הדלת נסגרת, החיוך נמוג, והתורם הפוטנציאלי כבר לא עונה לטלפונים. מכירים את התחושה? אם אתם מגייסי כספים, בטח שכן. אבל מה אם אספר לכם שהדחייה הזו, הכאב הזה בבטן, היא בדיוק המקום שבו מתחילה ההצלחה האמיתית?
אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים ומלווה ארגונים ללא מטרות רווח כבר למעלה מ-15 שנה. ראיתי הכל - מהארגון הקטן שנאבק לשרוד, ועד לעמותות ענק שמגלגלות מיליונים. למדתי בדרך הקשה, עם כישלונות צורבים והצלחות מסחררות, דבר אחד ברור: הטעות הגדולה ביותר שמגייסי כספים עושים היא לראות בדחייה סוף פסוק. במקום זה, עלינו לראות בה תחילתו של דיאלוג עמוק יותר - עם עצמנו ועם התורם הפוטנציאלי.
למה דחייה היא בעצם מתנה מחופשת?
מגייס כספים מצליח הוא לא מי שמקבל "כן" מכל תורם, אלא מי שמבין למה הוא קיבל "לא". דחייה היא משוב - לעיתים כואב, אך תמיד בעל ערך. היא מאפשרת לנו לחדד את המסר, להבין את הצרכים האמיתיים של התורם, ולבנות מערכת יחסים אותנטית יותר. במקום להתייאש, עלינו לשאול:
- מה לא עבד בפגישה הזו?
- האם הצלחתי להעביר את הסיפור של הארגון בצורה משכנעת?
- האם הקשבתי מספיק לתורם והבנתי את הערכים שלו?
- מה אוכל לעשות אחרת בפעם הבאה?
"שיטת המראה המנטלית": הצעד הראשון להצלחה אחרי הדחייה
פיתחתי מתודולוגיה ייחודית בשם "שיטת המראה המנטלית" שמסייעת לי ולצוותים שאני מלווה להתמודד עם דחייה בצורה אפקטיבית. היא מבוססת על שלושה עקרונות פשוטים:
1. רפלקציה: אחרי כל פגישה, בין אם היא הסתיימה בהצלחה או בדחייה, אני מקדיש זמן לשבת עם עצמי ולנתח את האינטראקציה. אני מנסה להיכנס לנעליו של התורם - מה הוא ראה, מה הוא שמע, ומה הוא הרגיש?
2. הלקאה עצמית מבוקרת: כן, שמעתם נכון. אני מרשה לעצמי להיות קשה עם עצמי, אבל בצורה מבוקרת וממוקדת. אני לא מתבוסס ברחמים עצמיים, אלא שואל את עצמי שאלות קשות ומחפש נקודות לשיפור.
3. תיקון מסלול: אחרי הרפלקציה וההלקאה, אני מתמקד בפתרונות. איך אוכל לשפר את הגישה שלי בפעם הבאה? אולי אשנה את המסר, את הטון, או את אופן ההצגה.
דוגמה מהשטח: איך הפכתי דחייה לתרומה של 100,000 ש"ח
לפני כמה שנים, ניסיתי לגייס תרומה משמעותית מאיש עסקים מצליח עבור עמותה שמסייעת לנוער בסיכון. הפגישה הראשונה הייתה קטסטרופה - לא הצלחתי ליצור חיבור, לא הצלחתי להעביר את המסר, ופשוט הרגשתי שאני מדבר לקיר. בסוף הפגישה, הוא אמר לי בנימוס שהוא יחשוב על זה. ידעתי שזה "לא".
במקום לוותר, החלטתי להשתמש ב"שיטת המראה המנטלית". אחרי רפלקציה מעמיקה, הבנתי שטעיתי בכך שהתמקדתי במספרים ובסטטיסטיקות, במקום בסיפורים האישיים של הנערים. בפגישה השנייה, שיניתי את הגישה. סיפרתי לו על נער אחד ספציפי, על החלומות שלו, ועל האתגרים שהוא מתמודד איתם. הפעם, ראיתי ניצוץ בעיניים שלו. בסוף הפגישה, הוא לא רק הסכים לתרום 100,000 ש"ח, אלא גם התנדב להצטרף לוועד המנהל של העמותה.
מה הצעד הבא שלכם?
אני יודע, קל יותר לומר מאשר לעשות. להתמודד עם דחייה זה קשה, זה פוגע באגו, וזה מעורר ספק עצמי. אבל אני מבטיח לכם, אם תלמדו לראות בדחייה הזדמנות, תגדילו את הסיכויים שלכם להצלחה בצורה משמעותית. אז קחו נשימה עמוקה, תרימו את הראש, ותשאלו את עצמכם: איזה לקח אוכל ללמוד מהדחייה הזו, ואיך אוכל להשתמש בו כדי להפוך למגייס כספים טוב יותר?
אם יש משהו שהקריירה שלי בגיוס כספים לימדה אותי, זה שהעומק שמתחת לפני השטח הוא זה שקובע. מה שרואים כלפי חוץ, כמו הצלחות וכישלונות, הם רק קצה הקרחון. האתגר האמיתי טמון בחפירה פנימה, להבין את המניעים האמיתיים של התורמים ואת החסמים הפנימיים שלנו. אני מזמין אתכם להצטרף אלי למסע הזה, לחשוף את העומקים הנסתרים, ולהפוך למגייסי כספים אפקטיביים ומסופקים יותר.
אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי.