השעה הייתה 02:17 לפנות בוקר, ואני עדיין ער, בוהה בתקרה. לא, לא מדובר בעוד לילה חסר שינה בגלל מחשבות על גיוס כספים (למרות שהיו גם כאלה...). הפעם, זה היה אחרת. זה היה אחרי יום שלם של פגישות עם ארגונים קטנים – אותם גיבורים אלמוניים שנלחמים יום יום על שינוי חברתי. שמעתי את הסיפורים שלהם, את התסכולים, ואת החלומות הגדולים שלא תמיד מתממשים בגלל מחסור במשאבים.
פתאום הבנתי משהו מטלטל: הם תקועים בלופ אינסופי של כיבוי שריפות. אין להם זמן או משאבים לחשוב על אסטרטגיה ארוכת טווח, לחשוב בגדול. כאילו הם מנגנים בפסנתר עם יד אחת קשורה מאחורי הגב.
אני נועם אבירי, ואחרי 15 שנה בתחום גיוס הכספים, פיתחתי כמה כלים ושיטות שעוזרות גם לארגונים הקטנים ביותר לחשוב ולפעול בגדול. אספר לכם על הדרך שעשינו יחד, צעד אחר צעד.
אסטרטגיה זה לא מילה גסה (גם לארגונים קטנים)
אני יודע, "אסטרטגיה" נשמע כמו משהו ששמור לתאגידים ענקיים עם תקציבי עתק. אבל האמת היא שאסטרטגיה היא כמו מצפן – היא עוזרת לנווט גם בסירה קטנה בים סוער. הבעיה היא שרוב הארגונים הקטנים כל כך עסוקים בהישרדות, שאין להם זמן לעצור ולתכנן את המסלול.
- הבעיה: חוסר זמן ומשאבים לתכנון אסטרטגי.
- הפתרון: להתחיל בקטן ולבנות אסטרטגיה "מלמטה למעלה".
שיטת הסולם הדינמי: צעד אחר צעד אל היעד הגדול
פיתחתי את "שיטת הסולם הדינמי" במיוחד לארגונים קטנים. במקום לנסות לתכנן הכל מראש, אנחנו מתחילים מהמקום שבו הארגון נמצא היום, ובוחרים את הצעד הבא שניתן להשיג בצורה ריאלית.
א. כותרת ביניים: הצעד הראשון: מיפוי הנכסים הקיימים
פסקת פתיחה: רוב הארגונים הקטנים לא מודעים לכוח האמיתי שיש להם. הצעד הראשון הוא לעצור לרגע ולמפות את כל הנכסים הקיימים: קשרים, ידע, ניסיון, סיפורים, ועוד.
הסבר מבוסס-תהליך:
1. רשימת קשרים: מי הם האנשים שמכירים את הארגון? מי הם התורמים הפוטנציאליים? מי הם אנשי המפתח בתחום?
2. ארגון ידע: מה הארגון יודע על התחום שבו הוא פועל? מה הוא יכול ללמד אחרים?
3. חקר סיפורים: אילו סיפורים מרגשים יש לארגון לספר? אילו סיפורים יכולים לעורר השראה בתורמים?
תמיכה בטענות:
ניסיון אישי: "אני זוכר ארגון קטן שעבד עם נוער בסיכון. הם חשבו שהם לא יכולים להגיע לתורמים גדולים, אבל כשהתחלנו למפות את הקשרים שלהם, גילינו שאחת המתנדבות היא חברה טובה של מנכ"ל קרן גדולה."
סיכום ביניים: מיפוי הנכסים הקיימים הוא הבסיס לאסטרטגיה ארוכת טווח. הוא עוזר לארגון להבין מה יש לו, ומה חסר לו.
ב. כותרת ביניים: הצעד השני: הגדרת יעד קטן ובר השגה
פסקת פתיחה: אחרי שמיפינו את הנכסים הקיימים, הגיע הזמן להגדיר יעד קטן ובר השגה. המטרה היא לא להכפיל את התקציב בשנה אחת, אלא להשיג ניצחון קטן שיעזור לארגון לצבור ביטחון ולהתקדם הלאה.
הסבר מבוסס-נתונים:
נתונים סטטיסטיים: "מחקרים מראים שארגונים שמגדירים יעדים קטנים ובר השגה מצליחים יותר בטווח הארוך."
תמיכה בטענות:
ציטוטים ממקורות מוסמכים: "קים קליין, מומחית לגיוס כספים, אומרת: 'התחילו בקטן, חשבו בגדול, ותפעלו מהר'."
סיכום ביניים: הגדרת יעד קטן ובר השגה היא המפתח ליצירת מומנטום. היא עוזרת לארגון להאמין בעצמו, ולהתקדם הלאה.
ג. כותרת ביניים: הצעד השלישי: מדידה, ניתוח, ושיפור מתמיד
פסקת פתיחה: אחרי שהשגנו את היעד הקטן, הגיע הזמן למדוד את התוצאות, לנתח את מה שעבד ומה שלא, ולשפר את התהליך. המטרה היא ללמוד מהניסיון, ולהשתפר כל הזמן.
הסבר מבוסס-תהליך:
1. מדידה: מה היו התוצאות של הפעולות שלנו?
2. ניתוח: מה עבד ומה לא? למה?
3. שיפור: איך אפשר לשפר את התהליך בפעם הבאה?
תמיכה בטענות:
דוגמאות קונקרטיות: "אני זוכר ארגון שערך קמפיין גיוס המונים. הם לא השיגו את היעד שלהם, אבל הם למדו הרבה על קהל היעד שלהם, ושיפרו את הקמפיין שלהם בפעם הבאה."
סיכום ביניים: מדידה, ניתוח, ושיפור מתמיד הם המפתח לצמיחה. הם עוזרים לארגון ללמוד מהניסיון, ולהשתפר כל הזמן.
מודל המעגלים המתרחבים: להרחיב את מעגל התורמים דרך קשרים קיימים
אחד האתגרים הגדולים ביותר של ארגונים קטנים הוא להגיע לתורמים חדשים. "מודל המעגלים המתרחבים" עוזר להם להרחיב את מעגל התורמים שלהם דרך קשרים קיימים.
- התחלה: מזהים את התורמים הקיימים ואת הקשרים שלהם.
- הרחבה: מבקשים מהתורמים להכיר לארגון את החברים והקולגות שלהם.
- גדילה: יוצרים קשרים חדשים וממשיכים להרחיב את מעגל התורמים.
ההקשבה השלישית: מעבר למילים שנאמרות
אחת הטכניקות החשובות ביותר בגיוס כספים היא "ההקשבה השלישית" – היכולת להקשיב למה שלא נאמר במילים.
- מה זה אומר: לשים לב לשפת הגוף, לטון הדיבור, ולרגשות של התורם.
- למה זה חשוב: זה עוזר להבין את הצרכים והרצונות האמיתיים של התורם.
- איך עושים את זה: להתאמן בהקשבה פעילה, ולשים לב לפרטים הקטנים.
אז מה למדנו?
אסטרטגיה ארוכת טווח היא לא מותרות, היא הכרח. גם ארגונים קטנים יכולים לחשוב בגדול, ולפעול בצורה אסטרטגית.
- שיטת הסולם הדינמי: להתחיל בקטן ולבנות אסטרטגיה "מלמטה למעלה".
- מודל המעגלים המתרחבים: להרחיב את מעגל התורמים דרך קשרים קיימים.
- ההקשבה השלישית: להקשיב למה שלא נאמר במילים.
אני מזמין אתכם לשתף בתגובות את הטיפים שלכם, ואת האתגרים שאתם מתמודדים איתם. יחד נוכל לעזור לארגונים קטנים לחשוב ולפעול בגדול. איזה "בלתי אפשרי" אתם מוכנים להפוך לאפשרי השבוע?
אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי. אני כאן כדי לעזור לכם לגייס יותר כספים, ולהגשים את החלומות שלכם.