הפנים שלי היו חיוורות. הטלפון צלצל שוב ושוב, כל שיחה נוספת הייתה הודעה על תורם שמבטל את תרומתו. משבר אמון מוחלט. אחרי שנים של עבודה קשה, הארגון עמד בפני קריסה. ואז הבנתי: הכישלון שלנו לא היה ניהולי, הוא היה אנושי. ואם אנחנו רוצים להציל את הארגון הזה, אנחנו צריכים להיות אנושיים לחלוטין.
רגע, לפני שאמשיך, חשוב שתדעו מאיפה אני בא. אני נועם אבירי, כבר יותר מ-15 שנה שאני מלווה ארגונים ועמותות בגיוס כספים. ראיתי הכל – הצלחות מסחררות, קריסות כואבות, ובעיקר – את הכוח העצום שיש בקשר אמיתי בין אנשים שרוצים לעשות טוב. הייתי בכל תפקיד אפשרי, ממגייס כספים מתחיל וחסר ניסיון, ועד מנטור לארגונים הגדולים בישראל.
אני זוכר את הפעם הראשונה שהייתי צריך להסביר לוועד מנהל למה לא עמדתי ביעדים – הזיעה קרה זרמה לי על הגב, והייתי בטוח שאני עומד לאבד את העבודה שלי. אבל דווקא הכנות שלי, ההסבר הכנה על הטעויות שעשיתי, הן אלו שהצילו אותי. ומהרגע הזה הבנתי – שקיפות היא לא רק חובה מוסרית, היא כלי ניהולי חזק.
אז חזרה למשבר. מה עשינו? החלטנו לצאת במסע שקיפות חסר תקדים. לא הסתרנו כלום. חשפנו את כל הנתונים, את כל הטעויות, את כל הכשלים. פנינו לכל תורם ותורם, הסברנו בדיוק מה קרה, ומה אנחנו מתכוונים לעשות כדי לתקן.
אבל לא הסתפקנו רק בהסברים. הבנו שאנחנו צריכים להחזיר את האמון שלהם. ולכן, יצרנו מנגנון משוב שקוף – כל תורם יכול היה לעקוב אחרי ההתקדמות שלנו, להביע את דעתו, ולהשפיע על הדרך שבה הארגון מתנהל. הקמנו קו חם, ענינו לכל שאלה, והיינו פתוחים לכל ביקורת.
עכשיו, אני יודע מה אתם חושבים: "זה נשמע כמו מתכון לאסון". אבל תאמינו לי, התוצאות היו מדהימות. לא רק שהצלחנו להחזיר את רוב התורמים שלנו, אלא גם גייסנו תורמים חדשים שהעריכו את הכנות והשקיפות שלנו.
אז מה למדתי מהסיפור הזה? למדתי ששקיפות היא לא רק עניין של מצפון, היא עניין של הישרדות. היא הכלי הכי חזק שיש לנו כדי לבנות אמון עם התורמים שלנו, וליצור מערכת יחסים ארוכת טווח שמבוססת על כנות וכבוד הדדי.
אני רוצה לשתף אתכם במתודולוגיה ייחודית שפיתחתי, "שיטת המראה המנטלית" – טכניקה פשוטה אך עוצמתית להכנה מנטלית לפני פגישות חשובות עם תורמים. לפני כל פגישה, אני מבקש ממגייסי הכספים שלי לדמיין את עצמם בעיני התורם. מה הוא רואה? מה הוא שומע? מה הוא מרגיש? התרגיל הזה עוזר לנו להתחבר לתורם ברמה עמוקה יותר, ולהבין את הצרכים והמניעים שלו.
וכאן אנחנו מגיעים ל"עומק שמתחת לעומק" – המניעים האמיתיים של תורמים. מעבר לרצון לעשות טוב, תורמים מחפשים משמעות, הכרה, ותחושה של שייכות. הם רוצים לדעת שהתרומה שלהם באמת עושה שינוי, שהם חלק ממשהו גדול יותר.
אני רוצה להזמין אתכם לחשוב על זה: איך אתם יכולים להפוך את הארגון שלכם לשקוף יותר? איך אתם יכולים ליצור מערכת יחסים אמיתית וכנה עם התורמים שלכם? אני בטוח שאם תעשו את זה, תגלו כוח עצום שיכול להציל את הארגון שלכם, ולעזור לכם להגשים את החזון שלכם.
נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר בשטח, ומתמחה בפסיכולוגיה של הנתינה, אסטרטגיות לבניית מערכות יחסים ארוכות טווח, והצד המנטלי של גיוס כספים.