השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר. ישבתי מול מסך המחשב, עייף אבל נחוש. הקמפיין הדיגיטלי שהובלתי היה אמור להציל ארגון חברתי קטן מקריסה. אם נגייס מספיק כסף, נוכל להמשיך לספק שירותים חיוניים לאוכלוסייה מוחלשת. אם לא... ובכן, לא רציתי לחשוב על זה. אני זוכר את התחושה הזו, את הבטן המתהפכת, את הלחץ האדיר. וגם את הניצוץ הזה בעיניים, את האמונה שאפשר לשנות. זה לא היה רק גיוס כספים, זה היה מאבק על עתיד.
אני נועם אבירי, ואני מגייס כספים. אבל יותר מזה, אני מספר סיפורים. אני מאמין שאנשים לא תורמים לארגונים, הם תורמים לחזון, לתקווה, לאמונה שאפשר ליצור עולם טוב יותר. ובשנים האחרונות, למדתי איך לספר את הסיפורים האלה בעידן הדיגיטלי. היום, אני רוצה לחלוק אתכם את התובנות שלי, את הטעויות שעשיתי, ואת הצעדים המעשיים שתוכלו ליישם כדי ליצור גלים דיגיטליים של נתינה.
אני לא אגיד לכם שיש לי נוסחת קסם. אין דבר כזה. אבל יש עקרונות בסיסיים שאם תיישמו אותם, תוכלו להגיע לתוצאות מדהימות. העקרונות האלה לא מגיעים רק מתיאוריות עסקיות, הם מגיעים מלב העשייה, מהמפגש עם אנשים אמיתיים שרוצים לעשות טוב. ואני למדתי אותם בדרך הקשה, מכישלונות צורבים והצלחות מתוקות.
הבנת השטח הדיגיטלי: יותר ממספרים, זו אמפתיה
היום, יותר מתמיד, העולם הדיגיטלי הוא זירת קרב על תשומת הלב. פוסטים מתחרים זה בזה, מודעות מנסות לפתות אותנו, והמסכים שלנו מופצצים במידע. איך אפשר לבלוט בתוך הרעש הזה? התשובה היא לא רק טכנולוגיה, אלא קודם כל הבנה עמוקה של הפסיכולוגיה האנושית.
רוב הארגונים מתמקדים בנתונים סטטיסטיים: כמה אנשים ראו את הפוסט, כמה לחצו על הקישור, כמה זמן הם שהו באתר. אבל אני למדתי שהמספרים האלה מספרים רק חלק מהסיפור. כדי ליצור שיח ציבורי אמיתי, צריך לגעת ברגש.
"העומק שמתחת לעומק": מה מניע אנשים לתרום?
כאן נכנסת לתמונה "ההקשבה השלישית" שלימדתי את הצוות שלי. היא לא מסתפקת במה שהתורם אומר באופן מודע, אלא מנסה להבין את המניעים העמוקים יותר שמניעים אותו. האם הוא תורם כי הוא מזדהה עם המטרה? כי הוא רוצה להרגיש טוב עם עצמו? כי הוא רוצה להשאיר חותם בעולם? או אולי מסיבות מורכבות יותר?
אז, איך עושים את זה בפועל?
- עצירת המרוץ אחרי לייקים: תפסיקו לרדוף אחרי לייקים ותתחילו לבנות מערכות יחסים אמיתיות. תגיבו לתגובות, תשאלו שאלות, תראו שאתם באמת מקשיבים.
- סיפורים אותנטיים: ספרו את הסיפור של הארגון שלכם מנקודת מבט אנושית. תראו את האנשים שאתם עוזרים להם, את האתגרים שהם מתמודדים איתם, ואת התקווה שהם מוצאים בעזרתכם.
- שימוש בוידאו: וידאו הוא כלי עוצמתי ליצירת חיבור רגשי. תראו סרטונים קצרים שמציגים את העבודה שלכם בשטח, ראיונות עם אנשים שאתם עוזרים להם, או עדויות של תורמים.
"הצעד האלגנטי": איך להפוך צופים לתורמים?
אחרי שיצרנו שיח ציבורי, השאלה הגדולה היא איך להפוך את הגולשים לתורמים. כאן נכנסת לתמונה "שיטת הסולם הדינמי" שפיתחתי. השיטה הזו מבוססת על הרעיון שלא כולם מוכנים לתרום סכום גדול בפעם הראשונה. צריך להציע להם מדרגות תרומה שונות, בהתאם לרמת המעורבות שלהם.
- "הדלת הראשונה": הצעות קטנות ליצירת מעורבות ראשונית - להירשם לניוזלטר, לשתף פוסט, לחתום על עצומה.
- "הצעד הבא": תרומות קטנות או בינוניות - חולצה, ספל, או תרומה קטנה חודשית.
- "הליבה הקשה": פנייה לתורמים גדולים - תרומה משמעותית לפרויקט ספציפי או תרומה שנתית.
"המראה הכפולה": לראות את עצמנו דרך עיני התורם
אבל זה לא מספיק. צריך להבין מה מניע את התורמים הפוטנציאליים לתרום. מה הם מחפשים? מה חשוב להם? כאן נכנסת לתמונה "המפה הרגשית של התורם" שפיתחתי. המפה הזו עוזרת לנו לזהות את המניעים העמוקים של התורמים, את הערכים שלהם, ואת הרצונות שלהם.
כשאנחנו יודעים מה חשוב לתורמים, אנחנו יכולים להתאים את המסרים שלנו, להציע להם תרומות שמתאימות לערכים שלהם, ולגרום להם להרגיש שהם באמת עושים שינוי.
אחת הטעויות הנפוצות היא לחשוב שהתורמים רוצים לשמוע על הבעיות. אבל האמת היא שהם רוצים לשמוע על הפתרונות. הם רוצים לדעת שהתרומה שלהם עושה שינוי אמיתי בעולם.
הרוח גבית לעתיד
ליצור גלים דיגיטליים של נתינה זה לא פשוט, אבל זה אפשרי. זה דורש הבנה עמוקה של הפסיכולוגיה האנושית, יצירתיות, נחישות, והרבה עבודה קשה. אבל התוצאות שוות את זה.
אני מזמין אתכם לחשוב על השאלה הזו: איזה גל דיגיטלי אתם רוצים ליצור? איזו השפעה אתם רוצים להשאיר בעולם? ומה אתם מוכנים לעשות כדי להגשים את החזון הזה?
נועם אבירי הוא מומחה-על מוביל בתחום גיוס הכספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הוא משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתח בעצמו, ומסייע לארגונים להגדיל את ההכנסות שלהם ולממש את הפוטנציאל שלהם.