השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר. לא הצלחתי להירדם. הפנים של התורם, דוד, חזרו ושוב חזרו לי בראש. בפגישה שלנו אתמול, אחרי חודשים של טיפוח קשר, הוא אמר לי "אני צריך לחשוב על זה". אני שומע את המשפט הזה הרבה שנים, אבל הפעם... הפעם הרגשתי שמשהו שונה. לא הצלחתי לשים את האצבע על מה.
בתור מגייס כספים, אני רגיל להתמודד עם דחייה. בניתי לעצמי עור של פיל. אבל הפעם, משהו צרב לי. ואז, תוך כדי שאני בוהה בתקרה, זה היכה בי: לא הקשבתי מספיק. לא הקשבתי לעומק שמתחת לעומק.
הרבה שנים חשבתי שגיוס כספים זה משחק של מספרים, מצגות, נתונים. היום אני יודע שזה קודם כל משחק של רגשות. אם לא נבין מה מניע את התורם ברמה הרגשית, כל הנתונים בעולם לא יעזרו.
אני נועם אבירי, ואחרי למעלה מ-15 שנה בתחום גיוס הכספים, במהלכן ראיתי הכל – מהצלחות מסחררות ועד כישלונות צורבים – הבנתי שהכלי החשוב ביותר בארגז הכלים שלנו הוא מילון התחושות. היכולת לזהות, להבין ולתקשר רגשות היא מה שמבדיל מגייס כספים בינוני ממגייס כספים שמייצר שינוי אמיתי בעולם.
במאמר הזה, אני רוצה לשתף אתכם בתובנות שלי בנושא. אני לא הולך לדבר על טכניקות משא ומתן או על איך לבנות מצגת משכנעת. אני רוצה לדבר על מה שמניע את ההחלטות הפילנתרופיות – הרגשות.
למה רגשות חשובים יותר ממספרים?
תחשבו על זה רגע: למה אנשים תורמים? האם זה רק בגלל שהם מאמינים במטרה? האם זה רק בגלל שהם רוצים להרגיש טוב עם עצמם? או שאולי יש משהו עמוק יותר שמניע אותם?
דן פאליוטה, אחד מהגורואים של עולם גיוס הכספים, טוען שהמפתח להצלחה בגיוס הוא חיבור רגשי עמוק עם התורם. הוא מדבר על הצורך להבין מה באמת חשוב לתורם, מה הדברים שמניעים אותו, מה הערכים שלו. הוא טוען שהתורם לא קונה מוצר, הוא קונה שינוי. והשינוי הזה חייב להיות מחובר לרגשות שלו.
אני מסכים עם דן ב-100%. ראיתי את זה קורה שוב ושוב: כאשר אני מצליח ליצור חיבור רגשי אמיתי עם תורם, הסיכוי שהוא יתרום – ויתרום בסכום משמעותי – גדל באופן דרמטי.
לפני כמה שנים עבדתי עם ארגון שעזר לנוער בסיכון. היו לנו נתונים מדהימים על ההשפעה שלנו – שיעורי הצלחה גבוהים, סיפורי הצלחה מרגשים. אבל גייסנו מעט מאוד כסף. הבנתי שאנחנו מדברים על המספרים, אבל לא על הרגשות.
התחלתי לשאול את התורמים הפוטנציאליים שאלות אחרות: "מה הכי חשוב לך בחיים?" "מה היית רוצה להשאיר אחריך?" "מה מפחיד אותך?" השאלות האלה פתחו דלת לעולם הרגשי שלהם. גיליתי שלרבים מהם הייתה ילדות קשה, שהם חוו אובדן, שהם רוצים לעזור לצעירים אחרים להימנע מהסבל שהם חוו.
ברגע שהתחלנו לדבר על הרגשות, התחלנו לגייס כסף.
מילון התחושות: 10 רגשות שמניעים החלטות פילנתרופיות
אז איך אנחנו מזהים את הרגשות שמניעים את התורמים? איך אנחנו מדברים על הרגשות האלה בצורה אותנטית ומשכנעת?
התשובה היא: אנחנו צריכים להרחיב את מילון התחושות שלנו. אנחנו צריכים להכיר את כל קשת הרגשות האנושיים, ואנחנו צריכים ללמוד איך לדבר על הרגשות האלה בצורה שתהדהד עם התורמים.
הנה 10 רגשות שאני רואה שמניעים החלטות פילנתרופיות:
1. תקווה: האמונה שהעתיד יכול להיות טוב יותר, והרצון להיות חלק מהשינוי.
2. אמפתיה: היכולת להזדהות עם הסבל של אחרים, והרצון להקל עליהם.
3. צדק: תחושת מחויבות לתקן עוולות חברתיות, והרצון ליצור חברה שוויונית יותר.
4. נדיבות: הרצון לתת מעצמך לאחרים, והאמונה שזה יחזור אליך בצורה כלשהי.
5. משמעות: הצורך למצוא משמעות בחיים, והאמונה שתרומה לאחרים יכולה להעניק לך משמעות.
6. מורשת: הרצון להשאיר חותם בעולם, והאמונה שהתרומה שלך תמשיך להשפיע גם אחרי שתלך לעולמך.
7. כבוד: הצורך להיות מוערך ומכובד, והאמונה שהתרומה שלך תזכה אותך בהערכה.
8. שייכות: הרצון להיות חלק מקהילה, והאמונה שהתרומה שלך תעזור לך להשתלב בקהילה.
9. אשמה: תחושת אשמה על מזל או פריבילגיות, והרצון לפצות על זה.
10. פחד: פחד מפני העתיד, והאמונה שתרומה תעזור לך להגן על עצמך ועל יקיריך.
חשוב לי להדגיש: הרגשות האלה לא תמיד מודעים. לפעמים התורם לא יודע למה הוא תורם. אבל אם אנחנו נצליח לזהות את הרגשות האלה, אנחנו נוכל לתקשר איתו בצורה עמוקה ואפקטיבית יותר.
איך לתרגל את "ההקשבה השלישית" ולגלות את הרגשות החבויים
האתגר הגדול הוא כמובן איך לגלות מה הרגשות שמניעים את התורם. כאן נכנסת לתמונה מה שאני קורא לה "ההקשבה השלישית".
ההקשבה הראשונה היא להקשיב למילים שהתורם אומר. ההקשבה השנייה היא להקשיב לטון הדיבור, לשפת הגוף, לניואנסים הקטנים. אבל ההקשבה השלישית היא להקשיב למה שהתורם לא אומר. להקשיב לרגשות החבויים, לפחדים, לתקוות, לחלומות.
איך עושים את זה? הנה כמה טיפים:
- תשאלו שאלות פתוחות: במקום לשאול "האם אתה מאמין במטרה שלנו?", תשאלו "מה הכי חשוב לך כשאתה תורם לארגון?"
- תקשיבו בתשומת לב מלאה: תתנתקו מהטלפון, תשימו את האגו בצד, ותתמקדו במה שהתורם אומר.
- תנסו להבין את נקודת המבט של התורם: תשאלו את עצמכם: "מה התורם הזה חווה בחיים שלו? מה הוא רוצה להשיג?"
- תשתמשו באמפתיה: תנסו להרגיש את מה שהתורם מרגיש. תזדהו עם הסבל שלו, עם השמחה שלו, עם התקוות שלו.
אני יודע שזה נשמע קצת "רוחניקי", אבל זה עובד. כאשר אנחנו מקשיבים ברמה הזאת, אנחנו יוצרים חיבור אמיתי עם התורם, ואנחנו מגלים דברים שלא היינו מגלים בדרך אחרת.
לדוגמה, בפגישה עם דוד, התורם שדיברתי עליו בהתחלה, אחרי שחזרתי ושאלתי שאלות נוספות, הבנתי שהפחד הכי גדול שלו זה להשאיר אחריו עולם גרוע יותר ממה שהוא קיבל. הוא פחד מהאקלים, מהקיטוב החברתי, מהעתיד של הנכדים שלו.
ברגע שהבנתי את זה, שיניתי את הגישה שלי. במקום לדבר על המספרים, התחלתי לדבר על החזון שלנו לעתיד טוב יותר. דיברתי על איך הארגון שלנו עוזר ליצור עולם ירוק יותר, שוויוני יותר, בטוח יותר. דיברתי על איך הוא, דוד, יכול להיות חלק מהפתרון.
דוד תרם. ובסכום נדיב.
הצעד האלגנטי הבא: ליצור מסרים שמהדהדים רגשית
אחרי שזיהינו את הרגשות שמניעים את התורם, אנחנו צריכים ליצור מסרים שמהדהדים עם הרגשות האלה. אנחנו צריכים להשתמש בשפה רגשית, בסיפורים מרגשים, בדימויים חזקים.
זה לא אומר שאנחנו צריכים להיות סנטימנטליים או מניפולטיביים. זה אומר שאנחנו צריכים להיות אותנטיים, כנים, ואמיתיים. אנחנו צריכים לדבר מהלב.
הנה כמה טיפים ליצירת מסרים רגשיים:
- תשתמשו בסיפורים: סיפורים הם כלי רב עוצמה ליצירת חיבור רגשי. תספרו סיפורים על אנשים שהארגון שלכם עזר להם, על קהילות שהשתנו בזכות העבודה שלכם, על חלומות שהתגשמו בזכות התרומה שלכם.
- תשתמשו בדימויים: דימויים חזקים יכולים לעורר רגשות עזים. תתארו את הסבל של האנשים שאתם מנסים לעזור להם, את השמחה של האנשים שקיבלו עזרה, את התקווה לעתיד טוב יותר.
- תשתמשו בשפה רגשית: במקום להגיד "אנחנו עוזרים לנוער בסיכון", תגידו "אנחנו נותנים תקווה לנוער שאיבד את הדרך". במקום להגיד "אנחנו מצילים חיים", תגידו "אנחנו מחזירים חיוך לפנים של ילדים".
- תזמינו את התורם להיות חלק מהסיפור: תגרמו לו להרגיש שהוא חלק מהפתרון, שהוא עושה שינוי אמיתי בעולם.
אני תמיד אומר למגייסי כספים שאני מלווה: "תחשבו על מה שאתם רוצים שהתורם ירגיש אחרי שהוא שמע את המסר שלכם. האם אתם רוצים שהוא ירגיש תקווה? אמפתיה? כבוד? ברגע שאתם יודעים מה אתם רוצים שהוא ירגיש, יהיה לכם קל יותר ליצור את המסר הנכון."
מסקנה: גיוס כספים הוא קודם כל מסע רגשי
גיוס כספים הוא לא רק עבודה, זה שליחות. זו הזדמנות לעשות שינוי אמיתי בעולם. אבל כדי לעשות את השינוי הזה, אנחנו צריכים להבין מה מניע את התורמים שלנו ברמה הרגשית. אנחנו צריכים להרחיב את מילון התחושות שלנו, ללמוד להקשיב לעומק שמתחת לעומק, וליצור מסרים שמהדהדים עם הלב של התורם.
אז אני מזמין אתכם: קחו את הטיפים האלה, תתחילו לתרגל אותם, ותראו איך הם משנים את הדרך שבה אתם מגייסים כספים.
וזכרו: גיוס כספים הוא לא רק משחק של מספרים, זו קודם כל מסע רגשי.
אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי. אני כאן כדי לעזור לכם להפוך את התשוקה שלכם לשינוי חברתי למציאות.
איזה רגש מניע אתכם לעסוק בגיוס כספים? שתפו אותי בתגובות!