השבוע ישבתי לקפה עם דורון, מגייס כספים מבריק שמתמודד עם תחושת תסכול עמוקה. "אני מביא תוצאות," הוא אמר לי, "אבל התורמים רואים בי סוג של כספומט אנושי. הם לא סומכים עלי באמת, וזה שוחק." דורון פגע בנקודה רגישה. בלי אמון עמוק, גיוס כספים הופך למרדף סיזיפי אחרי צ'קים, במקום לבניית שותפות אמת. היום, אספר לכם מה שלמדתי מפסיכולוגיית מערכות יחסים ארוכות טווח – שיעור שהציל לי פעם קמפיין גיוס כספים שלם, ועזר לי להבין מה באמת מבדיל בין מגייס כספים מצליח לכזה שמשאיר חותם אמיתי.
אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים ויועץ לארגונים ללא מטרות רווח בישראל. בשנים האחרונות ליוויתי מאות מגייסי כספים, וראיתי מקרוב את האתגרים וההצלחות שלהם. מה שהכי מעניין אותי הוא לא רק איך להשיג את התרומה, אלא איך לבנות מערכת יחסים אמיתית שמחזיקה מעמד לאורך זמן.
הלקח הראשון: הנדיבות מתחילה הרבה לפני הבקשה
מגייסי כספים רבים מתמקדים בשאלה – "איך לגרום לתורם לתת?" במקום בשאלה החשובה באמת: "איך לגרום לתורם להרגיש מחובר?" ההבדל הוא עצום. תורמים לא רוצים להרגיש שמנצלים אותם. הם רוצים להרגיש שהם חלק ממשהו גדול יותר, שהתרומה שלהם באמת משנה.
אני זוכר פגישה עם תורמת פוטנציאלית שהייתה סקפטית מאוד. היא כבר תרמה לארגונים רבים בעבר, והרגישה שרובם פשוט שכחו ממנה אחרי קבלת התרומה. במקום מיד להתחיל לדבר על הפרויקט שלנו, הקדשתי את רוב הפגישה בהקשבה. שאלתי אותה על הערכים שלה, על מה שמניע אותה, ועל מה שהיא רוצה להשאיר אחריה בעולם.
הטכניקה: "עדשת המיקרוסקופ" - מה קרה בשנייה ה-37 לפגישה?
בדיוק בשנייה ה-37, כשהיא סיפרה על הנכדים שלה, ראיתי ניצוץ בעיניים. באותו רגע ידעתי שמצאתי את החיבור האמיתי. כשסיימתי להקשיב, סיפרתי לה על פרויקט שמתמקד בחינוך לילדים בסיכון. הקישור היה טבעי, אותנטי, ומדויק. היא תרמה סכום משמעותי – אבל חשוב יותר, היא הפכה לשותפה אמיתית, מעורבת ופעילה בארגון.
הלקח השני: להיות פגיע זה כוח, לא חולשה
מגייסי כספים רבים מפחדים להראות פגיעות. הם חושבים שהם צריכים להציג חזות של ביטחון מוחלט, של הצלחה ושל ידע אין-סופי. אבל האמת היא, שאנשים מתחברים לאותנטיות. הם מתחברים למי שמסוגל להודות בטעויות, להראות ספק, ולחלוק אתגרים.
אני זוכר תקופה קשה שבה התקשינו מאוד לגייס כספים. במקום להסתיר את האמת מהתורמים שלנו, החלטתי לשתף אותם באתגרים שלנו. הסברתי להם שאנחנו עוברים תקופה קשה, אבל שאנחנו מאמינים במטרה שלנו, ושאנחנו צריכים את העזרה שלהם. התגובה הייתה מדהימה. תורמים רבים הגדילו את התרומות שלהם, אחרים הציעו עזרה בדרכים אחרות – בהתנדבות, בקשרים, ובידע.
הטכניקה: "הקול הפנימי המשולב" - מה חשבתי, מה אמרתי, ומה באמת קרה?
בפגישת זום עם תורם ותיק, כשתיארתי את הקשיים, חשבתי לעצמי: "אני הורס את הכל. הוא יחשוב שאנחנו לא יודעים לנהל את הארגון." אבל אז המשכתי לדבר מהלב, והסברתי לו בדיוק איך אנחנו מתמודדים עם האתגרים, ואיך התרומה שלו יכולה לעשות את ההבדל. הוא הקשיב בתשומת לב, ואז אמר: "אני מעריך את הכנות שלך. אני רוצה לעזור."
הלקח השלישי: המשמעות נמצאת מעבר למספרים
קל להתמקד במספרים בגיוס כספים. כמה גייסנו? כמה תורמים חדשים הצטרפו? כמה עולה לנו כל תרומה? אבל האמת היא, שהמשמעות האמיתית של גיוס כספים נמצאת מעבר למספרים. היא נמצאת בשינוי שאנחנו מחוללים בעולם, בחיים שאנחנו משפרים, ובקהילה שאנחנו בונים.
אני תמיד אומר למגייסי כספים שלי: תזכרו למה אתם עושים את מה שאתם עושים. תזכרו את הסיפורים האישיים שמאחורי המספרים. תזכרו את ההשפעה החיובית שאתם יוצרים בעולם. כשתתחברו למשמעות האמיתית של העבודה שלכם, תגלו שהגיוס הופך לקל יותר, לאותנטי יותר, ולמשמעותי הרבה יותר.
הטכניקה: "פרקטל המשמעות" - משיחת טלפון אחת לתמונה הגדולה
שיחת טלפון לתורם אחד אינה רק על תרומה של 1,000 ש"ח. היא על ילד אחד שיקבל הזדמנות טובה יותר. היא על קהילה שלמה שתתחזק. והיא, בסופו של דבר, על עולם טוב יותר.
מה הלאה? הצעד הבא שלך
אז מה הצעד הבא שלך? קח רגע לחשוב על מערכות היחסים שלך עם התורמים שלך. האם אתה באמת מכיר אותם? האם אתה מקשיב להם? האם אתה מראה להם שאתה מעריך אותם? האם אתה משתף אותם באתגרים שלך? האם אתה מזכיר לעצמך את המשמעות האמיתית של העבודה שלך?
אני מזמין אותך להתחיל כבר היום לבנות מערכות יחסים עמוקות יותר עם התורמים שלך. תתחיל בהקשבה, תמשיך בפגיעות, ותסיים בחיבור למשמעות האמיתית של העבודה שלך. אני מבטיח לך, התוצאות יפתיעו אותך.
אני נועם אבירי, ואני כאן כדי לעזור לך לגייס כספים בצורה אותנטית, משמעותית, ויעילה. אשמח לשמוע את התגובות שלך, את השאלות שלך, ואת הסיפורים שלך.
(ביו: נועם אבירי הוא מומחה לגיוס כספים ויועץ לארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הוא פיתח את "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים", אשר סייעו למאות ארגונים להגדיל את ההכנסות שלהם ולבנות מערכות יחסים ארוכות טווח עם תורמים.)