השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר כשקמתי בבהלה מזיעה קרה. זה קרה אחרי שבוע מטורף בו ספגתי דחייה אחרי דחייה, ופשוט לא הבנתי למה. למה כל התורמים הפוטנציאליים אמרו לי "לא"? כאב לי, הרגשתי מושפל ובעיקר חסר אונים. באותו רגע שקלתי לפרוש. אבל אז, בתוך הכאוס הזה, הבנתי משהו מהותי. הבנתי שהכישלון הזה הוא לא סוף הדרך, אלא רק ההתחלה של המסע האמיתי שלי.
אני נועם אבירי, ואני יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. במהלך 17 שנות הקריירה שלי בגיוס כספים ראיתי הכל. הייתי בתחתית, כמעט ויתרתי, ואז פרצתי קדימה והשגתי תוצאות שאפילו לא חלמתי עליהן. למדתי איך להפוך דחייה להזדמנות, פחד למוטיבציה, ותסכול לתשוקה בוערת. היום, אני רוצה לחלוק איתך את הדרך שלי מהתרסקות לפריצת דרך, ואת שלושת הצעדים שהפכו אותי למגייס על.
בתור מומחה שמכיר את העולם הזה מבפנים ומבחוץ, אני יכול להגיד לך בביטחון: גיוס כספים הוא לא רק מקצוע, הוא שליחות. אבל כדי להצליח בשליחות הזו, אתה חייב להיות יותר ממגייס ממוצע. אתה חייב להיות יוצא דופן.
מה ההבדל בין מגייס ממוצע למגייס יוצא דופן?
מגייס ממוצע מתמקד במספרים, ביעדים, ובתקציבים. מגייס יוצא דופן מתמקד באנשים, בערכים, ובמערכות יחסים. מגייס ממוצע רואה בתורם כספומט. מגייס יוצא דופן רואה בתורם שותף לדרך. מגייס ממוצע מפחד מדחייה. מגייס יוצא דופן לומד ממנה.
אבל איך הופכים ממגייס ממוצע למגייס יוצא דופן? זה לא קורה בין לילה. זה דורש עבודה קשה, מחויבות, ובעיקר - נכונות ללמוד ולהשתפר. הנה שלושת הצעדים שלקחתי כדי להפוך את הקריירה שלי על פיה:
1. ההקשבה השלישית: להקשיב למה שלא נאמר
בתחילת דרכי, הייתי עסוק בלדבר, להציג נתונים, ולשכנע. חשבתי שככל שאני אהיה יותר משכנע ויותר אסביר את החשיבות של הפרויקט, כך הסיכוי שלי לקבל תרומה יגדל. טעיתי. גיליתי שהתורמים לא מחפשים הרצאה. הם מחפשים הקשבה. הם רוצים להרגיש שמבינים אותם, שמקשיבים להם, שרואים אותם.
אבל לא מדובר רק בהקשבה רגילה. מדובר ב"הקשבה השלישית" - היכולת להקשיב למה שלא נאמר במילים. לשים לב לשפת הגוף, לטון הדיבור, לתגובות הרגשיות. להבין את המוטיבציות העמוקות ביותר של התורם, את הערכים שלו, את הפחדים שלו.
אני זוכר פגישה עם תורם פוטנציאלי שהסכים לתרום סכום נכבד, אבל משהו בהתנהגות שלו גרם לי לחשוד. הוא הסכים בקלות מדי, בלי לשאול שאלות קשות, בלי להביע ספקות. הרגשתי שמשהו לא בסדר. החלטתי לא ללחוץ, ובמקום זאת שאלתי אותו שאלה אישית: "מה הכי חשוב לך בפרויקטים שאתה תומך בהם?".
התשובה שלו הפתיעה אותי. הוא סיפר לי על ילדות קשה, על תחושת בדידות, ועל הרצון שלו להשאיר חותם בעולם. הבנתי שהוא תורם כדי לקבל הכרה, כדי להרגיש משמעותי, כדי לפצות על הכאב של העבר. הבנתי שאם אני אתמקד רק בצד הפיננסי, אני אפספס את העיקר.
מאז הפגישה הזו, למדתי להקשיב באמת. להקשיב לא רק למילים, אלא גם לרגשות, לצרכים, ולחלומות של התורמים שלי. וזה שינה הכל.
2. שיטת הסולם הדינמי: טיפוס מדרגות התרומה
אחרי שלמדתי להקשיב באמת, הבנתי שאני צריך למצוא דרך להעמיק את מערכות היחסים שלי עם התורמים. לא רציתי רק לקבל תרומה חד פעמית, רציתי לבנות מערכת יחסים ארוכת טווח, מערכת יחסים שמבוססת על אמון, כבוד הדדי, ושיתוף פעולה.
כאן נכנסת לתמונה "שיטת הסולם הדינמי" שפיתחתי. השיטה הזו מבוססת על העיקרון של התקדמות הדרגתית. במקום לנסות להשיג תרומה גדולה כבר מהפגישה הראשונה, אני מתמקד בבניית אמון והדרגתיות.
אני מתחיל עם "צעד קטן" - הזמנה לאירוע, שליחת ניוזלטר, פגישת קפה קצרה. ואז, בהדרגה, אני מעלה את התורם במדרגות התרומה - תרומה קטנה, תרומה בינונית, תרומה גדולה.
הסוד הוא לא ללחוץ, לא לדחוף, ולא להאיץ את התהליך. לתת לתורם את הזמן שהוא צריך, את המרחב שהוא צריך, ואת התמיכה שהוא צריך. להראות לו שאני שם בשבילו, לא רק בשביל הכסף שלו.
אחד הדברים שלמדתי הוא שלתורמים חשובים הניואנסים. לא להעמיס, לתקשר בצורה נעימה אבל לא "חנפנית". אסור בשום אופן ליצור לחץ מוגזם.
3. המראה המנטלית: להסתכל על עצמך בעיני התורם
אחד האתגרים הגדולים ביותר בגיוס כספים הוא להתמודד עם דחייה. אף אחד לא אוהב לשמוע "לא". זה פוגע, זה מתסכל, וזה מערער את הביטחון העצמי.
אבל למדתי שדחייה היא לא כישלון אישי. היא רק משוב. היא הזדמנות ללמוד, להשתפר, ולצמוח. אבל כדי להשתמש במשוב הזה בצורה אפקטיבית, אתה חייב לראות את עצמך בעיני התורם.
לפני כל פגישה חשובה, אני עוצר לרגע ומשתמש ב"שיטת המראה המנטלית" שפיתחתי. אני מדמיין את עצמי בתור התורם, ואני שואל את עצמי:
- מה אני מחפש?
- מה אני צריך?
- מה מפחיד אותי?
- מה מרגש אותי?
- מה יגרום לי לתרום?
התשובות לשאלות האלה עוזרות לי להתכונן לפגישה בצורה הטובה ביותר. הן עוזרות לי להבין את הצרכים של התורם, להתאים את המסר שלי אליו, ולהציג את עצמי בצורה אמינה, אותנטית, ומשכנעת.
כמובן, לפעמים, למרות כל ההכנות, עדיין אשמע "לא". אבל גם במקרים האלה, אני לא מתייאש. אני מנתח את הפגישה, אני מנסה להבין מה השתבש, ואני לומד מהטעויות שלי. ובעיקר, אני זוכר שכל דחייה מקרבת אותי צעד אחד קרוב יותר להצלחה.
מה הצעד הבא שלך?
המסע שלי מהתרסקות לפריצת דרך לא היה קל, אבל הוא היה שווה כל רגע. למדתי המון, צמחתי כאדם, ועזרתי לארגונים רבים להגשים את החזון שלהם.
עכשיו, אני רוצה להזמין אותך להצטרף למסע הזה. תתחיל ליישם את שלושת הצעדים האלה - תקשיב באמת, תבנה מערכות יחסים, ותראה את עצמך בעיני התורם. אני מבטיח לך שהתוצאות ידהימו אותך.
אז השאלה שנשארת איתי היא זו: איזה "בלתי אפשרי" אתה מוכן להפוך לאפשרי השבוע? שתפו אותי בתגובות!
אני נועם אבירי, מומחה בתחום גיוס הכספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי. אני כאן כדי לעזור לך להפוך למגייס יוצא דופן.