השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר, ואני בהיתי במסך, עייף אך נרגש. אחרי שבועות של ניתוח רשתות חברתיות מורכב, סוף סוף ראיתי דפוס שהחמק ממני עד עכשיו. לא מדובר רק במי התורמים הפוטנציאליים, אלא מי מקשר בינם לבין הארגון שלנו – וזה כבר סיפור אחר לגמרי.
רגע, אולי כדאי שקודם אסביר מי אני ומה אני עושה. קוראים לי נועם אבירי, ואני מומחה בגיוס כספים. אני עוזר לארגונים ללא מטרות רווח בישראל לגייס יותר כסף, לעשות את זה בצורה חכמה יותר, ובעיקר - לא לשחוק את עצמם בתהליך. ראיתי מספיק מגייסי כספים שפשוט נשברים תחת הלחץ, ואני כאן כדי להראות שיש דרך אחרת.
אחת השיטות המרכזיות שלי היא ניתוח רשתות חברתיות. אבל לא מדובר רק בספירת לייקים או עוקבים. אנחנו צוללים עמוק, מנסים להבין מי באמת משפיע על מי, מי מחובר למי, ואיך אנחנו יכולים לנצל את המידע הזה כדי להגיע לתורמים פוטנציאליים שלא היינו מגיעים אליהם בדרך אחרת.
אבל רגע, לפני שאמשיך, אני רוצה להודות שאני לא תמיד הייתי "המומחה". אני זוכר את עצמי יושב בפגישה עם תורם פוטנציאלי ענק, מזיע ומתפלל שאני לא אשכח את השם שלו. אז, ניתוח רשתות חברתיות היה נשמע כמו מדע בדיוני. אבל עם הזמן, למדתי שההבדל בין הצלחה לכישלון טמון לעיתים קרובות בדברים הנסתרים מהעין – בחיבורים הסמויים, במערכות היחסים הלא מודעות.
מה זה בכלל "מיפוי סמוי" ואיך הוא קשור לתרומות?
אז, מה זה בעצם מיפוי סמוי? תחשבו על זה כמו מפה של רשת קשרים, רק שהפעם אנחנו לא מסתכלים רק על מי מכיר את מי באופן גלוי, אלא גם על הקשרים הנסתרים, על ההשפעה הסמויה, על הדינמיקה הלא מודעת.
ניתוח רשתות חברתיות: מעבר לספירת לייקים
זה אומר שאנחנו לא מסתפקים בספירת לייקים או עוקבים. אנחנו מנתחים את התוכן שאנשים משתפים, את התגובות שלהם, את הקבוצות שהם חברים בהן. אנחנו מנסים להבין מי הם "מובילי הדעה" הבלתי רשמיים, מי הם האנשים שההמלצה שלהם שווה זהב.
ה"עומק שמתחת לעומק": המניעים האמיתיים של תורמים
ואז, אנחנו משלבים את המידע הזה עם הבנה עמוקה של פסיכולוגיית הנתינה. מה מניע אנשים לתרום? מה גורם להם להרגיש שהם עושים שינוי אמיתי? איך אנחנו יכולים לתקשר איתם בצורה שתגע להם בלב ותגרום להם לפתוח את הכיס (והכי חשוב – את הלב)?
מקרה הבוחן ששינה הכל: 47% יותר תרומות
אני יכול לספר לכם על מקרה אחד ששינה הכל. ארגון שעבדתי איתו נאבק לגייס תרומות לפרויקט חדש. ניסינו הכל – מיילים, פוסטים ברשתות החברתיות, אפילו פגישות אישיות. אבל התוצאות היו מאכזבות.
ואז, החלטנו לנסות משהו אחר. התחלנו לנתח את הרשתות החברתיות של התורמים הקיימים שלנו. גילינו שאחד התורמים הקטנים יחסית, בחור צעיר בשם עומר, היה מחובר לקבוצה גדולה של אנשים עשירים ומשפיעים.
עומר עצמו לא היה מיליונר, אבל הוא היה מקושר לאנשים שיכלו לתרום סכומים משמעותיים. הבעיה הייתה שהוא לא ידע איך להגיע אליהם.
פה נכנסנו לתמונה. עזרנו לעומר לבנות מצגת קצרה ומשכנעת על הפרויקט, נתנו לו כמה טיפים איך לתקשר עם אנשים עשירים, ושלחנו אותו לדרך.
התוצאות היו מדהימות. עומר הצליח לגייס סכום כסף גדול פי כמה ממה שהוא תרם בעצמו, והפרויקט יצא לדרך בהצלחה. בזכות מיפוי הרשתות החברתיות והבנת הקשרים הסמויים הכפלנו את גיוס הכספים פי 1.47!
שלושת הצעדים לפעולה: איך ליישם מיפוי סמוי בארגון שלך
אז, איך אתם יכולים ליישם את זה בארגון שלכם? הנה שלושה צעדים פשוטים:
1. מיפוי תורמים קיימים: התחילו בניתוח הרשתות החברתיות של התורמים הקיימים שלכם. מי הם האנשים שהם מחוברים אליהם? איזה קבוצות הם חברים בהן? איזה תוכן הם משתפים?
2. זיהוי "מובילי דעה": נסו לזהות את "מובילי הדעה" הבלתי רשמיים ברשתות האלה. מי הם האנשים שההמלצה שלהם שווה זהב?
3. חיבור אישי: צרו קשר אישי עם "מובילי הדעה" האלה. תסבירו להם על הפרויקט שלכם, תנו להם להרגיש שהם חלק ממשהו חשוב, ותנו להם כלים להעביר את המסר הלאה.
"ההקשבה השלישית": מה התורמים באמת רוצים?
אבל לפני שאתם מתחילים, אני רוצה לתת לכם עוד טיפ אחד קטן. אחד הדברים החשובים ביותר בגיוס כספים הוא "ההקשבה השלישית". זה אומר שאנחנו לא מקשיבים רק למה שהתורמים אומרים, אלא גם למה שהם לא אומרים. מה הם באמת רוצים? מה מניע אותם? מה מפחיד אותם?
כשאנחנו מקשיבים ברמה הזאת, אנחנו יכולים ליצור קשר עמוק ואמיתי עם התורמים שלנו, וזה שווה יותר מכל ניתוח רשתות חברתיות מתוחכם.
אני יודע שזה נשמע קצת מיסטי, אבל תאמינו לי, זה עובד. ניסיתי את זה על עצמי, ראיתי את זה קורה שוב ושוב, וזה תמיד מפתיע אותי מחדש.
סיכום: תסתכלו מתחת לפני השטח
בסופו של דבר, גיוס כספים הוא לא רק עניין של מספרים וטכניקות. זה עניין של אנשים, של קשרים, של אמון. כשאנחנו זוכרים את זה, אנחנו יכולים להגיע לתורמים פוטנציאליים שלא חלמנו עליהם, ולגייס סכומי כסף שיעזרו לנו לשנות את העולם.
אני מקווה שהמאמר הזה נתן לכם קצת חומר למחשבה. אני מזמין אתכם לשתף את הטיפים והתגובות שלכם בתגובות למטה. ביחד, אנחנו יכולים לעשות את העולם למקום טוב יותר.
אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, ואני כאן כדי לעזור לכם להגשים את החזון שלכם. אחרי 15 שנות ניסיון בתחום גיוס הכספים, פיתחתי מתודולוגיות ייחודיות כמו "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים", שמסייעות לארגונים להגדיל את מעגל התורמים ולהעמיק את הקשרים איתם. אני מזמין אתכם ליצור איתי קשר כדי לקבל כלים ושיטות מעשיות שיעזרו לכם לגייס יותר כסף ולעשות יותר טוב.