האוויר בפגישה היה דחוס. התורם, איש עסקים מצליח, הקשיב בנימוס למצגת הנתונים המרשימה שלנו. אבל בעיניים שלו ראיתי משהו אחר – ספק. ידעתי, בבטן, שעוד גרף מצטיין לא ישנה את התמונה. כאן נדרש משהו עמוק יותר.
במשך שנים האמנתי שהצלחה בגיוס כספים נמדדת במספרים. כמה כסף גייסנו? כמה תורמים הבאנו? התמקדתי בטקטיקות, בטכניקות, ב"איך" – ושכחתי את ה"למה". עד שפגישה כושלת אחת, כמו זו, גרמה לי להבין שהכסף הוא רק תוצר לוואי של משהו עמוק יותר: שותפות אמיתית, שנבנית על שיחות עומק על חזון וערכים.
קוראים לי נועם אבירי, ואני מלווה מגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל כבר יותר מ-15 שנה. ראיתי הכל: קמפיינים ויראליים שמכניסים מיליונים, ועמותות שקורסות בין לילה. אבל השיעור הכי חשוב שלמדתי הוא זה: גיוס כספים אמיתי הוא לא טרנזקציה, אלא מערכת יחסים. ולא סתם מערכת יחסים, אלא כזו שנבנית על אמון, הבנה הדדית ותחושת שייכות למטרה משותפת.
אז איך יוצרים את השותפות הזו? איך עוברים משיחת "אני צריך כסף" לדיאלוג עמוק על חזון וערכים? כאן נכנס לתמונה "מודל הדיאלוג האסטרטגי" – מתודולוגיה שפיתחתי אחרי שנים של ניסוי וטעייה, שמשלבת פסיכולוגיה של נתינה, תקשורת בין-אישית ואסטרטגיה עסקית.
שלב 1: מעבר ל"הקשבה השלישית"
רובנו מקשיבים כדי להגיב. אנחנו שומעים את המילים, אבל לא באמת מקשיבים למה שלא נאמר. "הקשבה השלישית", כפי שאני קורא לה, היא היכולת להקשיב למוטיבציות העמוקות של התורם, לדאגות שלו, לערכים שמניעים אותו.
איך עושים את זה בפועל?
- שאלו שאלות פתוחות: במקום "האם אתה תומך בחינוך?", שאלו "מה חשוב לך בחינוך?".
- הקשיבו באמת: תנו לתורם לדבר, אל תקפצו עם תשובות מוכנות מראש.
- שימו לב לשפת הגוף: האם התורם מתרגש כשהוא מדבר על משהו ספציפי? האם הוא מסויג לגבי נושא אחר?
שלב 2: זיהוי "המפה הרגשית של התורם"
לכל תורם יש "מפה רגשית" – סט של ערכים, אמונות ורגשות שמניעים אותו. המפה הזו היא ייחודית כמו טביעת אצבע, והיא המפתח לשותפות אמיתית.
איך מזהים את המפה הרגשית?
- היכנסו לעומק שמתחת לעומק: אל תסתפקו בתשובות שטחיות. שאלו "למה זה חשוב לך?" שוב ושוב, עד שתגיעו לשורש.
- היו סקרנים: גלו עניין אמיתי בחייו של התורם, בעסק שלו, במשפחה שלו.
- השתמשו ב"שיטת המראה המנטלית": נסו לראות את עצמכם דרך עיני התורם. מה הוא רואה? מה הוא מרגיש?
שלב 3: יצירת חזון משותף
אחרי שהבנו את המוטיבציות של התורם, הגיע הזמן ליצור חזון משותף – תמונה של עתיד טוב יותר, שגם הארגון וגם התורם רוצים להגשים.
איך יוצרים חזון משותף?
- חברו את החזון של הארגון לערכים של התורם: הראו לתורם איך התרומה שלו תעזור להגשים את החזון האישי שלו.
- היו יצירתיים: אל תפחדו לחשוב מחוץ לקופסה. מה יכול הארגון לעשות כדי לעזור לתורם להשאיר חותם בעולם?
- שתפו את התורם בתהליך: תנו לו להיות חלק מהפתרון, לא רק מקור כסף.
שלב 4: בניית אמון לאורך זמן
שותפות אמיתית היא לא ספרינט, אלא מרתון. צריך לבנות אמון לאורך זמן, באמצעות תקשורת שוטפת, שקיפות מלאה והערכה כנה.
איך בונים אמון לאורך זמן?
- היו זמינים: ענו לטלפונים, ענו למיילים, תמיד היו שם בשביל התורם.
- היו שקופים: שתפו את התורם בהצלחות ובכישלונות, בהתקדמות ובאתגרים.
- הראו הערכה: תודה לתורם על התרומה שלו, לא רק בכסף, אלא גם בזמן, בתמיכה ובעידוד.
היום, כשאני נכנס לפגישה עם תורם פוטנציאלי, אני כבר לא מודאג מהגרפים והנתונים. אני מתמקד בדבר אחד: יצירת קשר אנושי אמיתי. כי בסופו של דבר, גיוס כספים הוא לא על כסף – הוא על אנשים, על ערכים ועל חזון משותף.
אני מזמין אותך לנסות את "מודל הדיאלוג האסטרטגי" בפגישה הבאה שלך. שתף אותי בתובנות שלך, בשאלות שלך, בכישלונות שלך. ביחד, נוכל לשנות את האופן שבו אנחנו מגייסים כספים – ולהפוך אותו למשהו עמוק יותר, משמעותי יותר, אמיתי יותר. מהו הצעד האלגנטי הראשון שתיקח השבוע כדי לבנות שותפות אמיתית עם תורם?
נועם אבירי הוא מומחה מוביל בתחום גיוס הכספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הוא משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר בשטח, ופיתח מתודולוגיות ייחודיות כמו "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים".