היי, נועם אבירי כאן. תנו לי לשאול אתכם שאלה: האם אי פעם תרמתם מתוך רגש עז, שלא קשור ישירות למטרה הנעלה של הארגון? זה בסדר, כולנו היינו שם. למעשה, אני זוכר תורמת אחת, אשת עסקים מצליחה, שתרמה סכום נכבד אחרי שפוטרה מחברה שהקימה בעצמה. לא הצלחתי להבין מה הקשר עד שצללתי לעומק הפסיכולוגיה של הנתינה.
היום, אנחנו נצלול לעומק המפתיע של הפסיכולוגיה מאחורי תרומות גדולות, ונבין איך רגשות יכולים לשמש כמנוע עוצמתי לנתינה.
למה זה חשוב? כי אם נבין את המניעים האמיתיים של התורמים שלנו, נוכל לבנות מערכות יחסים עמוקות וארוכות טווח, ולעזור להם למצוא משמעות בנתינה שלהם, מעבר לתחושת הסיפוק הרגילה.
אני מגייס כספים כבר למעלה מ-15 שנה, ופגשתי מאות תורמים, מכל הסוגים והמינים. בתחילת דרכי, הייתי מתמקד בעיקר בנתונים ובמסרים רציונליים, ומתעלם מהצד הרגשי. אבל עם הזמן, הבנתי שהלב הוא המנוע האמיתי של הנתינה. ככל שהעמקתי בפסיכולוגיה של התרומה, כך הצלחתי ליצור קשרים חזקים יותר עם תורמים, ולהניע אותם לפעולה. למדתי את זה בדרך הקשה, עם הרבה ניסוי וטעייה, והיום אני רוצה לחלוק איתכם את התובנות שלי.
למדתי רבות מדן פאליוטה על החשיבות של אותנטיות ופנלופה ברק על הסטוריטלינג, אך ה"קליק" האמיתי הגיע כשהתחלתי ליישם עקרונות מתוך הפסיכולוגיה החיובית של מרטין זליגמן.
אז בואו נצלול פנימה. נתחיל בהגדרה של המושג "פיצוי רגשי" בהקשר של תרומה.
מהו פיצוי רגשי בתרומה?
בגדול, מדובר במצב בו אדם תורם כסף או משאבים אחרים כדי להתמודד עם רגשות שליליים שהוא חווה, כמו אובדן, אשמה, חרטה, או תחושת חוסר אונים. התרומה הופכת למעין "תרופה" רגשית, דרך להרגיש טוב יותר עם עצמנו ועם העולם.
אבל רגע, זה לא אומר שהתורם עושה משהו רע או אנוכי. להיפך! עצם הנתינה היא מעשה חיובי, אבל חשוב להבין את המניעים מאחוריו כדי שנוכל לתמוך בתורם בצורה הטובה ביותר, ולמנוע מצב בו התרומה הופכת להיות מעין "פלסטר" זמני שלא מטפל בשורש הבעיה.
נניח, לדוגמה, תורם שמקים קרן מלגות לזכר בנו שנפטר בתאונת דרכים. במקרה הזה, התרומה היא לא רק מעשה של נתינה, אלא גם דרך להנציח את זכרו של הבן, למצוא משמעות באובדן, ולעזור לאחרים להימנע מגורל דומה. הבנת הרקע הזה מאפשרת לי כמגייס כספים, להיות רגיש יותר לצרכים הרגשיים של התורם, ולהציע לו דרכים נוספות לתמוך במטרה שהוא מאמין בה.
כאן אני משתמש ב"מפה הרגשית של התורם" - כלי שפיתחתי כדי לזהות את המניעים העמוקים של תורמים. זה עוזר לי להבין את ההקשר האישי והרגשי של כל תרומה, ולהתאים את המסר שלי בהתאם.
אז איך זה בא לידי ביטוי בפועל? הנה כמה דוגמאות:
- תרומה לאחר אובדן: אנשים שאיבדו אדם קרוב עשויים לתרום לארגונים שעוזרים לאחרים להתמודד עם אובדן, או לארגונים שמקדמים מחקר רפואי למחלות שהובילו למות יקיריהם.
- תרומה בעקבות אשמה: אנשים שמרגישים אשמים על מעשה שעשו בעבר עשויים לתרום לארגונים שעוזרים לאנשים שנפגעו ממעשים דומים.
- תרומה כדרך להחזיר לחברה: אנשים שהצליחו בחיים עשויים לתרום לארגונים שעוזרים לאנשים פחות ברי מזל, מתוך תחושת אחריות חברתית.
אני קורא לזה "העומק שמתחת לעומק" - היכולת לראות את הרגשות שמסתתרים מאחורי הנתינה הגלויה.
איך מזהים פיצוי רגשי אצל תורמים פוטנציאליים?
אוקיי, הבנו מה זה פיצוי רגשי, אבל איך מזהים את זה בשטח? איך יודעים אם תורם תורם מתוך מניעים רגשיים או מתוך מניעים אחרים?
התשובה היא: צריך להקשיב. אבל לא סתם להקשיב, אלא להשתמש ב"ההקשבה השלישית" - היכולת להקשיב למה שלא נאמר במילים.
אני משתמש ב"שיטת המראה המנטלית" - טכניקת הכנה מנטלית לפני פגישות חשובות, כדי להיכנס למצב של הקשבה אמיתית. אני מדמיין את עצמי במקום התורם, ומנסה להבין את נקודת המבט שלו.
הנה כמה סימנים שיכולים לרמז על פיצוי רגשי:
- סיפור אישי חזק: התורם משתף בסיפור אישי קשה או טראומטי שקשור למטרה של הארגון.
- מעורבות רגשית גבוהה: התורם מביע רגשות עזים כלפי המטרה של הארגון, כמו כעס, עצב, או חמלה.
- דגש על תיקון או שינוי: התורם מדגיש את החשיבות של תיקון עוול או שינוי מצב קיים.
אבל שימו לב, הסימנים האלה הם רק רמזים, ולא הוכחות חד משמעיות. חשוב להימנע משיפוטיות וניתוח יתר, ולהתמקד בהבנה אמפתית של התורם.
אחת הטעויות הנפוצות היא לנסות "לנתח" את התורם, במקום פשוט להקשיב לו. אני קורא לזה "אפקט המגירה הסגורה" - כשתורם מקבע את הרושם הראשוני ולא מאפשר כניסה של מידע חדש.
איך לתקשר עם תורמים שפועלים מתוך פיצוי רגשי?
אחרי שזיהינו פיצוי רגשי, איך מתקשרים עם התורמים האלה בצורה נכונה? איך תומכים בהם, מבלי לנצל את הרגשות שלהם?
הנה כמה כללים מנחים:
1. היו אמפתיים ואותנטיים: הקשיבו לסיפור של התורם, הראו שאתם מבינים את הכאב שלו, והביעו את הערכתכם על הנתינה שלו.
2. הדגישו את ההשפעה של התרומה: הראו לתורם איך התרומה שלו עוזרת לאחרים, ואיך היא תורמת לשינוי חיובי בעולם.
3. הציעו דרכים נוספות לתמוך: הציעו לתורם דרכים נוספות לתמוך במטרה של הארגון, כמו התנדבות, השתתפות באירועים, או גיוס תרומות מחברים ובני משפחה.
4. הימנעו מלחץ או מניפולציה: אל תנסו לגרום לתורם לתרום יותר ממה שהוא מרגיש בנוח, ואל תשתמשו ברגשות שלו כדי להשיג תרומה.
5. היו מודעים לגבולות שלכם: אם אתם מרגישים שאתם לא מסוגלים לתמוך בתורם בצורה נכונה, הפנו אותו לאיש מקצוע מתאים, כמו פסיכולוג או יועץ.
אני תמיד זוכר את "הצעד האלגנטי" - פעולה מדויקת במינימום מאמץ ומקסימום אפקט. תקשורת עם תורם היא אומנות של איזון עדין.
זכרו, אנחנו לא מטפלים רגשיים. המטרה שלנו היא לעזור לתורמים למצוא משמעות בנתינה שלהם, ולא לפתור את הבעיות הרגשיות שלהם.
אני מאמין גדול ב"גישת המשוב התלת-שלבית" - מתודולוגיה לשיפור מתמיד של ביצועי צוות, שכוללת משוב עצמי, משוב מעמיתים, ומשוב ממנהל. זה עוזר לי להישאר מודע לטעויות שלי, וללמוד מהן.
איך למנוע ניצול רגשי של תורמים?
אחד החששות הגדולים ביותר בגיוס כספים הוא ניצול רגשי של תורמים. איך אפשר למנוע את זה? איך אפשר לוודא שאנחנו לא מנצלים את הפגיעות הרגשית של התורמים שלנו?
הנה כמה צעדים שאפשר לנקוט:
- הקפידו על שקיפות מלאה: היו גלויים לגבי השימוש בכסף, והראו לתורמים איך התרומה שלהם עוזרת לאחרים.
- הימנעו מלחץ או מניפולציה: אל תנסו לגרום לתורמים לתרום יותר ממה שהם מרגישים בנוח, ואל תשתמשו ברגשות שלהם כדי להשיג תרומה.
- הציעו אלטרנטיבות: הציעו לתורמים דרכים אחרות לתמוך במטרה של הארגון, כמו התנדבות או השתתפות באירועים.
- כבדו את הגבולות של התורמים: אל תתקשרו לתורמים בשעות לא סבירות, ואל תציפו אותם במידע.
- היו מודעים להטיות שלכם: היו מודעים להטיות שלכם, והימנעו משיפוטיות או ניתוח יתר של התורמים.
אני תמיד מזכיר לעצמי את "המראה הכפולה" - היכולת לראות את עצמך דרך עיני התורם. זה עוזר לי לשמור על פרספקטיבה מאוזנת, ולהימנע מניצול רגשי.
בסופו של דבר, המטרה שלנו היא ליצור מערכת יחסים אמיתית עם התורמים שלנו, המבוססת על אמון, כבוד הדדי, והבנה. כשאנחנו מצליחים לעשות את זה, אנחנו יכולים לעזור לתורמים למצוא משמעות בנתינה שלהם, וליצור שינוי חיובי בעולם.
לסיכום, הבנת המניעים הפסיכולוגיים של תורמים, ובמיוחד את תופעת הפיצוי הרגשי, היא כלי רב עוצמה לבניית קשרים עמוקים וארוכי טווח עם תורמים. זיהוי רגשות אלו, תקשורת אמפתית ואותנטית, ומניעת ניצול רגשי הם המפתח לגיוס כספים אתי ואפקטיבי.
אז איזו תובנה מהמאמר הזה הכי מדברת אליכם? שתפו אותי בתגובות!
נועם אבירי הוא מומחה-על מוביל בתחום גיוס הכספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הוא משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתח בעצמו.