאל האדיר – וההחמצה הנוראה – של משוב בתוך צוותי גיוס. רציתי ליצור משהו שיעבוד, שיעצים, שלא רק יצביע על טעויות אלא גם יפתח דלתות לצמיחה אישית ומקצועית.
למה רוב המשובים נכשלים, ואיך לשנות את זה?
רוב המשובים שאני נתקלתי בהם התמקדו במה לא עבד. הם היו מרוכזים בבעיות, ולא בפתרונות. כמו שאומרים, הם ראו את העץ שמסתיר את היער. התוצאה? תסכול, חוסר מוטיבציה, ותחושה שהעבודה היא רק שרשרת של כישלונות.
אבל זה לא חייב להיות ככה. משוב יכול להיות כלי עוצמתי לצמיחה, אם נשנה את הגישה. במקום לחפש את מה שלא עובד, בואו נתמקד במה כן עובד, ואיך לשפר את זה.
"עדשת המיקרוסקופ": לראות את הפרטים הקטנים שעושים את ההבדל
אחד הדברים החשובים ביותר שלמדתי הוא להשתמש במה שאני קורא "עדשת המיקרוסקופ". זה אומר לפרק רגעים קריטיים לפעולות הקטנות ביותר, ולהבין מה בדיוק עבד – או לא עבד – ברמה המיקרו.
לדוגמה, נניח שאחד מחברי הצוות חזר מפגישה עם תורם פוטנציאלי שלא צלחה. במקום להגיד "הפגישה לא הצליחה", אפשר לשאול שאלות כמו:
- "באיזה שלב של הפגישה הרגשת שהדברים התחילו להשתבש?"
- "מה בדיוק אמרת או עשית ברגע הזה?"
- "איך התגובה של התורם גרמה לך להרגיש?"
השאלות האלה מאפשרות לנו להיכנס לפרטים הקטנים, ולזהות את הפעולות הקטנות שעשו את ההבדל. אולי זה היה טון הדיבור, אולי בחירת המילים, אולי אפילו שפת הגוף.
הפרוטוקול שיצרנו: צעד אחר צעד ליצירת משוב בונה
אז איך הפכנו את התובנות האלה לפרוטוקול מעשי? הנה השלבים המרכזיים:
1. הגדירו מטרות ברורות: לפני כל סבב משוב, ודאו שהצוות מבין מה המטרה. האם אנחנו רוצים לשפר את טכניקות התקשורת שלנו? לשפר את היכולת שלנו לספר סיפורים מרגשים? להיות יותר יצירתיים בגיוס משאבים? כשהמטרות ברורות, קל יותר להתמקד במה שחשוב.
2. התמקדו בחוזקות: במקום להתמקד במה שלא עבד, התחילו בלזהות את החוזקות של כל אחד מחברי הצוות. מה הם עושים מצוין? במה הם מצטיינים? מה הם מביאים לשולחן שאף אחד אחר לא מביא?
3. השתמשו ב"שאלות העוצמה": במקום לתת עצות ישירות, שאלו שאלות שמאתגרות את חברי הצוות לחשוב בעצמם. לדוגמה, במקום להגיד "אתה צריך להיות יותר אסרטיבי", שאלו "מה היית עושה אחרת בפגישה הבאה?" או "איך היית משתמש בחוזקות שלך כדי להתגבר על האתגר הזה?".
4. צרו מרחב בטוח: משוב יכול להיות מפחיד, במיוחד אם הוא ביקורתי. לכן, חשוב ליצור מרחב בטוח שבו חברי הצוות מרגישים בנוח לחלוק את המחשבות והרגשות שלהם. זה אומר להקשיב בתשומת לב, להימנע משיפוטיות, ולהיות אמפתיים.
5. תנו דוגמאות קונקרטיות: משוב כללי כמו "אתה צריך להיות יותר טוב בתקשורת" הוא לא יעיל. תנו דוגמאות קונקרטיות של מקרים שבהם חבר הצוות הצטיין, או יכול היה להשתפר. לדוגמה, "אהבתי איך שהצגת את הסיפור של המוטב בפגישה האחרונה – זה היה מרגש ומעורר השראה. בפגישה הבאה, אולי תנסה להשתמש בטכניקה הזו גם כשאתה מדבר על הצרכים של הארגון".
"הקול הפנימי המשולב": מה באמת קורה בראש שלנו?
אחד הדברים המעניינים ביותר שלמדתי הוא להבין מה קורה בראש שלנו במהלך אינטראקציות עם תורמים. לעיתים קרובות, יש פער עצום בין מה שאנחנו אומרים ומה שאנחנו חושבים.
לדוגמה, תורם יכול להגיד "אני אשקול את ההצעה שלכם", אבל בראש שלנו אנחנו חושבים "הוא לא רציני". במקום להתעלם מהקול הפנימי הזה, אנחנו יכולים להשתמש בו כדי לקבל תובנות חשובות.
אני קורא לזה "הקול הפנימי המשולב". זה אומר להיות מודעים למחשבות ולרגשות שלנו במהלך שיחה, ולנסות להבין מה הם אומרים לנו. האם אנחנו מרגישים חוסר ביטחון? האם אנחנו חוששים מדחייה? האם אנחנו מנסים לרצות את התורם בכל מחיר?
כשאנחנו מודעים למחשבות ולרגשות שלנו, אנחנו יכולים לקבל החלטות מושכלות יותר. אנחנו יכולים לשנות את הגישה שלנו, להתאים את המסרים שלנו, ולהיות יותר אותנטיים.
"פרקטל המשמעות": לחבר בין הפרטים הקטנים לתמונה הגדולה
אחד הדברים האהובים עלי הוא לחפש את "פרקטל המשמעות". זה אומר להתחיל מסיטואציה ספציפית, ולהרחיב אותה לעקרון כללי.
לדוגמה, שיחה עם תורם אחד יכולה ללמד אותנו על האתגרים הבסיסיים של כל ארגון חברתי. היא יכולה ללמד אותנו על האופן שבו אנחנו מתרגמים ערכים מופשטים למעשים קונקרטיים. והיא יכולה ללמד אותנו על האופן שבו אנחנו כחברה מחליטים מה באמת חשוב.
כשאנחנו מחפשים את פרקטל המשמעות, אנחנו מתחילים לראות את הקשרים בין הדברים. אנחנו מתחילים להבין שהעבודה שלנו היא לא רק לגייס כסף, אלא גם ליצור שינוי חברתי.
מומנטום הגילוי: לאן נלך מכאן?
אחרי שנים של עבודה בתחום גיוס הכספים, הבנתי שהמשוב הכי חשוב הוא המשוב שאנחנו נותנים לעצמנו. היכולת להתבונן פנימה, ללמוד מהטעויות שלנו, ולצמוח מהאתגרים שלנו היא מה שמבדיל בין מגייס כספים טוב למגייס כספים מצוין.
אז השאלה שאני רוצה להשאיר אתכם איתה היא זו: איך אתם יכולים ליצור פרוטוקול משוב מעצים בצוות שלכם? איך אתם יכולים להפוך משוב מעונש להזדמנות? ואיך אתם יכולים להשתמש ב"עדשת המיקרוסקופ", ב"קול הפנימי המשולב" וב"פרקטל המשמעות" כדי להפוך למגייסי כספים טובים יותר?
אני נועם אבירי, ואני כאן כדי לעזור לכם להגיע לשם. אני מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור לארגונים ללא מטרות רווח, עם ניסיון מעשי של למעלה מ-15 שנה בתחום. אני מזמין אתכם ליצור איתי קשר כדי לבנות יחד את צוות גיוס הכספים המנצח שלכם.