האמת, אף פעם לא הבנתי לגמרי פיזיקת קוונטים. ניסיתי לקרוא ספרים, לשמוע הסברים, אבל תמיד הרגשתי שאני מגרד רק את פני השטח. אבל אז, באמצע לילה חסר שינה אחרי פגישה מתסכלת במיוחד עם תורם פוטנציאלי, זה פתאום הכה בי: גיוס כספים, בדיוק כמו פיזיקת קוונטים, הוא משחק של הסתברויות, של השפעה עדינה ושל אי-וודאות מובנית.
אני יודע, זה נשמע קצת מטורף. אבל תנו לי להסביר.
בתור נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל, אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי. ואחת התובנות האלה היא שגיוס כספים הוא לא תהליך ליניארי, צפוי וידוע מראש. הוא הרבה יותר דומה למערכת קוונטית מאשר למכונה קלאסית.
אז איך העקרונות של פיזיקת הקוונטים יכולים לעזור לנו לגייס יותר כספים? בואו נצלול פנימה.
אי-הוודאות של התורם: האם אפשר באמת לדעת מה הוא יחליט?
אחד העקרונות הבסיסיים בפיזיקת הקוונטים הוא עקרון אי-הוודאות של הייזנברג. הוא אומר שבמערכת קוונטית, אנחנו לא יכולים לדעת בו זמנית את המיקום ואת התנע של חלקיק. ככל שאנחנו יודעים יותר על אחד מהם, אנחנו יודעים פחות על השני.
תחשבו על זה רגע בהקשר של גיוס כספים. אנחנו אף פעם לא יכולים לדעת בוודאות מה התורם הפוטנציאלי יחליט. אנחנו יכולים לאסוף מידע על העדפותיו, על יכולתו הכלכלית, על הקשר שלו לארגון שלנו. אבל גם אחרי כל המחקר הזה, תמיד תישאר אי-וודאות.
למה? כי החלטות תרומה, כמו החלטות רבות אחרות בחיים, מושפעות ממגוון רחב של גורמים – רגשיים, אישיים, חברתיים – שקשה מאוד למדוד או לחזות אותם.
פעם ישבתי עם תורם שהיה נראה נלהב מאוד מהפרויקט שהצגתי. הוא שאל שאלות, הביע תמיכה, ואפילו התחיל לדבר על הסכום שהוא מתכוון לתרום. אבל בסוף הפגישה, הוא פשוט אמר: "אני צריך לחשוב על זה". ואחרי שבועיים, הוא הודיע שהוא החליט לתרום לארגון אחר.
מה השתבש? אני לא יודע. אולי משהו קרה בחיים האישיים שלו, אולי הוא קיבל הצעה טובה יותר ממקום אחר, אולי הוא סתם שינה את דעתו. הנקודה היא שאנחנו אף פעם לא יכולים לדעת את כל הגורמים המשפיעים על ההחלטה של התורם.
הלקח הקוונטי: במקום לנסות לחזות בוודאות את ההחלטה של התורם (ניסיון חסר סיכוי, לדעתי), כדאי לנו להתמקד ביצירת הסתברות גבוהה יותר שהוא יחליט לתרום. איך עושים את זה? על ידי בניית מערכת יחסים חזקה, הצגת הצעה משכנעת, ומתן ערך אמיתי לתורם.
אפקט המדידה: איך הפעולות שלנו משפיעות על התוצאה?
עוד עיקרון חשוב בפיזיקת הקוונטים הוא אפקט המדידה. הוא אומר שהפעולה של מדידת מערכת קוונטית משנה את המערכת עצמה. לדוגמה, אם ננסה למדוד את המיקום של אלקטרון, אנחנו נשפיע על התנע שלו.
גם בגיוס כספים, הפעולות שלנו משפיעות על התוצאה. כל פגישה, כל שיחת טלפון, כל מייל שאנחנו שולחים לתורם פוטנציאלי משנה את מצב המערכת. זה כמו מדידה קוונטית – אנחנו משפיעים על התורם, בין אם אנחנו מודעים לכך ובין אם לא.
פעם עשיתי טעות קלאסית: אחרי פגישה מוצלחת עם תורם, שלחתי לו מייל תודה גנרי, עם נוסח סטנדרטי שמצאתי באינטרנט. לא טרחתי להתאים את המייל לשיחה הספציפית שהייתה לנו, או לציין נקודות ספציפיות שעניינו אותו.
כעבור כמה ימים, קיבלתי ממנו מייל תגובה לקוני: "תודה. קיבלתי". זהו. שום המשך. הבנתי שפספסתי הזדמנות. המייל הגנרי שלי העביר מסר של חוסר אישיות וחוסר עניין אמיתי.
הלקח הקוונטי: כל פעולה שלנו משפיעה על התורם. לכן, עלינו להיות מודעים לאופן שבו אנחנו מתקשרים איתו, ולהקפיד שהמסרים שלנו יהיו מותאמים אישית, אותנטיים ומעוררי עניין. כל "מדידה" שלנו חייבת להיות מדויקת, רלוונטית ובעלת ערך עבור התורם.
סופרפוזיציה: התורם נמצא בכמה מצבים בו זמנית
בפיזיקת הקוונטים, חלקיק יכול להיות בכמה מצבים בו זמנית – זה נקרא סופרפוזיציה. רק כאשר אנחנו מודדים אותו, הוא "קורס" למצב אחד ספציפי.
גם תורם פוטנציאלי יכול להיות בכמה מצבים בו זמנית: הוא יכול להיות מעוניין, ספקני, מתלבט, עסוק, מושפע מגורמים חיצוניים, ועוד ועוד. הוא נמצא בסופרפוזיציה של אפשרויות, עד שאנחנו מגיעים איתו לאינטראקציה שמכריעה את הכף.
הבנתי את זה בצורה הכי חזקה כשהצלחתי לגייס תרומה גדולה מאדם שהיה ידוע כמאוד קמצן ותורם לעיתים רחוקות. חקרתי אותו לעומק, והבנתי שהוא מאוד מחובר לנושא מסוים שקרוב לליבו. כשפניתי אליו בנושא הזה, הוא מיד התחבר ונענה לבקשה.
הלקח הקוונטי: תמיד תזכרו שהתורם נמצא בסופרפוזיציה של אפשרויות. המטרה שלנו היא למצוא את המצב שבו הסבירות הגבוהה ביותר היא שהוא יתרום לנו, ולגרום למערכת "לקרוס" למצב הזה. איך עושים את זה? על ידי זיהוי מדויק של הצרכים והרצונות שלו, והצגת הצעה שמתאימה להם באופן מושלם.
המסקנה הקוונטית: גיוס כספים הוא לא מדע מדויק
אחרי כל זה, אני מקווה שהבנתם את הנקודה שלי. גיוס כספים הוא לא מדע מדויק. הוא משחק של הסתברויות, של השפעה עדינה ושל אי-וודאות מובנית. בדיוק כמו פיזיקת הקוונטים.
אז מה אנחנו יכולים לעשות עם התובנה הזאת?
- להפסיק לנסות לחזות את העתיד: במקום לבזבז זמן ואנרגיה על ניסיון לנבא מה יחליט התורם, כדאי לנו להתמקד ביצירת הסתברות גבוהה יותר שהוא יחליט לתרום.
- להיות מודעים להשפעה שלנו: כל פעולה שלנו משפיעה על התורם. לכן, עלינו להיות מודעים לאופן שבו אנחנו מתקשרים איתו, ולהקפיד שהמסרים שלנו יהיו מותאמים אישית, אותנטיים ומעוררי עניין.
- להבין את המורכבות: תמיד תזכרו שהתורם נמצא בסופרפוזיציה של אפשרויות. המטרה שלנו היא למצוא את המצב שבו הסבירות הגבוהה ביותר היא שהוא יתרום לנו, ולגרום למערכת "לקרוס" למצב הזה.
אני יודע, זה לא קל. אבל זה מה שהופך את גיוס הכספים למקצוע כל כך מאתגר ומספק. ואם נצליח לשלב את העקרונות של פיזיקת הקוונטים בעבודה שלנו, אני בטוח שנוכל לגייס יותר כספים ולהגשים את החזון שלנו.
אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אני מאמין שבגיוס כספים טמון פוטנציאל עצום ליצירת שינוי חברתי משמעותי. אני עובד עם ארגונים ומגייסים כדי לממש את הפוטנציאל הזה, על ידי בניית אסטרטגיות גיוס כספים אפקטיביות, שיפור מיומנויות תקשורת, וחיזוק הביטחון העצמי. בין היתר, אני גאה לשתף בידע ובניסיון שלי דרך "שיטת הסולם הדינמי" להעלאת תורמים במדרגות תרומה, "מודל המעגלים המתרחבים" להרחבת מעגל התורמים דרך קשרים קיימים, ו"המפה הרגשית של התורם" – כלי לזיהוי מניעים עמוקים של תורמים.
מה דעתכם? האם גם אתם רואים קשר בין פיזיקת הקוונטים לגיוס כספים? שתפו אותי בתגובות!