השעה הייתה 06:17 בבוקר, ואני בוהה בתקרת חדר השינה שלי. כן, גם מומחה לגיוס כספים כמוני מתעורר לפעמים באמצע הלילה עם תחושת תסכול. ארגון גדול, שהשקעתי בו את הנשמה במשך חודשים, פשוט לא מצליח להרים את הראש. הבעיה? הם מנסים לשנות דברים שהם לא יכולים לשלוט בהם – כלכלה עולמית, דעת קהל, החלטות ממשלתיות. באותו רגע הבנתי: אנחנו צריכים לחזור לבסיס. למעגלי ההשפעה הפנימיים שלנו.
אני נועם אבירי, ואחרי שנים של עבודה עם מאות ארגונים, למדתי דבר אחד: גיוס כספים הוא לא רק משחק מספרים, אלא קודם כל משחק של אנרגיה. ואנרגיה, כמו כסף, צריך לדעת להשקיע במקומות הנכונים. אספר לכם משהו: גם אני, בתחילת דרכי, נפלתי בפח הזה. ניסיתי לשנות את העולם, במקום להתמקד בחדר.
מה הם מעגלי ההשפעה הפנימיים ולמה הם קריטיים?
מעגלי ההשפעה הפנימיים הם כל אותם גורמים, פעולות, והחלטות בתוך הארגון שלכם, שאתם יכולים לשלוט בהם באופן ישיר. הם הבסיס ליציבות ולצמיחה, והם המפתח להשגת יעדים גדולים יותר. תחשבו על זה כמו על גינה: אם לא תשקו ותטפחו את האדמה שלכם, לא משנה כמה שמש תזרח בחוץ – הצמחים לא יפרחו.
אבל רגע, למה אני כל כך מתעקש על זה? כי אני רואה את זה שוב ושוב: ארגונים משקיעים אנרגיה אדירה בניסיון להשפיע על דברים חיצוניים, בזמן שהבסיס שלהם רעוע. זה כמו לבנות גורד שחקים על יסודות חול – מתישהו הוא יקרוס.
איך מזהים את מעגלי ההשפעה הפנימיים שלכם? "שיטת המראה הכפולה"
כדי לזהות את מעגלי ההשפעה הפנימיים שלכם, אני ממליץ להשתמש ב"שיטת המראה הכפולה" שפיתחתי. זה כלי פשוט אבל עוצמתי שמכריח אתכם להסתכל על הארגון שלכם משתי זוויות: מבפנים ומבחוץ.
א. המבט הפנימי: מה הם התהליכים הפנימיים שאתם יכולים לשפר? האם צוות הגיוס שלכם עובד בצורה יעילה? האם יש לכם מסרים ברורים ומשכנעים? האם אתם מטפחים את התורמים שלכם כמו שצריך?
ב. המבט החיצוני: איך אתם נתפסים בעיני התורמים שלכם? מה הם הערכים שאתם משדרים? האם אתם מעוררים בהם השראה? האם הם מרגישים שאתם באמת אכפתיים?
כדי לעשות את זה בצורה אפקטיבית, שבו עם הצוות שלכם וערכו סיעור מוחות. שאלו את עצמכם שאלות קשות. היו כנים. אל תפחדו להודות בטעויות. זכרו, מטרת השיטה היא לא למצוא אשמים, אלא למצוא הזדמנויות לשיפור.
לדוגמה, בארגון אחד שעבדתי איתו, גילינו שהבעיה העיקרית לא הייתה חוסר בתורמים, אלא חוסר בתקשורת פנימית. צוות הגיוס לא ידע בדיוק מה הצרכים של צוות התוכניות, ולכן לא הצליח להעביר את המסר הנכון לתורמים. ברגע ששיפרנו את התקשורת הפנימית, ההכנסות גדלו ב-30% תוך שלושה חודשים.
השקעה חכמה: כך תמנפו את האנרגיה שלכם בצורה אפקטיבית
אחרי שזיהיתם את מעגלי ההשפעה הפנימיים שלכם, הגיע הזמן להשקיע בהם את האנרגיה שלכם בצורה חכמה. הנה כמה טיפים:
- תעדוף: התחילו מהדברים שהכי קל לשנות ושיהיו להם את ההשפעה הגדולה ביותר. זה נקרא "הניצחונות המהירים".
- מיקוד: אל תנסו לשנות הכל בבת אחת. התמקדו בכמה תחומים מצומצמים ותנו להם את כל תשומת הלב שלכם.
- מדידה: תעקבו אחרי ההתקדמות שלכם. מה שלא נמדד, לא משתפר.
- שיתוף: שתפו את התורמים שלכם בתהליך השיפור. תראו להם שאתם משתפרים כל הזמן.
- חגיגה: תחגגו את ההצלחות שלכם. זה ייתן לכם מוטיבציה להמשיך.
חשוב לזכור: השקעה במעגלי ההשפעה הפנימיים היא לא תרופת פלא. זה תהליך מתמשך שדורש סבלנות, התמדה, ונכונות ללמוד ולהשתפר כל הזמן. אבל אם תעשו את זה נכון, תראו תוצאות מדהימות.
אני רוצה לשתף אתכם בסיפור על ארגון קטן שעבדתי איתו, שממש נאבק לשרוד. הם ניסו הכל – קמפיינים דיגיטליים נוצצים, אירועי גאלה מפוארים, פניות לתאגידים גדולים. שום דבר לא עבד. ואז, אחרי כמה שיחות קשות, הם הבינו שהבעיה היא לא בעולם החיצוני, אלא בעולם הפנימי שלהם.
הם התחילו להתמקד בטיפוח התורמים הקיימים שלהם. הם התקשרו אליהם באופן אישי, שאלו אותם מה הם צריכים, והראו להם כמה הם מעריכים אותם. הם שיפרו את התקשורת שלהם, והתחילו לספר את הסיפור שלהם בצורה יותר אותנטית ומשכנעת.
תוך שנה אחת, ההכנסות שלהם גדלו ב-50%. הם לא הפכו לארגון ענק, אבל הם הפכו לארגון יציב, משגשג, ומלא שמחת עשייה. וזה, מבחינתי, ההגדרה האמיתית של הצלחה.
אחרי 15 שנים בתחום, גיליתי שהסוד לגיוס כספים מוצלח הוא לא למצוא את התורם המושלם, אלא להפוך את הארגון שלך לארגון שראוי לתרומה. וזה, לגמרי, בשליטתך.
אז הנה האתגר שלי אליכם: איזה מעגל השפעה פנימי אתם הולכים לשפר השבוע? איזו פעולה קטנה אחת תעשו שתשנה את כל התמונה? אני מחכה לשמוע את התשובות שלכם.
אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל, ואני כאן כדי לעזור לכם להפוך את הבלתי אפשרי לאפשרי.