הדממה צרמה באוזניים. בדיוק סיימתי להציג את מצגת התקציב המעודכנת, מצגת שהושקעו בה שעות על גבי שעות של עבודה, של מחקר מעמיק, של ניתוח נתונים. אבל התורם, איש עסקים מצליח שתרם לנו סכומים נכבדים בעבר, פשוט בהה בחלל. "זה מרשים, נועם," הוא אמר לבסוף בקול עמום, "אבל משהו חסר". באותו רגע הבנתי משהו מהותי: גיוס כספים הוא לא רק מספרים, זה קודם כל אנשים. והאנשים האלה, התורמים, מונעים ממשהו הרבה יותר עמוק מתקציב מאוזן. הסיפור הזה, שהתרחש לפני כעשור, לימד אותי את הערך האמיתי של שאלה פתוחה.
במאמר הזה, אני רוצה לחלוק איתך את הניסיון שלי, שנצבר לאורך שנים של עבודה עם ארגונים ללא מטרות רווח, מגייסי כספים ותורמים בישראל. אני רוצה להראות לך איך שאלות פתוחות, שנשאלות נכון, יכולות לחשוף את המוטיבציות האמיתיות של התורם ולהפוך שיחה רגילה לדיאלוג משמעותי שמניב תוצאות יוצאות דופן. אספר לך גם על רגעים שבהם נכשלתי, רגעים שבהם השאלות שלי היו לא נכונות, או שנשאלתי אותן בטון הלא נכון, ואלמד אותך איך להימנע מהטעויות האלה.
שמי נועם אבירי, ואני מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. במשך שנים, ליוויתי ארגונים בגדלים שונים, החל מעמותות קטנות וצנועות ועד לארגונים גדולים ומוכרים, ועזרתי להם לגייס מיליוני שקלים. פיתחתי מתודולוגיות ייחודיות, כמו "שיטת הסולם הדינמי" להעלאת תורמים במדרגות תרומה ו"מודל המעגלים המתרחבים" להרחבת מעגל התורמים דרך קשרים קיימים. גישת גיוס הכספים שלי משלבת ידע ותובנות ממומחים עולמיים בתחום כמו דן פאליוטה ופנלופה ברק, אסכולות פסיכולוגיות כמו פסיכולוגיה חיובית וכלכלה התנהגותית, ועולם העסקי עם תיאוריות מכירה מתקדמות וחווית לקוח.
אבל מעל הכל, אני מאמין שהבסיס לגיוס כספים מוצלח טמון ביצירת קשר אנושי אמיתי עם התורם. וזה מתחיל בשאלה הנכונה.
מהי שאלה פתוחה ולמה היא כל כך חשובה?
שאלה פתוחה היא שאלה שלא ניתן לענות עליה ב"כן" או "לא", או בתשובה קצרה ומוגדרת מראש. היא מזמינה את התורם לשתף מחשבות, רגשות וחוויות, ומאפשרת לך להבין מה באמת חשוב לו. לעומת זאת, שאלה סגורה מגבילה את התורם לתשובה קצרה ושטחית, ולא מאפשרת לך להגיע לעומק המוטיבציות שלו.
לדוגמה, במקום לשאול "האם אתה תומך בחינוך לילדים?", שאלה סגורה שמייצרת תשובה צפויה, אפשר לשאול "מה גורם לך להאמין שחינוך לילדים הוא נושא חשוב?". השאלה השנייה פותחת פתח לשיחה עמוקה יותר, ומאפשרת לך להבין את הערכים והאמונות של התורם.
היתרונות של שימוש בשאלות פתוחות הם עצומים:
- גילוי מוטיבציות נסתרות: שאלות פתוחות מאפשרות לך לחשוף את המוטיבציות האמיתיות שמניעות את התורם לתרום, גם אם הוא עצמו לא מודע להן.
- בניית אמון וקשר אישי: שאלות פתוחות מראות לתורם שאכפת לך ממנו, שאתה מקשיב לו, ושאתה רוצה להבין אותו. זה בונה אמון ומחזק את הקשר האישי ביניכם.
- התאמת המסר: ברגע שאתה מבין מה באמת חשוב לתורם, אתה יכול להתאים את המסר שלך לצרכים ולערכים שלו, ולהגדיל את הסיכוי שהוא יתרום.
- יצירת דיאלוג משמעותי: שאלות פתוחות יוצרות דיאלוג משמעותי שמעורר השראה ומניע לפעולה.
האמנות של שאלת השאלה הנכונה: מתי, איך ומה לשאול?
שאלת שאלה פתוחה היא לא רק עניין טכני, אלא אמנות שלמה. זה דורש רגישות, הקשבה אמיתית, ויכולת להתאים את השאלה לנסיבות ולתורם הספציפי.
- מתי לשאול: הזמן הטוב ביותר לשאול שאלות פתוחות הוא בתחילת השיחה, כדי ליצור אווירה נינוחה ופתוחה, ובמהלך השיחה, כדי להעמיק את ההבנה שלך את התורם.
- איך לשאול: הטון שלך חשוב לא פחות מהשאלה עצמה. שאל את השאלה בטון סקרן, אמפתי וכנה, והימנע מלהישמע שיפוטי או חודרני.
- מה לשאול: השאלות שלך צריכות להיות רלוונטיות לתחומי העניין של התורם, למטרות של הארגון שלך, ולמטרות של השיחה.
הנה כמה דוגמאות לשאלות פתוחות שאפשר לשאול:
- "מה גרם לך להתעניין בארגון שלנו?"
- "מה הכי חשוב לך כשאתה תומך בארגון ללא מטרות רווח?"
- "איזה שינוי היית רוצה לראות בעולם?"
- "מה המשמעות של הנושא הזה עבורך באופן אישי?"
- "מה החזון שלך לעתיד?"
"ההקשבה השלישית": מעבר למילים - מה התורם באמת אומר?
שאילת שאלות פתוחות היא רק חצי מהעבודה. החצי השני הוא הקשבה. אבל לא סתם הקשבה, אלא "הקשבה שלישית", כמו שאני קורא לזה.
הקשבה שלישית היא היכולת להקשיב לא רק למילים שהתורם אומר, אלא גם למה שהוא לא אומר, לשפת הגוף שלו, לטון הדיבור שלו, ולרגשות שמסתתרים מאחורי המילים. זו היכולת לקרוא בין השורות ולהבין את הכוונות האמיתיות של התורם.
כדי לפתח את היכולת להקשיב שלישית, צריך להיות נוכח לחלוטין בשיחה, להתמקד בתורם, ולשים לב לכל הפרטים הקטנים. צריך להיות סבלני, לא לקטוע את התורם, ולא לשפוט אותו. צריך להיות פתוח ללמוד, ולזכור שאנחנו תמיד יכולים ללמוד משהו חדש.
זכור את "אפקט המגירה הסגורה" – כשתורם מקבע את הרושם הראשוני ולא מאפשר כניסה של מידע חדש. הקשבה מעמיקה יכולה לפתוח את המגירה הזו.
הצד המנטלי של השאלות הפתוחות: חוסן, התמודדות עם דחייה, ביטחון עצמי
אני חייב להיות כנה איתך: לא כל שיחה עם תורם תסתיים בתרומה גדולה. חלק מהשיחות יסתיימו בדחייה, חלק מהשיחות יהיו מביכות, וחלק מהשיחות פשוט לא ילכו לשום מקום.
אבל זה בסדר. דחייה היא חלק מהמשחק, והיא לא צריכה להוריד אותך. מה שחשוב זה איך אתה מגיב לדחייה. האם אתה נותן לה לשבור אותך, או שאתה לומד ממנה ומתחזק?
כדי להתמודד עם דחייה, צריך לפתח חוסן מנטלי, ביטחון עצמי ויכולת ללמוד מטעויות. צריך לזכור שהדחייה לא מכוונת אליך באופן אישי, אלא לנסיבות הספציפיות של השיחה. צריך לזכור שכל שיחה היא הזדמנות ללמוד ולגדול.
אני מזכיר לעצמי את "שיטת המראה המנטלית" לפני כל פגישה חשובה – אני מדמיין את עצמי מצליח, אני מדמיין את התורם מגיב בחיוב, ואני מדמיין את התרומה מגיעה.
סיכום: הצעד האלגנטי - פעולה מדויקת במינימום מאמץ ומקסימום אפקט
גיוס כספים הוא מסע, לא מטרה. המסע הזה דורש סבלנות, הקשבה, אמפתיה ויכולת להתאים את עצמך לנסיבות המשתנות. אבל מעל הכל, הוא דורש אמונה בערך של העבודה שאתה עושה.
זכור שהעומק שמתחת לעומק הוא המקום שבו נמצאות המוטיבציות האמיתיות של התורם. שם, מתחת לפני השטח, מסתתרים הערכים, האמונות והחלומות שמניעים אותו לתרום.
אז בפעם הבאה שאתה פוגש תורם פוטנציאלי, אל תמהר להציג לו את המצגת שלך. במקום זה, שאל אותו שאלה פתוחה, תקשיב לו באמת, ותן לו להוביל אותך אל ליבו.
אז השאלה שנשארת איתי היא זו: איזה "בלתי אפשרי" אתה מוכן להפוך לאפשרי השבוע?
נועם אבירי הוא מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הוא משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר בשטח, ומסייע לארגונים להגדיל את ההכנסות שלהם ולממש את הפוטנציאל שלהם. ניתן ליצור איתו קשר דרך האתר שלו noamaviri.com.