הדממה בחדר הישיבות הייתה כבדה. בדיוק סיימתי להציג את דו"ח הגיוס לרבעון האחרון – דו"ח שסיפר סיפור עגום על יעדים שלא הושגו, תורמים שנסוגו, וחלומות שנראו רחוקים מתמיד. המנכ"לית הביטה בי במבט חודר, ואני ידעתי שהשאלה הקשה עומדת להגיע: "נועם, מה השתבש?". באותו רגע, יכולתי להאשים את השוק, את התחרות, או את חוסר המזל. אבל בחרתי לענות בכנות: "לא תיעדנו מספיק את ההצלחות שלנו".
זה אולי נשמע מוזר, אבל דווקא מתוך הכישלון הזה נולד אחד הכלים החזקים ביותר שיש לי היום בארגז הכלים שלי כמנטור למגייסי כספים – טכניקת שיקוף ההצלחות.
אני נועם אבירי, ואחרי שנים רבות בשטח, הבנתי שגיוס כספים הוא לא רק אמנות השכנוע, אלא גם מדע התיעוד. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר, ואני רוצה לשתף אתכם בתובנות שפיתחתי בעצמי.
במאמר הזה, אצלול לעומק של טכניקת שיקוף ההצלחות – איך היא עובדת, למה היא כל כך אפקטיבית, ואיך תוכלו ליישם אותה כבר מחר בבוקר כדי להפוך את צוות הגיוס שלכם למכונה משומנת של הצלחה.
מהי טכניקת שיקוף ההצלחות, ולמה היא כל כך חשובה?
טכניקת שיקוף ההצלחות היא פשוטה בתפיסה שלה: היא דורשת מאיתנו לתעד ולנתח באופן שיטתי את כל הפעולות והאסטרטגיות שהובילו להצלחות בגיוס כספים. אבל כמו כל דבר בגיוס כספים, העומק נמצא בפרטים הקטנים.
בבסיסה, הטכניקה נשענת על ההנחה שאנחנו לומדים בעיקר מההצלחות שלנו, ולא מהכישלונות. (אני יודע, זה נשמע הפוך ממה שאנחנו רגילים לשמוע, אבל תאמינו לי, זה עובד). כאשר אנחנו מנתחים הצלחה, אנחנו יכולים לזהות את הדפוסים, הטקטיקות והגישות שעבדו, ולשכפל אותם שוב ושוב.
למה לתעד דווקא הצלחות ולא כישלונות?
אני יודע מה אתם חושבים: "נועם, אבל מה עם הכישלונות? לא צריך ללמוד מהם?". כמובן שצריך! אבל הנה האמת: כישלונות לרוב מורכבים מדי, ומושפעים ממגוון רחב של גורמים חיצוניים שקשה לשלוט עליהם. הצלחות, לעומת זאת, הן בדרך כלל תוצאה של פעולות ספציפיות שאנחנו יכולים לשלוט עליהן ולשחזר אותן.
תחשבו על זה כמו ספורטאי אולימפי: הוא לא יבלה את רוב הזמן בניתוח הנפילות שלו, אלא בניתוח הקפיצות המוצלחות שלו, כדי להבין מה בדיוק עבד ולשפר את הטכניקה שלו.
איך ליישם את טכניקת שיקוף ההצלחות בפועל?
1. תיעוד מפורט: אחרי כל הצלחה (פגישה מוצלחת, תרומה גדולה, קמפיין מוצלח), הקדישו זמן לתיעוד מפורט של כל מה שהוביל אליה. זה יכול לכלול:
פרופיל התורם (או התורמים הפוטנציאליים)
נקודות המפתח בשיחה או בפגישה
המסרים העיקריים שהעברתם
השאלות שנשאלו
התגובות שקיבלתם
הטקטיקות שבהן השתמשתם
הנקודות שבהן הרגשתם שהשיחה "זרמה"
כל פרט רלוונטי אחר.
2. ניתוח מעמיק: אחרי שצברתם מספיק נתונים, הגיע הזמן לנתח אותם. חפשו דפוסים, טרנדים וקשרים. שאלו את עצמכם:
מה משותף לכל ההצלחות?
אילו טקטיקות עבדו הכי טוב?
אילו מסרים הדהדו הכי חזק?
אילו שאלות עוררו הכי הרבה עניין?
אילו סוגי תורמים היו הכי פתוחים לתרומה?
3. שכפול והרחבה: אחרי שזיהיתם את הדפוסים, השתמשו בהם כדי לשכפל ולהרחיב את ההצלחות שלכם. זה יכול לכלול:
יצירת תסריטים חדשים שמבוססים על המסרים שעבדו
פיתוח טקטיקות חדשות שמבוססות על הטקטיקות שעבדו
התמקדות בסוגי התורמים שהיו הכי פתוחים לתרומה
* הדרכת צוות הגיוס שלכם על הטקטיקות והגישות שעבדו.
דוגמה מהשטח: איך שיקוף הצלחות הציל קמפיין גיוס כושל
בואו אספר לכם על מקרה שבו טכניקת שיקוף ההצלחות הצילה קמפיין גיוס כושל. ארגון גדול שאני מלווה השיק קמפיין גיוס חדש, אבל התוצאות היו רחוקות מלהיות משביעות רצון. אחרי שבוע של תסכולים, החלטנו לעצור רגע ולנתח את ההצלחות הבודדות שהיו לנו.
גילינו שכל התורמים הבודדים שתרמו לקמפיין הגיבו במיוחד למסר ספציפי שהתמקד בסיפור אישי של אחד המוטבים של הארגון. החלטנו לשנות את כל הקמפיין כדי להתמקד אך ורק בסיפורים אישיים, והתוצאות היו מדהימות: תוך שבוע הכפלנו את כמות התרומות, ובסוף הקמפיין חרגנו מהיעד ב-30%.
כמה טיפים נוספים ליישום מוצלח של הטכניקה:
- צרו תרבות של תיעוד: הטמיעו את התיעוד כחלק בלתי נפרד מתהליך העבודה של צוות הגיוס שלכם.
- השתמשו בכלים טכנולוגיים: יש היום מגוון רחב של כלים טכנולוגיים שיכולים לעזור לכם לתעד ולנתח את ההצלחות שלכם.
- שתפו את הידע: שתפו את התובנות שלכם עם שאר הצוות, וצרו תרבות של למידה משותפת.
העומק שמתחת לעומק
טכניקת שיקוף ההצלחות היא הרבה יותר מכלי טקטי. היא משנה את הגישה שלנו לגיוס כספים, ומזכירה לנו שגיוס כספים הוא לא רק אמנות השכנוע, אלא גם מדע התיעוד והלמידה. היא מעודדת אותנו להיות יותר מודעים לפעולות שלנו, יותר רפלקטיביים לגבי התוצאות שלנו, ויותר פתוחים ללמידה מתמדת.
אני יודע שגיוס כספים יכול להיות מאתגר ומייאש, אבל אני גם יודע שהוא יכול להיות מתגמל ומספק. אני מאמין שבזכות הכלים הנכונים והגישה הנכונה, כל אחד יכול להפוך למגייס כספים מצליח.
אז קחו את טכניקת שיקוף ההצלחות, ותתחילו ליישם אותה כבר היום. אני מבטיח לכם שתראו תוצאות.
איזה 'בלתי אפשרי' אתם מוכנים להפוך לאפשרי השבוע?
אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי באמצעות שיטת "הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים".