הדלת נסגרה בעדינות אחרי התורם הפוטנציאלי, ואני נשארתי לבד עם הדממה. זה קורה לא מעט בתחום שלנו, אבל הפעם זה היה שונה. לא הייתה תחושת החמצה, אלא תחושת תסכול. תסכול כי הרגשתי שהייתי קרוב, אבל משהו לא התחבר. שבוע אחרי, כשחזרתי להקשיב להקלטה של השיחה (כן, אני מקליט את הפגישות שלי – אל תגלו לאף אחד), הבנתי את זה: גיוס כספים הוא כמו ריקוד. ועד אותו רגע, ניסיתי להכתיב את הצעדים, במקום להוביל ולהובל.
אני נועם אבירי, ואחרי שנים רבות בעולם גיוס הכספים, גיליתי שאחת הטעויות הנפוצות ביותר של מגייסי כספים היא הניסיון לשלוט בשיחה עם התורם. זה טבעי – אנחנו רוצים להעביר את המסר שלנו, להסביר את החשיבות של הארגון, ולשכנע בתרומה. אבל גיוס כספים אמיתי אינו דיבור, אלא הקשבה. הוא אינו שכנוע, אלא יצירת חיבור.
במאמר הזה, אני רוצה לחלוק אתכם את "מודל ההוביל-והובל" שפיתחתי, מודל המבוסס על מכניקת הריקוד, אשר יכול לשנות את הדרך בה אתם ניגשים לשיחות עם תורמים. זה לא עוד אוסף של טיפים, אלא תפיסה חדשה של גיוס כספים.
האמנות שבהובלה והובלה: בואו נבין את הצעדים
גיוס כספים אינו מונולוג, אלא דיאלוג. הוא אינו תחרות, אלא שיתוף פעולה. בדיוק כמו בריקוד, יש שני צדדים – המוביל והמוובל. לעיתים אנחנו צריכים להיות המובילים, לקבוע את הקצב ולהוביל את התורם לכיוון מסוים. לעיתים אנחנו צריכים להיות המוובלים, להקשיב, להגיב, ולזרום עם הצרכים והרצונות של התורם.
כמגייסי כספים, אנחנו צריכים לדעת מתי להוביל ומתי להובל. מתי לקבוע את סדר היום ומתי לאפשר לתורם להביע את דעתו. מתי להציג את הנתונים ומתי לשתף בסיפור אישי. זוהי אמנות של איזון, אמנות של הקשבה, ואמנות של אינטליגנציה רגשית.
עדשת המיקרוסקופ: מתי התורם מזמין אותך להוביל, ומתי הוא מבקש להובל?
בואו נבחן רגע קריטי בשיחה עם תורם: התורם שואל "ספרו לי על הפרויקט האחרון שלכם". מה עובר לכם בראש? רוב מגייסי הכספים יתחילו לשפוך מידע – נתונים, הישגים, תוכניות. אבל רגע, עצרו. בואו נפרק את הרגע הזה לחלקיקים קטנים יותר.
התורם לא באמת מבקש "לשמוע על הפרויקט". הוא מבקש לדעת על הפרויקט, הוא מבקש להבין את הפרויקט, והכי חשוב – הוא מבקש להרגיש את הפרויקט. הוא מזמין אותך להוביל אותו אל עולם הפרויקט, להראות לו את היופי, את המורכבות, ואת החשיבות שלו.
אבל מה אם התורם אומר "אני לא בטוח שהתחום הזה מתאים לי"? כאן, התורם כבר לא מזמין אותך להוביל. הוא מביע ספק, הוא משתף בחשש, הוא בעצם מבקש להובל. הוא רוצה לשמוע את החששות שלך, הוא רוצה לדעת איך התמודדת איתם בעבר, הוא רוצה להרגיש שאתה מבין אותו.
הקול הפנימי המשולב: מה חושב התורם באמת?
חשוב להיות מודעים למה שהתורם אומר, אבל חשוב עוד יותר להיות מודעים למה שהוא חושב ומרגיש. זה דורש הקשבה עמוקה, הקשבה לטון הדיבור, לשפת הגוף, ובמיוחד – הקשבה לקול הפנימי שלך.
נניח שהתורם אומר "אני צריך לחשוב על זה". כמגייסי כספים, אנחנו לעיתים קרובות מפרשים את זה כ"לא". אבל מה אם הקול הפנימי שלך אומר אחרת? מה אם הקול הפנימי שלך אומר "הוא באמת מתלבט, הוא צריך עוד מידע, הוא רוצה להרגיש בטוח"?
היכולת לשמוע את הקול הפנימי הזה היא קריטית להצלחה בגיוס כספים. היא מאפשרת לנו להגיב בצורה אותנטית, להציע עזרה נוספת, או פשוט לתת לתורם את המרחב שהוא צריך.
פרקטל המשמעות: כל שיחה היא שיקוף של שאלה גדולה יותר
בסופו של דבר, כל שיחה עם תורם היא שיקוף של שאלה גדולה יותר – מה חשוב לנו כחברה? מה הערכים שאנחנו רוצים לקדם? ואיך אנחנו יכולים לעשות זאת ביחד?
השיחה הזו על הפרויקט היא לא רק על כסף. היא על האופן שבו אנחנו רוצים לעצב את העולם. היא על המורשת שאנחנו רוצים להשאיר אחרינו. וברמה האישית ביותר, היא על הבחירה שלנו לתרום לעולם טוב יותר.
הצעד האלגנטי: יישום מודל ההוביל-והובל הלכה למעשה
אז איך מיישמים את מודל ההוביל-והובל בפועל?
1. הכנה מנטלית: לפני כל פגישה, שאלו את עצמכם – מה אני רוצה להשיג, ומה התורם רוצה להשיג? איפה נקודות ההשקה, ואיפה נקודות המחלוקת?
2. הקשבה אקטיבית: הקשיבו לא רק למילים, אלא גם לטון הדיבור, לשפת הגוף, ולרמזים הנסתרים.
3. גמישות: היו מוכנים לשנות את התוכנית, לזרום עם השיחה, ולהגיב לצרכים של התורם.
4. אותנטיות: היו אתם עצמכם, שתפו בסיפורים אישיים, והביעו את התשוקה שלכם.
5. רפלקציה: אחרי כל פגישה, הקדישו זמן לחשוב – מה עבד, מה לא עבד, ומה אפשר לעשות אחרת בפעם הבאה.
בואו נרקוד ביחד: הזמנה להמשך השיח
אני יודע שזה נשמע פשוט, אבל יישום מודל ההוביל-והובל דורש תרגול ומודעות עצמית. הוא דורש להיות קשובים לעצמנו, לתורמים, ולעולם הסובב אותנו.
אני מזמין אתכם לשתף בתגובות שלכם, בשאלות שלכם, ובסיפורים שלכם. בואו נרקוד ביחד את ריקוד גיוס הכספים, צעד אחר צעד, שיחה אחר שיחה. איזה "בלתי אפשרי" אתם מוכנים להפוך לאפשרי השבוע?
---
אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי. הגישה שלי לגיוס כספים משלבת ידע ותובנות ממומחים עולמיים כמו דן פאליוטה ופנלופה ברק, אסכולות פסיכולוגיות, ועולם העסקי. בין המתודולוגיות הייחודיות שפיתחתי ניתן למצוא את "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים".