השעה הייתה 16:32. ישבתי מול התורם הפוטנציאלי הזה, אחד מעמודי התווך של הקהילה שלנו, והרגשתי את הזיעה הקרה מטפטפת לי במורד הגב. הייתי בטוח שיש לי ביד את כל הנתונים, הסיפורים הנוגעים ללב, והתשוקה הבוערת. אבל משהו לא עבד. הוא היה מנומס, קשוב, אבל משהו בעיניים שלו אמר לי שהמיליון שקלים שתכננתי לגייס ממנו פשוט מתרחקים. בסוף הפגישה, כשלחץ את ידי בקרירות, ידעתי שנכשלתי. אבל מה שלא ידעתי אז, זה שהכישלון הצורב הזה יהפוך לשיעור הכי חשוב שלי בגיוס תרומות.
אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. במשך 15 שנה, ליוויתי מאות ארגונים לגייס מיליוני שקלים. ראיתי הצלחות מדהימות, אבל למדתי הכי הרבה מהנפילות הכואבות. והסיפור הזה הוא אחד מהן.
הטעות הקריטית: התמקדות בעובדות ולא בחיבור האנושי
יצאתי מהפגישה הזו מרוסק. התחלתי לשחזר כל מילה, כל תנועה. ואז זה היכה בי. הייתי כל כך עסוק בלשכנע אותו עם נתונים, עם ה"למה" חשוב לתרום, ששכחתי להתחבר אליו ברמה האנושית. התעלמתי מהשאלה הפשוטה: מה הוא מקבל מזה?
בעולם גיוס הכספים, אנחנו נוטים לחשוב שהתפקיד שלנו הוא לשכנע אנשים לתרום. אנחנו מציפים אותם בעובדות, בסיפורים קורעי לב, ומקווים לטוב. אבל האמת היא, שאנשים תורמים מסיבות מורכבות יותר. הם תורמים כי זה גורם להם להרגיש טוב, כי זה נותן להם תחושת משמעות, כי זה מחבר אותם לערכים שלהם.
"ההקשבה השלישית": מעבר למילים שנאמרות
באותו רגע, הבנתי שאני צריך לפתח את מה שאני קורא לו "ההקשבה השלישית" - היכולת להקשיב למה שלא נאמר במילים. להבין מה מניע את התורם הפוטנציאלי, מה חשוב לו, ואיך התרומה שלו יכולה לעזור לו להגשים את הערכים שלו.
- מה התורם מספר על עצמו? מה התחביבים שלו, מה מעניין אותו, מה מטריד אותו?
- מה הניסיון הקודם שלו עם תרומות? האם הוא תרם בעבר לארגונים אחרים? מה הייתה החוויה שלו?
- מה הערכים שהוא משדר? מה חשוב לו, מה הוא מעריך, מה הוא רוצה להשאיר אחריו?
בניית מערכת יחסים אמיתית: שיחת הטלפון ששינתה הכל
חודש אחרי אותה פגישה כושלת, הרמתי אליו טלפון. לא התקשרתי כדי לבקש תרומה. התקשרתי כדי להתעניין בשלומו, כדי לשתף אותו בפרויקט חדש שחשבתי שיעניין אותו, כדי לשאול אותו לעצתו. הקשבתי לו באמת, ניסיתי להבין מה חשוב לו. וגיליתי שהוא מאוד מוטרד מהעתיד של הנוער בפריפריה. הוא הרגיש שהם מקבלים פחות הזדמנויות, שהם נשארים מאחור.
שבוע לאחר מכן, הזמנתי אותו לפגישה נוספת. הפעם, לא דיברתי על נתונים ועל תקציבים. דיברתי על הפרויקט שלנו שמטרתו לתת לנוער בפריפריה את הכלים להצליח. דיברתי על איך התרומה שלו יכולה לשנות את החיים של צעירים וצעירות. ופתאום, ראיתי ניצוץ בעיניים שלו. הוא התחבר לפרויקט ברמה האישית, הוא ראה את הערך שלו, הוא הבין איך התרומה שלו יכולה לעשות שינוי אמיתי.
הלקח: גיוס כספים הוא לא מכירה, אלא בניית מערכות יחסים
בסופו של דבר, הוא תרם לא רק את המיליון שקלים שתכננתי לגייס ממנו, אלא גם הפך לשותף אמיתי של הארגון. הוא התחיל להגיע לאירועים, הוא התנדב, הוא הפך להיות חלק מהמשפחה שלנו.
היום, אני יודע שגיוס כספים הוא לא מכירה, אלא בניית מערכות יחסים. הוא לא לשכנע אנשים לתרום, אלא לחבר אותם למטרה שחשובה להם. הוא לא להציף אותם בעובדות, אלא להקשיב להם באמת.
אז בפעם הבאה שאתם עומדים מול תורם פוטנציאלי, תזכרו את השיעור שלי. תפסיקו להתמקד בעובדות ותתחילו להתחבר ברמה האנושית. תקשיבו להקשבה השלישית, תבינו מה מניע אותו, ותראו איך התרומה שלו יכולה לשנות את החיים שלו. ומי יודע, אולי גם את החיים שלכם.
איזה לקח מהסיפור הזה הכי הדהד בך? שתפו בתגובות!
אני נועם אבירי, מלווה ארגונים ומגייסי כספים להצלחה בגיוס תרומות. מומחה באסטרטגיות לבניית מערכות יחסים ארוכות טווח עם תורמים, פסיכולוגיה של נתינה ומתודולוגיות גיוס חדשניות. פיתחתי את "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים" המסייעים למגייסי כספים להגדיל את מעגל התורמים ולהעמיק את תרומתם.