השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר, ואני עדיין בהיתי במסך. לא, לא היה מדובר בדוח הכספי הרבעוני – הפעם זה היה גרוע יותר. קיבלתי מייל מיו"ר הוועד המנהל, והכותרת ריצדה כמו נורת אזהרה: "נועם, אנחנו חייבים לדבר על התוצאות". נשמתי עמוק. זו לא הייתה הפעם הראשונה שהרגשתי כמו דג מחוץ למים, אבל הפעם ההימור היה גבוה במיוחד. לא רק שהיינו רחוקים מהיעד, אלא גם האווירה בצוות הייתה שחוקה. הרגשתי שאני עומד לאבד את האנשים הטובים ביותר שלי.
ואז, ברגע של ייאוש מוחלט, עלה לי רעיון. מה אם הבעיה היא לא בביצועים, אלא בדרך שבה אנחנו מודדים הצלחה? מה אם אנחנו מתמקדים רק במספרים, ומתעלמים מהמאמץ, היצירתיות והיחסים שאנשים בונים מאחורי הקלעים?
אני נועם אבירי, ואחרי 15 שנים של גיוס כספים, במהלכן חוויתי את הפסגות הגבוהות ביותר ואת הנפילות הכואבות ביותר, אני יכול לומר לך דבר אחד בוודאות: גיוס כספים הוא הרבה יותר ממספרים. הוא מערכת יחסים, אמנות השכנוע, ולפעמים גם קצת קסם. וזו הסיבה שפיתחתי את מערכת התגמול הרב-ממדית – מודל חדשני שמכיר בהצלחות מעבר למספרים.
מהי מערכת תגמול רב-ממדית?
בבסיסה, מערכת התגמול הרב-ממדית היא שינוי פרדיגמה. במקום להתמקד רק ביעדים כספיים, אנחנו מודדים ומעריכים מגוון רחב של היבטים, כולל:
- יצירת קשרים: כמה קשרים חדשים יצרת עם תורמים פוטנציאליים? כמה פגישות קבעת?
- שיפור מיומנויות: אילו קורסים או סדנאות השתתפת בהם כדי לשפר את כישוריך? אילו ספרים קראת?
- תרומה לצוות: איך עזרת לחברי הצוות שלך להצליח? האם חילקת ידע? האם היית שם כדי לתמוך?
- יצירתיות וחדשנות: האם העלית רעיונות חדשים? האם ניסית גישות לא שגרתיות?
- חוסן והתמדה: איך התמודדת עם דחייה? האם ויתרת בקלות, או המשכת לנסות?
למה זה כל כך חשוב?
כי המספרים מספרים רק חלק מהסיפור. הם לא מספרים על הלילות ללא שינה, על הטלפונים שלא נענו, על הפגישות שבוטלו ברגע האחרון, או על הדחייה המתסכלת. הם לא מספרים על המאמץ הבלתי פוסק לשפר את העולם, צעד אחר צעד.
"העומק שמתחת לעומק," כפי שאני אוהב לומר, הוא מה שבאמת משנה. והעומק הזה מורכב ממרכיבים רבים, שלא תמיד ניתנים למדידה ישירה.
איך זה עובד בפועל?
1. הגדרה של קריטריונים: יחד עם הצוות, הגדירו קריטריונים ברורים ומדידים לכל אחד מההיבטים שציינתי. למשל, "יצירת קשרים" יכולה להימדד לפי מספר הפגישות שנקבעו, או מספר המיילים שנשלחו.
2. מעקב שוטף: השתמשו במערכת מעקב פשוטה כדי לתעד את ההישגים של כל אחד מהחברים בצוות. זה יכול להיות גליון אלקטרוני, או אפילו מחברת פשוטה.
3. משוב קבוע: הקדישו זמן למתן משוב קבוע לחברי הצוות. שבחו אותם על המאמץ, היצירתיות והתרומה לצוות. אל תתמקדו רק במספרים.
4. תגמול מגוון: הציעו תגמולים מגוונים, שמתאימים להישגים השונים. זה יכול להיות בונוס כספי, יום חופש, השתתפות בכנס מקצועי, או אפילו פשוט תודה מכל הלב.
התוצאות מדברות בעד עצמן
אחרי שהטמענו את מערכת התגמול הרב-ממדית, ראינו שינוי מדהים. לא רק שהגענו ליעדים הכספיים שלנו, אלא גם האווירה בצוות השתפרה פלאים. אנשים הרגישו מוערכים, מוטיבציה שלהם עלתה, והם היו מוכנים לקחת סיכונים וליזום.
ואני למדתי שיעור חשוב: לפעמים, הדרך הטובה ביותר להגיע למספרים היא להפסיק להתמקד בהם. "ההקשבה השלישית", כפי שאני קורא לה, מאפשרת לך להבין את הצרכים האמיתיים של הצוות שלך, ולתת להם את מה שהם באמת צריכים כדי להצליח.
אז מה עכשיו?
אני מזמין אותך לחשוב מחדש על הדרך שבה אתה מודד הצלחה בגיוס כספים. האם אתה מתמקד רק במספרים, או שאתה רואה את התמונה הגדולה יותר? איזה "בלתי אפשרי" אתה מוכן להפוך לאפשרי השבוע?
אני כאן כדי לעזור לך במסע הזה.
ב-15 השנים האחרונות, ליוויתי מאות מגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הניסיון שלי משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר בשטח, ויחד פיתחתי תובנות חדשניות ומתודולוגיות ייחודיות כמו "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים". אני משלב ידע ממומחים עולמיים כמו דן פאליוטה ופנלופה ברק עם עקרונות פסיכולוגיים מתחום הכלכלה ההתנהגותית. המטרה שלי היא אחת: לגרום לך להצליח בגדול, ובדרך שלך.