השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר, ואני בהיתי בתקרת חדר השינה שלי, סופר כבשים בצורה פסימית במיוחד. אתמול בערב סיימתי את הנאום שלי בפני הוועד המנהל, ניסיתי להסביר למה, בפעם השלישית ברציפות, לא עמדנו ביעד הגיוס הרבעוני. ההרגשה הייתה כמו סטנדאפיסט שמספר בדיחות לקהל של חייזרים שלא מבינים הומור ארצי. יצאתי מהפגישה בתחושה שאני צריך להדפיס חולצה עם הכיתוב: "אני מצטער". אבל אז הבנתי משהו: ההתנצלות עצמה הייתה הבעיה.
המתנצל הכרוני: למה התנצלות אינה אסטרטגיה
הייתי מומחה בהתנצלויות. "אני מצטער שלא הגענו ליעד, אני מצטער על העיכוב, אני מצטער שהתקציב שלנו דל מדי". התנצלתי אפילו על מזג האוויר הסגרירי. הבעיה הייתה שההתנצלויות האלו לא היו רק ביטויים של נימוס או אמפתיה – הן היו ברירת המחדל שלי. הן שיקפו תפיסה עמוקה יותר, לא מודעת, שאני לא מספיק טוב, שהמטרה גדולה עלי, שאני נטל ולא נכס.
בתוך תוכי, האמנתי שהתנצלות היא הדרך לרכך מכה, לבקש סליחה מראש על כישלון צפוי, להוריד את הציפיות כדי שלא אתאכזב (או שאחרים יתאכזבו ממני). אבל מה שקרה בפועל היה הפוך לגמרי: ההתנצלויות הפכו לנבואה שמגשימה את עצמה. הן שידרו חוסר ביטחון, חולשה, וחוסר אמונה ביכולת שלנו להשיג את המטרות. הן גרמו לתורמים להטיל ספק, לוועד המנהל להיות סקפטי, ולי להרגיש יותר ויותר מותש ומתוסכל.
רגע המפנה: גילוי "הקול הפנימי החיובי"
רגע המפנה הגיע כשקראתי מחקר של ד"ר ברנדה יקר, פסיכולוגית חברתית מאוניברסיטת סטנפורד, על השפעת "הקול הפנימי" על ביצועים. היא גילתה שאנשים שמנהלים דיאלוג פנימי חיובי לפני משימה קשה (למשל, "אני מוכן, אני יכול, אני אצליח") מצליחים באופן משמעותי יותר מאלו שמנהלים דיאלוג שלילי (למשל, "אני בטח אכשל, זה קשה מדי").
הבנתי שהדיאלוג הפנימי שלי, זה שהתבטא בהתנצלויות כרוניות, היה הרעל שמחבל ביכולת שלי. החלטתי לעשות ניסוי: בפגישה הבאה עם תורם פוטנציאלי, במקום להתחיל בהתנצלות על כך שאנחנו צריכים את הכסף שלו, החלטתי להאמין באמת בערך שאנחנו מביאים לעולם.
הצעד האלגנטי: משינוי פנימי לפעולה אפקטיבית
הפגישה הזו שינתה את הכל. במקום לפתוח בהתנצלות, פתחתי בסיפור - סיפור על האופן שבו התרומה שלו יכולה לשנות חיים, ליצור השפעה חיובית, להיות חלק ממשהו גדול ממנו. במקום להצטדק, הדגשתי את החוזקות שלנו, את הייחודיות שלנו, את הפוטנציאל שלנו.
הפלא ופלא, התורם לא ברח בבהלה. הוא הקשיב, התעניין, שאל שאלות, ובסופו של דבר – תרם סכום משמעותי יותר ממה שציפיתי. הבנתי שהכוח האמיתי בגיוס כספים אינו טמון ביכולת לשכנע, אלא ביכולת להדליק את הניצוץ של נדיבות אצל אחרים. והדרך להדליק את הניצוץ הזה עוברת דרך אמונה אמיתית בערך שאנחנו מביאים.
איך עשיתי את זה בפועל? הנה כמה צעדים מעשיים:
1. זיהוי "הקול הפנימי השלילי": הקדשתי זמן לזהות את המחשבות השליליות שחולפות בראשי לפני פגישות או שיחות גיוס כספים. רשמתי אותן, ניתחתי אותן, והבנתי מאיפה הן מגיעות.
2. "המרת" הקול השלילי לקול חיובי: עבור כל מחשבה שלילית, יצרתי הצהרה חיובית שמחליפה אותה. למשל, במקום "אני בטח אכשל" אמרתי לעצמי "אני מוכן ואני יכול לעשות את זה".
3. אימון מנטלי יומיומי: הקדשתי 5 דקות בכל בוקר לאימון מנטלי – דימיון מודרך שבו אני רואה את עצמי מצליח, מקבל תרומות, משפיע על העולם. זה נשמע קלישאתי, אבל זה עבד.
4. מיקוד בערך ולא בחוסר: במקום להתמקד במה שאנחנו צריכים, התחלתי להתמקד במה שאנחנו נותנים. מה הערך שאנחנו מביאים לעולם? איך אנחנו משנים חיים? איך אנחנו הופכים את העולם למקום טוב יותר?
5. חגיגת הצלחות הקטנות: למדתי לחגוג כל הצלחה, קטנה כגדולה. כל תרומה, כל פגישה מוצלחת, כל תודה מהמשתתפים בפרויקט – הפכה לחגיגה קטנה שחיזקה את האמונה שלי בעצמי ובמטרה שלנו.
פרקטל המשמעות: זה לא רק על כסף, זה על מנהיגות
המעבר ממתנצל למוביל לא היה רק שינוי בטקטיקה, אלא שינוי בתפיסה. הבנתי שגיוס כספים אינו רק על כסף, אלא על מנהיגות. זה על היכולת להוביל אנשים לחזון, להדליק בהם תשוקה, ולגרום להם להאמין שאפשר לשנות את העולם.
ואני, נועם אבירי, אחרי שנים של התנצלויות, סוף סוף הבנתי שאני ראוי להיות מנהיג.
אז אני שואל אותך – מהי ההתנצלות שאתה מחזיק בה, זו שמחבלת ביכולת שלך להוביל? ואיזה צעד אתה מוכן לעשות היום כדי להפוך את ההתנצלות הזו להצהרה של עוצמה?
אשמח לשמוע את התובנות שלכם בתגובות!
נועם אבירי הוא מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הוא משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתח בעצמו. נועם פיתח את "שיטת הסולם הדינמי" להעלאת תורמים במדרגות תרומה ואת "מודל המעגלים המתרחבים" להרחבת מעגל התורמים דרך קשרים קיימים.