השעה הייתה 10:17 בבוקר כשצלצל הטלפון. על הקו הייתה המנכ"לית של עמותת "אור לחיים", ארגון קטן ומבטיח המסייע לנוער בסיכון. "נועם, אני צריכה אותך בדחיפות. התורם הגדול שלנו, זה שתמך בנו בשנים האחרונות, החליט להוריד את התרומה ב-50%." נשמתי עמוק. זו לא הייתה הפעם הראשונה שזה קרה, אבל תמיד זה מרגיש כמו מכה בבטן. באותו רגע הבנתי ש"אור לחיים" הגיעה לצומת דרכים קריטית. הם היו צריכים לשנות את אסטרטגיית גיוס הכספים שלהם, ולהתאים אותה לשלב החדש בחיי הארגון. ובאותו רגע גם הבנתי, שמה שעבד להם עד עכשיו, פשוט לא יעבוד יותר.
אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, ומאחורי שנים של ניסיון בליווי ארגונים ללא מטרות רווח בישראל. ראיתי ארגונים פורחים וגם ארגונים קורסים, ולמדתי דבר אחד חשוב: אין אסטרטגיית גיוס כספים אחת שמתאימה לכולם. האתגר הוא להתאים את האסטרטגיה לשלב ההתפתחותי של הארגון. וזה בדיוק מה שאנחנו הולכים לעשות כאן.
אז למה בעצם אסטרטגיית גיוס כספים צריכה להשתנות עם הזמן?
כי ארגון ללא מטרות רווח הוא יצור חי, שגדל ומתפתח. מה שעבד בשנה הראשונה, כשהייתם סטארטאפ חברתי נלהב עם תקציב מינימלי, לא יעבוד בשנה החמישית, כשהפכתם לארגון מבוסס עם תוכניות צמיחה שאפתניות.
בואו נדבר על זה רגע לעומק. דמיינו לרגע עץ. בשלב הנביטה, הוא זקוק להשקיה ממוקדת ולטיפול עדין. בשלב הצמיחה, הוא זקוק לגיזום ולחיזוק השורשים. ובשלב הפריחה, הוא זקוק להגנה מפני מזיקים וליצירת תנאים אופטימליים להנבה. אותו הדבר נכון לגבי ארגונים ללא מטרות רווח.
אז איך מתאימים את אסטרטגיית גיוס הכספים לשלב ההתפתחותי של הארגון? בואו נצלול לתוך זה.
1. שלב ההקמה: גיוס הכספים כמאבק הישרדות
בשלב ההקמה, הארגון הוא כמו תינוק שנולד זה עתה. הוא תלוי לחלוטין בתמיכה חיצונית כדי לשרוד. גיוס הכספים בשלב הזה הוא קריטי להישרדות הארגון, ומתמקד לרוב בגיוס תרומות קטנות מחברים, משפחה ומכרים.
- המוקד: הישרדות, גיוס תרומות ראשוניות, בניית בסיס תומכים קטן.
- האסטרטגיה: פנייה אישית, גיוס המונים, אירועי התרמה קטנים, יצירת באזז תקשורתי סביב המטרה.
- האתגרים: חוסר משאבים, חוסר ניסיון, קושי לבנות אמון, תחרות על תשומת לב.
- טיפ מנועם: זוכרים את הפעם הראשונה שהכנתי מצגת לתורם פוטנציאלי? עבדתי עליה שבוע, והייתי בטוח שאני הולך לסגור עסקה גדולה. בסוף, התורם הסתכל עליי במבט ריק ואמר: "אני לא מבין מה אתם עושים". הבנתי אז, שבשלב ההקמה, הסיפור חשוב יותר מהמספרים. תספרו את הסיפור שלכם בצורה אותנטית, תדגישו את התשוקה שלכם, ותגרמו לאנשים להאמין בכם. זה הכלי הכי חזק שיש לכם.
2. שלב הצמיחה: בניית תשתית לגיוס כספים בר קיימא
בשלב הצמיחה, הארגון מתחיל להתייצב ולבנות לעצמו שם. הוא כבר לא תלוי רק בתרומות מזדמנות, אלא מחפש מקורות מימון יציבים וארוכי טווח. גיוס הכספים בשלב הזה מתמקד בבניית מערכות יחסים עם תורמים גדולים, פיתוח תוכניות תרומה קבועות, וגיוס מענקים מקרנות וגופים פילנתרופיים.
- המוקד: יציבות, גיוס תרומות גדולות יותר, בניית מערכות יחסים עם תורמים אסטרטגיים, גיוס מענקים.
- האסטרטגיה: פיתוח תוכניות תרומה קבועות, גיוס תורמים גדולים (Major Donors), כתיבת בקשות למענקים, השתתפות בכנסים ואירועים מקצועיים, בניית מועדון תורמים.
- האתגרים: תחרות גוברת על תרומות, צורך בהצגת תוצאות, ניהול מערכות יחסים מורכבות, גיוס כוח אדם מקצועי.
טיפ מנועם: אני זוכר פגישה עם תורם פוטנציאלי שארכה כמעט שעתיים. הסברתי לו על הפרויקט, על ההשפעה החברתית, על הצרכים הדחופים. בסוף הפגישה, הוא שאל אותי: "אבל מה אני* אקבל מזה?". זה היה רגע של הארה. בשלב הצמיחה, גיוס הכספים חייב להיות מבוסס על תועלת הדדית. התורמים רוצים לדעת שהם עושים טוב, אבל הם גם רוצים להרגיש מוערכים ולקבל הכרה על תרומתם. תחשבו איך אתם יכולים להציע להם משהו בתמורה, מעבר לתודה פשוטה.
3. שלב הבגרות: שימור וגיוון מקורות המימון
בשלב הבגרות, הארגון הוא מוסד מבוסס עם מוניטין חזק. הוא כבר לא צריך לדאוג להישרדות שלו, אלא מתמקד בשימור מקורות המימון הקיימים ובגיוון שלהם. גיוס הכספים בשלב הזה מתמקד בפיתוח תוכניות תרומה יוקרתיות, יצירת קרן נאמנות, ובחינת מקורות מימון חדשים, כמו השקעות חברתיות או הכנסות עצמיות.
- המוקד: שימור, גיוון מקורות מימון, בניית קרן נאמנות, יצירת הכנסות עצמיות.
- האסטרטגיה: פיתוח תוכניות תרומה יוקרתיות (Legacy Giving), גיוס תורמים גדולים במיוחד (Ultra High Net Worth Individuals), השקעות חברתיות, פיתוח מוצרים ושירותים בתשלום, שיתופי פעולה עם עסקים.
- האתגרים: שחיקת תורמים, תחרות עזה על תרומות, צורך בחדשנות מתמדת, ניהול סיכונים.
- טיפ מנועם: לפני כמה שנים ליוויתי ארגון גדול שהתרגל להסתמך על תרומה אחת גדולה שמכסה 70% מהתקציב השנתי. יום אחד, התורם הודיע שהוא מצמצם את התרומה ב-80%. הארגון כמעט קרס. הבנתי אז, שבשלב הבגרות, אסור להסתמך על מקור מימון אחד. גיוון מקורות המימון הוא כמו ביטוח חיים לארגון. תבחנו מקורות מימון חדשים, תפתחו תוכניות תרומה יוקרתיות, ותבנו קרן נאמנות. זה יבטיח את העתיד שלכם.
"שיטת הסולם הדינמי" שלי: טיפ בונוס לכל שלב
אחד הכלים החשובים ביותר שפיתחתי הוא "שיטת הסולם הדינמי". השיטה הזו מתמקדת בבניית מערכות יחסים עם תורמים לאורך זמן, ולהעלות אותם במדרגות התרומה בהתאם ליכולת ולרצון שלהם.
- בשלב ההקמה: התמקדו בגיוס תורמים קטנים, ותטפחו אותם. תזמינו אותם לאירועים, תעדכנו אותם בהתקדמות שלכם, ותגרמו להם להרגיש חלק מהמשפחה.
- בשלב הצמיחה: תזהו את התורמים בעלי הפוטנציאל הגדול ביותר, ותשקיעו בהם. תפגשו אותם באופן אישי, תציגו להם את החזון שלכם, ותגרמו להם להאמין בכם.
- בשלב הבגרות: תטפחו את התורמים הגדולים שלכם, ותודו להם על תרומתם. תזמינו אותם לאירועים יוקרתיים, תעניקו להם הכרה פומבית, ותגרמו להם להרגיש שהם חלק מההצלחה שלכם.
העומק שמתחת לעומק: מה באמת מניע תורמים לתרום?
בסופו של דבר, גיוס כספים הוא לא רק עניין של מספרים ואסטרטגיות. הוא עניין של אנשים, של רגשות, של ערכים. כדי להצליח בגיוס כספים, אתם חייבים להבין מה באמת מניע אנשים לתרום.
התשובה היא לא כסף. התשובה היא משמעות.
אנשים תורמים כי הם רוצים לעשות טוב בעולם. הם רוצים להרגיש שהם חלק ממשהו גדול יותר מעצמם. הם רוצים להשאיר חותם.
כשאתם פונים לתורמים, תזכרו את זה. תספרו להם איך התרומה שלהם תעזור לשנות את העולם. תגרמו להם להרגיש שהם יכולים לעשות הבדל. זה מה שיגרום להם לתרום, וזה מה שיגרום להם להמשיך לתרום.
אז מה הלאה?
עכשיו, אחרי שדיברנו על השלבים השונים במעגל החיים הארגוני ועל האסטרטגיות המתאימות לכל שלב, הגיע הזמן לפעול. תסתכלו על הארגון שלכם, תזהו באיזה שלב אתם נמצאים, ותתחילו ליישם את הטיפים והעצות שנתתי לכם. אני בטוח שתראו תוצאות.
אני מזמין אתכם לשתף אותי בתגובות שלכם, בשאלות שלכם, ובאתגרים שלכם. אני כאן כדי לעזור לכם להצליח. ואם אתם צריכים עזרה אישית, אתם תמיד יכולים לפנות אליי לייעוץ וליווי. ביחד, נוכל להפוך את הארגון שלכם למצליח יותר, ולהשפיע על העולם לטובה.
נועם אבירי הוא מומחה-על מוביל בתחום גיוס הכספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הוא משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתח בעצמו, כולל "שיטת הסולם הדינמי" להעלאת תורמים במדרגות התרומה, ו"מודל המעגלים המתרחבים" להרחבת מעגל התורמים דרך קשרים קיימים. בין מקורות ההשראה שלו ניתן למנות את דן פאליוטה וקים קליין, והוא מושפע מאסכולות בפסיכולוגיה חיובית וכלכלה התנהגותית.