השעה הייתה 06:17 בבוקר, ואני כבר בדרך לפגישה עם תורם פוטנציאלי. לא סתם תורם – זה שיכול להכפיל את תקציב המחקר שלנו. אבל היה משהו שהציק לי. ניסיתי לשחזר את הפגישות המוצלחות שלי בעבר, ואז זה היכה בי: זה לא מה שאמרתי, אלא איך גרמתי להם להרגיש. ואז, בתוך הפקקים של איילון, הבנתי שאני חייב לייצר פרוטוקול – שיטה ליצור תחושת חיבור עמוקה תוך זמן קצר. זה מה שאני רוצה לחלוק איתך היום – שיטה שעזרה לי לסגור עסקאות משמעותיות, וחשוב מזה, ליצור קשרים אנושיים אמיתיים.
אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח. במהלך השנים, ראיתי מגייסי כספים מבריקים נכשלים שוב ושוב, לא בגלל חוסר ידע, אלא בגלל חוסר חיבור אנושי. הבנתי שגיוס כספים הוא לא רק מדע, הוא גם אמנות – האמנות של יצירת קשר.
המאמר הזה הוא לא אוסף של טריקים או טכניקות ריקות. הוא מציג שיטה מקיפה, שנולדה מתוך ניסיון אישי, שילוב של פסיכולוגיה חיובית, כלכלה התנהגותית, ותיאוריות החלטה, וגם, איך לא, קצת אינטואיציה.
מהי "שיטת החיבור המהיר"?
אז מה בעצם כוללת השיטה? היא בנויה מארבעה עקרונות מרכזיים, שלכל אחד מהם נתייחס לעומק:
1. הקשבה השלישית: מעבר להקשבה למילים, הקשבה למה שלא נאמר – לשפת הגוף, לטון הדיבור, לאנרגיה. זו היכולת "לקרוא בין השורות" של הנפש.
2. אותנטיות רדיקלית: להיות אתה, בלי מסכות, בלי ניסיון להרשים. אנשים מריחים זיוף מקילומטרים.
3. מצא את ה"למה" המשותף: מעבר לאהדה, מחפשים את המכנה המשותף העמוק ביותר – הערכים, האמונות, החלומות.
4. הצעד האלגנטי: לא לדחוף, לא להלחיץ, אלא להוביל בעדינות, בביטחון, ובמינימום מאמץ.
בואו נצלול פנימה.
הקשבה השלישית: מעבר למילים
זוכר את הפעם האחרונה שישבת מול מישהו והרגשת שהוא לא באמת מקשיב לך? שהוא מחכה רק לתורו לדבר? זה ההפך המוחלט מ"הקשבה השלישית".
הקשבה השלישית היא מיומנות נרכשת, שאפשר לפתח עם תרגול. זה מתחיל בהכרה בכך שרוב התקשורת היא לא מילולית. מחקרים מראים שאפילו 70-90% מהתקשורת שלנו מועברת דרך שפת גוף, טון דיבור, הבעות פנים.
כך תיישם את זה בפועל:
- התבונן: שימו לב לתנועות קטנות – האם התורם משעין קדימה, או לאחור? האם הוא מסתכל ישירות בעיניים, או מביט לצדדים?
- הקשב: האם קולו נשמע בטוח, או מהוסס? האם קצב הדיבור שלו מהיר, או איטי?
- הרגש: מה התחושה הכללית שאתה מקבל מהתורם? האם הוא פתוח, או סגור? נלהב, או סקפטי?
לדוגמה: בפגישה עם תורמת פוטנציאלית, שמעתי אותה אומרת "אני אשמח לשקול את ההצעה שלכם". אבל שמתי לב שהיא אמרה את זה בלי ליצור קשר עין, ושהיא נשענה קלות לאחור. "הקשבה השלישית" אמרה לי שהיא לא באמת מתכוונת לזה, ושאני צריך לעשות משהו כדי לשנות את זה. במקום להמשיך בהצגה, שאלתי אותה: "אני שם לב שמשהו מטריד אותך. מה זה?" היא הופתעה מהכנות שלי, ואז הודתה שהיא מודאגת מהיעילות של הארגון שלנו. בזכות זה, הצלחתי לענות על הדאגות שלה, ולסגור את העסקה.
אותנטיות רדיקלית: להיות אתה, בלי מסכות
כולנו יודעים לזהות אנשים לא אותנטיים. הם מנסים להיות מישהו שהם לא, הם משתמשים בקלישאות, הם לא חושפים את עצמם. האותנטיות היא כמו מגנט – היא מושכת אליה אנשים שמתחברים למי שאתה באמת.
אבל להיות אותנטי זה לא תמיד קל. זה דורש אומץ להיות פגיע, לחשוף את החולשות שלך, להודות בטעויות שלך. זה דורש ביטחון עצמי להיות מי שאתה, בלי להתנצל.
כך תיישם את זה בפועל:
- היה אמיתי: אל תנסה להרשים, אל תנסה להיות מישהו שאתה לא. היה אתה, עם כל היתרונות והחסרונות שלך.
- היה כנה: אל תסתיר מידע, אל תשקר, אל תגזים. היה כנה לגבי מה שאתה יודע, ומה שאתה לא יודע.
- היה פגיע: אל תפחד לחשוף את החולשות שלך, להודות בטעויות שלך. זה מראה שאתה אנושי, וזה יוצר קשר.
אני זוכר פעם שהייתי צריך לפנות לתורם מאוד חשוב, ופחדתי להודות שאנחנו מתמודדים עם קשיים כלכליים. אבל החלטתי להיות כנה, והסברתי לו את המצב בצורה פתוחה וישירה. להפתעתי, הוא העריך את הכנות שלי, ואמר שהוא מוכן לתמוך בנו דווקא בגלל זה. הוא אמר שהוא מאמין בערכים שלנו, ושהוא רוצה לעזור לנו לעבור את התקופה הקשה.
מצא את ה"למה" המשותף: מעבר לאהדה
אמפתיה זה חשוב, אבל זה לא מספיק. כדי ליצור חיבור עמוק, אתה צריך למצוא את ה"למה" המשותף – את המטרה הגדולה יותר ששניכם מאמינים בה.
כולנו מונעים על ידי ערכים, אמונות, חלומות. כשאנחנו פוגשים מישהו שחולק איתנו את אותם הערכים, אנחנו מרגישים קשר מיידי.
כך תיישם את זה בפועל:
- חקור: שאל שאלות פתוחות שיעזרו לך להבין מה חשוב לתורם. מה מניע אותו? מה מעורר בו השראה?
- שתף: שתף את ה"למה" שלך – את הסיבה שאתה עושה את מה שאתה עושה. תן לתורם להבין מה הערכים שלך, ומה המטרות שלך.
- חבר: חבר בין ה"למה" שלך ל"למה" של התורם. מצא את המכנה המשותף, והדגש אותו.
לדוגמה: פעם פגשתי תורם פוטנציאלי שסיפר לי שהוא תמיד האמין בחינוך. שיתפתי אותו שאני מאמין שחינוך הוא המפתח לשינוי חברתי, ושאני רוצה לעזור לילדים ממשפחות מעוטות יכולת לקבל חינוך איכותי. הוא התרגש מה"למה" שלי, ואמר שהוא רואה בזה הזדמנות לעשות שינוי אמיתי. בזכות החיבור הזה, הוא תרם סכום גדול לקרן שלנו.
הצעד האלגנטי: לא לדחוף, אלא להוביל
אף אחד לא אוהב שדוחפים אותו. תורמים רוצים להרגיש שהם עושים את הבחירה הנכונה, ולא שמכריחים אותם. ה"צעד האלגנטי" הוא היכולת להוביל את התורם בעדינות, בביטחון, ובמינימום מאמץ.
זה דורש סבלנות, הקשבה, והבנה של הצרכים של התורם. זה דורש ביטחון בעצמך ובערך שאתה מציע.
כך תיישם את זה בפועל:
- הקשב: הקשב לצרכים של התורם, לדאגות שלו, לחששות שלו.
- הצע: הצע פתרונות שמספקים את הצרכים של התורם, ומתאימים ליכולות שלו.
- תן: תן לתורם את הזמן והמרחב לקבל את ההחלטה שלו. אל תלחץ, אל תזרז, אל תאיים.
בפגישה אחת ביקשתי מתורמת תרומה גדולה במיוחד, והיא אמרה שהיא צריכה לחשוב על זה. במקום ללחוץ עליה, אמרתי לה: "אני מבין. קחי את הזמן, תחשבי על זה, ותודיעי לי". אחרי שבוע, היא התקשרה ואמרה שהיא החליטה לתרום, כי היא העריכה את הכבוד שנתתי לה.
סיכום: חבר, הקשב, היה אותנטי – ותראה את השינוי
גיוס כספים הוא הרבה יותר מעבודה, גיוס כספים הוא שליחות. השיטה הזו היא לא רק דרך לסגור עסקאות, היא דרך ליצור קשרים אמיתיים עם אנשים שמאמינים במה שאתה מאמין בו. זה משנה את כל הדינמיקה.
אני מזמין אותך להתחיל ליישם את השיטה הזו כבר היום. נסה את זה בפגישה הבאה שלך, בשיחת הטלפון הבאה שלך. תראה בעצמך את ההבדל.
אני נועם אבירי, מלווה מגייסי כספים וארגונים חברתיים להצלחה. אם אתם מחפשים לחדד את הכלים שלכם, להעמיק את ההשפעה שלכם, ולעשות את השינוי שתמיד חלמתם עליו, אני כאן בשבילכם.
שתפו בתגובות מה לקחתם מהמאמר הזה, ואיך אתם מתכננים ליישם את זה בעבודה שלכם. יחד ניצור עולם טוב יותר.