היי חברים, נועם אבירי כאן. היום אני רוצה לצלול איתכם לתוך טכניקה עוצמתית שיכולה לשנות את כללי המשחק בגיוס הכספים: סימולציה מנטלית חיובית.
אספר לכם סיפור קצר: לפני כמה שנים, עבדתי עם ארגון שעסק בסיוע לנוער בסיכון. הם היו עושים עבודה מדהימה, אבל מתקשים לגייס כספים. בפגישה עם אחד התורמים הפוטנציאליים, במקום להציג לו מצגת עמוסה בנתונים, ביקשתי ממנו לעצום עיניים ולדמיין ילד שמגיע למרכז שלהם, חסר ביטחון ומפוחד. ואז, ביקשתי ממנו לדמיין אותו אחרי שנה, מחייך, בטוח בעצמו, עם חלומות לעתיד. התורם פקח את עיניו, ופשוט אמר: "אני בפנים".
בפשטות, סימולציה מנטלית חיובית היא הטכניקה לגרום לתורמים לדמיין את התוצאות של התרומה שלהם בצורה חיובית ומוחשית. זה לא מספיק לספר להם על הפרויקט, צריך לגרום להם להרגיש את ההשפעה.
אבל לפני שאמשיך, חשוב לי להדגיש משהו: אני לא מאמין בקסמים. הטכניקה הזו עובדת רק אם היא מבוססת על עבודה אמיתית, על נתונים, ועל סיפור אמיתי. אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים עם ניסיון של למעלה מ-15 שנה. עבדתי עם מאות ארגונים, גדולים וקטנים, וראיתי מה עובד ומה לא. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי בשטח, ומביא איתי תובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי. אני מושפע רבות מעבודתם של מומחים כמו דן פאליוטה ופנלופה ברק, אבל תמיד מנסה למצוא את הדרך הייחודית שלי.
איך עושים את זה נכון?
אחרי שנים של ניסוי וטעייה, גיבשתי כמה עקרונות מפתח לסימולציה מנטלית חיובית אפקטיבית:
1. הכירו את התורם: מה חשוב לו? מה מניע אותו? מה הערכים שלו? ככל שתכירו אותו יותר טוב, תוכלו להתאים את הסימולציה המנטלית שתהיה רלוונטית עבורו. אני קורא לזה "המפה הרגשית של התורם" - כלי לזיהוי מניעים עמוקים של תורמים.
2. היו ספציפיים: במקום לדבר על "עזרה לנוער בסיכון", דברו על ילד ספציפי, עם שם, עם חלומות, עם אתגרים. הספציפיות הופכת את הסימולציה למציאותית יותר. זוכרים את "שיטת הסולם הדינמי"? זה בדיוק הזמן להשתמש בה – להעלות את התורם במדרגות הרגשיות.
3. השתמשו בחושים: תארו את המראות, את הקולות, את הריחות, את הטעמים. ככל שתפעילו יותר חושים, הסימולציה תהיה חזקה יותר. אני קורא לזה "עדשת המיקרוסקופ" – לפרק רגעים קריטיים לחלקיקיהם הקטנים ביותר.
4. היו אותנטיים: אל תשחקו אותה, אל תגזימו, אל תנסו למכור. פשוט תהיו אתם, תדברו מהלב, ותשתפו את התשוקה שלכם למטרה. זכרו את "ההקשבה השלישית" – הקשיבו למה שלא נאמר במילים.
5. אפשרו לתורם להיות חלק מהסיפור: אל תספרו רק מה הארגון עושה, תסבירו איך התרומה שלו יכולה לשנות את הסיפור. אני תמיד מזכיר את "מודל המעגלים המתרחבים" – להרחיב את מעגל התורמים דרך קשרים קיימים.
דוגמאות קונקרטיות:
- במקום: "התרומה שלכם תעזור לנו להאכיל יותר משפחות נזקקות."
- תנסו: "דמיינו לעצמכם את חגית, בת 8, מקבלת ארוחה חמה בפעם הראשונה מזה כמה ימים. דמיינו את החיוך שלה, את העיניים שלה זוהרות. התרומה שלכם תאפשר לה ולמשפחתה לחגוג את החג בשמחה."
- במקום: "התרומה שלכם תעזור לנו לבנות עוד כיתות לימוד."
- תנסו: "דמיינו לעצמכם את הכיתה החדשה, מלאה בילדים נרגשים ללמוד. דמיינו את המורה, מחייכת, מעודדת אותם להאמין בעצמם. התרומה שלכם תאפשר לדור שלם של ילדים לקבל חינוך איכותי."
אבל רגע, מה אם זה לא עובד?
גם לי זה קרה לא מעט פעמים. לא כל תורם יגיב לסימולציה מנטלית חיובית. לפעמים, זה פשוט לא מתאים. אבל גם במקרים האלה, אפשר ללמוד מזה. אני תמיד מנסה להבין מה השתבש, מה יכולתי לעשות אחרת, איך אני יכול להשתפר. זה חלק מ"גישת המשוב התלת-שלבית" שלי – שיפור מתמיד של ביצועי צוות.
בפעם הראשונה שניסיתי את הטכניקה הזו, היא פשוט לא עבדה. התורם הסתכל עלי במבט משועמם, ואמר: "אני מצטער, זה לא בשבילי". הייתי מתוסכל, אבל לא ויתרתי. ניתחתי את הפגישה, הבנתי שעשיתי כמה טעויות, וניסיתי שוב. ובפעם השנייה, זה עבד כמו קסם.
לכן, אני קורא לכם: אל תפחדו לנסות, אל תוותרו, ותמיד תלמדו מהניסיון.
לסיום, שאלה קטנה:
איזו תוצאה חיובית ומוחשית אתם רוצים לגרום לתורמים שלכם לדמיין היום?
נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. עם ניסיון של למעלה מ-15 שנה, נועם פיתח מתודולוגיות ייחודיות כמו "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים" המסייעות לארגונים לגייס כספים בצורה אפקטיבית ואותנטית.