השעה הייתה 16:32, והזיעה החלה לחלחל דרך החליפה החדשה שלי. מולי ישבה רות, תורמת פוטנציאלית, והמשפט שלה חתך את האוויר כמו סכין: "נועם, אני מצטערת, זה פשוט לא הזמן הנכון לתרום".
נשמתי עמוק. זה היה ה"לא" השביעי שלי החודש. בדרך חזרה למשרד, הרגשתי כמו לוחם שחזר משדה קרב ללא ניצחון. אבל אז, הבנתי משהו: בקרב הזה, כמו בגיוס כספים, הניצחון לא תמיד טמון ב"כן" המיידי, אלא ביכולת להפוך "לא" להזדמנות.
אני נועם אבירי, ואחרי שנים של גיוס כספים בארץ ובעולם, למדתי שהגישה הישראלית – הישירה, האותנטית, וקצת חוצפנית – יכולה לשנות את כללי המשחק. אני משלב ניסיון מעשי של עשרות קמפיינים מוצלחים עם לימודי פסיכולוגיה וכלכלה התנהגותית כדי להבין מה באמת מניע תורמים.
במאמר הזה, אספר לכם איך להפוך "לא" ל"כן", תוך שילוב טקטיקות ישראליות ייחודיות עם עקרונות גיוס אוניברסליים. נדבר על החשיבות של בניית מערכות יחסים ארוכות טווח, על ההקשבה השלישית (היכולת לשמוע מה שלא נאמר), ועל האומץ לצאת מאזור הנוחות.
מה זה בכלל "לא"? – העומק שמתחת לעומק
הרבה מגייסי כספים מתייחסים ל"לא" ככישלון סופי. אבל אני רואה בו הזדמנות לצלול לעומק ולגלות מה באמת עומד מאחורי הסירוב. האם זה חוסר תקציב? ספק ביעילות הארגון? או אולי, פשוט, תזמון לא נכון?
חשוב להבין: "לא" הוא לא תמיד תשובה סופית. לעיתים קרובות, הוא רק דחייה זמנית או בקשה להבהרה נוספת. כאן נכנסת לתמונה "ההקשבה השלישית" שלי – היכולת לקרוא בין השורות ולזהות את הצרכים והחששות האמיתיים של התורם.
- הסבר מבוסס-נתונים: מחקרים מראים שתורמים נוטים יותר לתרום לארגונים שהם סומכים עליהם ויודעים שהכסף שלהם מנוצל בצורה יעילה. אם תורם אומר "לא", זה יכול להיות סימן שהוא לא משוכנע שהארגון שלך עומד בקריטריונים האלה.
- הסבר מבוסס-מקרה: אני זוכר תורם שאמר לי "לא" לפרויקט חדשני בתחום החינוך. אחרי שיחה מעמיקה, גיליתי שהוא תומך ותיק של הארגון, אבל חושש שהפרויקט החדש לא תואם את הליבה הערכית שלו. אחרי שהסברתי לו איך הפרויקט משתלב בחזון הארגון והדגשתי את הפוטנציאל שלו להשפיע על דור העתיד, הוא לא רק תרם לפרויקט, אלא גם הפך לשגריר שלו.
ההקשבה השלישית - לזהות את הצרכים והחששות האמיתיים של התורם.
הטקטיקה הישראלית: ישירות, אותנטיות, וקצת חוצפה חיובית
אחד הדברים שלמדתי בישראל הוא שלא צריך לפחד לשאול ישירות. תורמים מעריכים אותנטיות וגילוי לב, גם אם זה אומר לדבר על דברים קשים או לא נעימים.
אבל ישירות לא אומרת חוסר טאקט. צריך למצוא את האיזון הנכון בין שאילת שאלות קשות לבין שמירה על כבודו של התורם. כאן נכנסת לתמונה "החוצפה החיובית" – היכולת לבקש מהתורם לתת מעבר למה שהוא חשב שהוא יכול, תוך הדגשת ההשפעה האדירה שתהיה לתרומה שלו.
הסבר מבוסס-תהליך: איך עושים את זה בפועל? קודם כל, חשוב לבנות מערכת יחסים אמיתית עם התורם. אל תתייחס אליו רק כאל כספומט. תתעניין בו כאדם, תלמד על הערכים שלו, ותגלה מה באמת חשוב לו. דבר שני, אל תפחד לדבר על דברים קשים. אם הארגון שלך מתמודד עם אתגרים, אל תנסה להסתיר את זה. תהיה שקוף ואותנטי, ותסביר איך התרומה של התורם יכולה לעזור לך להתגבר על האתגרים האלה. דבר שלישי, אל תפחד לבקש סכום גדול. אם אתה מאמין שהארגון שלך יכול לעשות שינוי אמיתי, אל תתפשר על פחות ממה שאתה צריך.
- הסבר מבוסס-ניסיון: אני זוכר שפעם פניתי לתורם עם בקשה לתרומה גדולה במיוחד. הוא היסס, ואמר לי שזה הרבה יותר ממה שהוא תרם אי פעם בעבר. במקום לוותר, הסברתי לו איך התרומה שלו יכולה לחולל מהפכה של ממש בתחום שקרוב לליבו. הוא הקשיב, התרשם, ובסופו של דבר הסכים לתרום את הסכום המלא. מאוחר יותר הוא אמר לי שהוא מעריך את האומץ שלי לבקש סכום גדול, ואת האמונה שלי ביכולת של הארגון שלו לעשות שינוי.
בניית מערכות יחסים ארוכות טווח: הסוד לגיוס כספים בר-קיימא
גיוס כספים הוא לא ספרינט, אלא מרתון. ההצלחה האמיתית טמונה ביכולת לבנות מערכות יחסים ארוכות טווח עם תורמים, ולא רק להשיג תרומה חד פעמית.
איך עושים את זה? קודם כל, חשוב להשקיע זמן ומאמץ בטיפוח מערכות היחסים עם התורמים. תתקשר אליהם באופן קבוע, תעדכן אותם על ההתקדמות של הארגון, ותזמין אותם להשתתף באירועים מיוחדים. דבר שני, תזכור שהתרומה היא רק חלק ממערכת היחסים. תורמים רוצים להרגיש שהם חלק ממשהו גדול יותר, שהם תורמים לשינוי אמיתי בעולם. תן להם את ההזדמנות להשפיע על הארגון שלך, ותן להם קרדיט על התרומה שלהם.
- הצגת רקע מקצועי רלוונטי: כיועץ לארגונים ללא מטרות רווח, אני רואה שוב ושוב שהארגונים המצליחים ביותר הם אלה שמטפחים מערכות יחסים חזקות עם התורמים שלהם. הם לא מתייחסים לתורמים כאל כספומט, אלא כאל שותפים אמיתיים למטרה משותפת.
- הצגת בסיס ידע רחב: פנלופה ברק, מומחית עולמית לגיוס כספים, טוענת שבניית מערכות יחסים עם תורמים היא הבסיס לגיוס כספים בר-קיימא. היא ממליצה להשקיע זמן ומאמץ בהכרת התורמים, בהבנת הצרכים שלהם, וביצירת קשר אישי איתם.
המראה הכפולה: איך לראות את עצמך דרך עיני התורם
גיוס כספים הוא לא רק על מה אתה רוצה להגיד, אלא על מה התורם רוצה לשמוע. כדי להיות מגייס כספים אפקטיבי, אתה חייב להיות מסוגל לראות את עצמך דרך עיני התורם, ולהבין מה מניע אותו לתרום.
מה חשוב לו? מה החששות שלו? מה הציפיות שלו? רק אם תבין את הדברים האלה, תוכל להתאים את המסר שלך לתורם, ולהגדיל את הסיכויים שלך לקבל "כן".
מודל המעגלים המתרחבים: אני תמיד אומר למגייסי כספים שאיתי שאחת השיטות הכי טובות ללמוד על תורמים היא לדבר איתם. לשאול שאלות, להקשיב לתשובות, ולנסות להבין מה באמת חשוב להם.
- שיתוף בלקחים אישיים ומקצועיים: אני זוכר שבפגישה הראשונה שלי עם תורם גדול, הכנתי מצגת מפורטת על הארגון ועל הפרויקטים שאנחנו עושים. התורם הקשיב בנימוס, אבל בסוף הפגישה הוא אמר לי שהוא לא בטוח אם הוא רוצה לתרום. הייתי מתוסכל, אבל אחרי שחשבתי על זה לעומק, הבנתי שעשיתי טעות. התמקדתי יותר מדי בעצמי, ופחות מדי בתורם. בפגישה הבאה, שיניתי את הגישה. שאלתי את התורם על הערכים שלו, על החלומות שלו, ועל מה שהוא רוצה להשיג בחיים שלו. התורם התרשם, ובסופו של דבר הסכים לתרום סכום נכבד.
המפתח ל"כן": התמדה, אמונה, וחיוך אחד גדול
להפוך "לא" ל"כן" זה לא תמיד קל, אבל זה תמיד אפשרי. הסוד טמון בהתמדה, באמונה, ובחיוך אחד גדול. תזכור שהסירוב הוא לא תמיד אישי, שהוא לא סוף העולם, ושהוא יכול להיות הזדמנות ללמוד ולגדול. תמשיך לנסות, תמשיך להאמין, ותמשיך לחייך, ובסופו של דבר תמצא את ה"כן" שחיפשת.
אני נועם אבירי, ובשבילי, גיוס כספים זה יותר מסתם עבודה – זה שליחות. אני מאמין שלכל אחד יש את היכולת לתרום, ולכל ארגון יש את היכולת לעשות שינוי. אני כאן כדי לעזור לכם להגשים את החלומות שלכם, ולהפוך את העולם למקום טוב יותר.
אז מה הצעד האלגנטי הבא שלך? איזה "לא" אתה הולך להפוך ל"כן" היום?
לפניכם נועם אבירי, מומחה-על מוביל בתחום גיוס הכספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. נועם משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתח בעצמו.