השעה הייתה 14:52. התורם הפוטנציאלי סיים זה עתה את הפגישה עם המנכ"ל שלנו. יצאתי למסדרון, מוכן לפגישה שלי, אבל הרגשתי משהו מוזר באוויר. זה לא היה רק לחץ - זה היה בלבול. המנכ"ל לחש לי: "הוא נראה מבולבל. אני לא בטוח שהוא הבין מה אנחנו רוצים."
הבנתי ברגע הזה שמשהו השתבש בתקשורת. לא הייתה כימיה. ואז עלתה בי שאלה טורדנית: איך אפשר לייצר כימיה עם תורם, מצד אחד, ומצד שני לא לשכוח את השורה התחתונה – הגיוס עצמו?
אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור לארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אחרי שנים בתחום, למדתי שפגישה מוצלחת עם תורם היא כמו ריקוד – צריך לדעת מתי להוביל ומתי לתת לצד השני להוביל. בפוסט הזה, אני רוצה לשתף אתכם בגישה שלי, גישת "הפגישה המשולבת", שתעזור לכם לאזן בין בניית יחסים אישיים לאפקטיביות בגיוס כספים. אספר לכם על טעויות שעשיתי, תובנות שגיליתי, ובעיקר – איך להפוך כל פגישה להזדמנות אמיתית ליצירת קשר ארוך טווח.
1. מהי בכלל "הפגישה המשולבת" ולמה היא כל כך חשובה?
בואו נשבור רגע את הקונספט המקובל. רוב האנשים חושבים שפגישה עם תורם היא או פגישה "חברית" שמטרתה ליצור קשר אישי, או פגישה "עסקית" שמטרתה להשיג תרומה מיידית. אני טוען שצריך לשלב את שניהם.
הפגישה המשולבת היא גישה ששמה דגש על:
- יצירת חיבור אישי: להבין את הערכים, התשוקות והמניעים של התורם.
- הצגת החזון והמטרה של הארגון: להראות איך התרומה שלו יכולה להשפיע באופן משמעותי.
- הצגת צורך ברור ומדויק: להסביר מה בדיוק צריך, למה זה חשוב ומה יקרה אם לא נקבל את התרומה.
למה זה חשוב? כי תורמים לא רוצים רק לתת כסף – הם רוצים להיות חלק ממשהו גדול יותר. הם רוצים לדעת שהם משפיעים, שהם עושים את ההבדל. והדרך היחידה לגרום להם להרגיש את זה היא ליצור חיבור אמיתי, להראות להם את התמונה הגדולה, ואז לבקש את העזרה שלהם.
2. איך מתכוננים לפגישה משולבת בצורה נכונה?
ההכנה היא קריטית. אל תלכו לפגישה בלי שיעורי בית.
- מחקר מעמיק על התורם: גלו מה מעניין אותו, מה הוא תרם בעבר, מה הערכים שלו. השתמשו בלינקדאין, גוגל, פייסבוק – כל מקור מידע רלוונטי.
- הגדרת מטרות ברורות: מה אתם רוצים להשיג בפגישה? תרומה מיידית? יצירת קשר לטווח ארוך? תיאום פגישה נוספת?
- הכנת "סיפור" אישי: חשבו איך אתם יכולים לחבר את הסיפור האישי שלכם לסיפור של הארגון. למה אתם עושים את מה שאתם עושים? מה מניע אתכם?
- תכנון מבנה הפגישה: תכננו איך תפתחו את הפגישה, איך תציגו את הארגון, איך תספרו את הסיפור שלכם, איך תשאלו שאלות, ואיך תסיימו את הפגישה.
אני זוכר פגישה אחת שהייתה לי עם תורם פוטנציאלי שהיה חובב מושבע של היסטוריה. לפני הפגישה, קראתי קצת על התקופה ההיסטורית שהוא הכי התעניין בה. במהלך הפגישה, מצאתי דרך לקשור את הארגון שלנו לאירוע היסטורי רלוונטי. התוצאה? התורם התרגש מאוד והחליט לתרום סכום נכבד.
3. טכניקות תקשורת אפקטיביות בפגישה משולבת
התקשורת היא המפתח ליצירת קשר אמיתי.
- הקשבה פעילה: הקשיבו באמת למה שהתורם אומר. שאלו שאלות המשך, הראו עניין, חזרו על דבריו במילים שלכם.
- שימוש בשאלות פתוחות: במקום לשאול שאלות סגורות שדורשות תשובה של "כן" או "לא", שאלו שאלות פתוחות שמזמינות את התורם לשתף בחוויותיו, דעותיו ורגשותיו.
- שיתוף בסיפורים אישיים: ספרו סיפורים אישיים על עצמכם, על המוטבים של הארגון, על ההשפעה של התרומות. סיפורים יוצרים חיבור רגשי חזק יותר מכל נתון סטטיסטי.
- התאמת שפת הגוף: שימו לב לשפת הגוף שלכם ושל התורם. שמרו על קשר עין, חייכו, השתמשו במחוות ידיים מתאימות.
- הימנעות משפה טכנית ומקצועית מדי: דברו בשפה פשוטה וברורה. תורמים לא צריכים להבין את כל המושגים המקצועיים שלכם.
אני למדתי את זה בדרך הקשה. בפגישה אחת, השתמשתי בשפה טכנית מדי והרגשתי שהתורם פשוט התנתק. מאז, אני תמיד מקפיד לדבר בשפה פשוטה וברורה, ולהסביר כל מושג מקצועי שאני משתמש בו.
4. איזון בין בניית יחסים לבקשת תרומה – האתגר האמיתי
זה החלק הכי קשה. איך אפשר לבקש כסף בלי להרוס את הקשר?
- הקשיבו ל"סימנים" של התורם: שימו לב לשפת הגוף שלו, לשאלות שהוא שואל, לתגובות שלו. אם הוא נראה מעוניין ונלהב, זה סימן טוב לבקש תרומה.
- הצגת הצורך בצורה ברורה ומדויקת: הסבירו מה בדיוק צריך, למה זה חשוב, ומה יקרה אם לא תקבלו את התרומה.
- הצעת אפשרויות תרומה שונות: תנו לתורם לבחור את סכום התרומה ואת אופן התשלום.
- הדגשת ההשפעה של התרומה: תזכירו לתורם איך התרומה שלו תשפיע באופן משמעותי על חיי המוטבים.
- הימנעות מלחץ או תחושת אשמה: אל תנסו לגרום לתורם להרגיש אשם או מחויב לתרום. תנו לו את הזמן והמרחב להחליט בעצמו.
זכרו - גיוס כספים הוא לא תחרות או מאבק, אלא שיתוף פעולה. אתם והתורם נמצאים באותו צד, ואתם עובדים יחד כדי להשיג מטרה משותפת.
5. מעקב אחרי הפגישה – מה עושים אחרי שהדלת נסגרת?
הפגישה הסתיימה, אבל העבודה לא.
- שליחת מכתב תודה אישי: שלחו מכתב תודה אישי לתורם, תוך ציון נקודות ספציפיות מהפגישה.
- שמירה על קשר רציף: שלחו לתורם עדכונים על פעילות הארגון, הזמנות לאירועים, וכל מידע רלוונטי אחר.
- פיתוח מערכת יחסים לטווח ארוך: הזמינו את התורם לבקר בארגון, לפגוש את המוטבים, להשתתף בפעילויות מיוחדות.
בסופו של דבר, גיוס כספים הוא עניין של מערכות יחסים. ככל שתטפחו את הקשר עם התורמים שלכם, כך הם יהיו נאמנים יותר לארגון שלכם.
אני מזמין אתכם לשתף בתגובות את הטיפים שלכם לפגישות אפקטיביות עם תורמים. מה עובד בשבילכם? מה לא? ואיזה אתגרים אתם מתמודדים איתם? בואו נלמד אחד מהשני!
אני נועם אבירי, ואני כאן כדי לעזור לכם להפוך את העולם למקום טוב יותר, תרומה אחת בכל פעם.
נועם אבירי - ביוגרפיה
אני מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור לארגונים ללא מטרות רווח בישראל. עם ניסיון של למעלה מ-15 שנה בתחום, פיתחתי מתודולוגיות ייחודיות המשלבות ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר בשטח. אני מאמין שבגיוס כספים טמון כוח עצום לשנות את העולם, ואני נחוש לעזור לארגונים לממש את הפוטנציאל הזה.