השבוע, במהלך סשן ייעוץ אישי עם מנכ"לית של עמותה גדולה, עלה שוב הנושא הזה – תקיעות. היא תיארה תחושה של ריצה במעגל סגור, אותן פעולות, אותן תוצאות בינוניות, אותו ייאוש. ואז שאלתי אותה שאלה פשוטה: "מה יקרה אם תחשבי אחרת?". היא הביטה בי במבט תוהה. הבנתי באותו רגע שחלק גדול מהאתגרים שלנו כמגייסי כספים אינו טמון בחוסר משאבים או בקשיים חיצוניים, אלא דווקא במגבלות החשיבה שלנו. בואו נדבר על איך לשבור את המוסכמות ולפתח מנטליות קוונטית בגיוס כספים.
אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח. אחרי שנים בתחום, גיליתי שהפריצות דרך הגדולות ביותר לא מגיעות משיפור טכניקות, אלא משינוי תפיסתי עמוק.
החשיבה הליניארית – מלכודת הנוחות
רובנו גדלים בעולם שמקדש חשיבה ליניארית: סיבה ותוצאה, צעד אחר צעד. בגיוס כספים זה מתבטא באמונה שאם נעשה יותר טלפונים, נשלח יותר מיילים, נפגש עם יותר תורמים, נקבל יותר כסף. אבל מה קורה כשזה לא עובד?
כאן נכנסת לתמונה החשיבה הקוונטית. ממש כמו בפיזיקה קוונטית, שבה חלקיק יכול להיות בכמה מקומות בו זמנית, גם כאן אנחנו מחפשים פתרונות שיוצאים מחוץ לקופסה, שמסתכלים על הבעיה מזוויות לא צפויות. זה לא אומר לזנוח את העבודה הקשה, אלא לעשות אותה בצורה חכמה ויצירתית יותר.
איך מפתחים מנטליות קוונטית בגיוס כספים?
אז איך עושים את השינוי הזה? הנה כמה עקרונות מפתח:
1. צאו מאזור הנוחות שלכם: תנסו דברים חדשים, גם אם הם מפחידים. הרצאה מול קהל? פנייה לתורם לא צפוי? שיתוף פעולה עם ארגון אחר? כל דבר שמאתגר אתכם הוא הזדמנות לצמיחה.
אני זוכר את הפעם הראשונה שהעזתי להציע לתורם להשקיע במיזם חברתי חדשני, במקום בפרויקט המוכר והבטוח של הארגון. הוא הסכים! בזכות זה, הארגון צמח בצורה משמעותית.
זה לא אומר שכל ניסיון יהיה מוצלח, אבל כל ניסיון מלמד משהו חדש.
2. הקשיבו מעבר למילים: נסו להבין מה באמת מניע את התורמים שלכם. מה הערכים שלהם? מה החלומות שלהם? מה הכאב שלהם? תקשורת אמיתית היא מפתח לבניית מערכות יחסים ארוכות טווח.
לא מדובר רק לשמוע מה התורם אומר, אלא להקשיב למה שהוא לא אומר.
שימו לב לשפת הגוף, לטון הדיבור, לשתיקות.
נסו לזהות את הצרכים הנסתרים שלו.
3. חפשו את "הנקודה המתוקה": בין הרצונות של התורם לצרכים של הארגון, חפשו את המקום שבו שני הדברים נפגשים. זה המקום שבו הקסם קורה.
במקום לנסות לשכנע תורם לתמוך בפרויקט שלא מעניין אותו, חפשו את הפרויקט שכן מתאים לו.
הקשיבו למה שמדליק אותו, ואז נסו למצוא דרך לחבר את זה למשימה שלכם.
4. אל תפחדו מכישלון: כישלון הוא חלק בלתי נפרד מהדרך. במקום להימנע ממנו, למדו ממנו. נתחו מה השתבש, מה אפשר לעשות אחרת, ונסו שוב.
כל פגישה שלא צלחה היא הזדמנות ללמוד משהו חדש על עצמכם ועל התורמים שלכם.
אני למדתי הכי הרבה מהכישלונות שלי, לא מההצלחות.
5. היו יצירתיים: אל תפחדו לחשוב מחוץ לקופסה. מה אפשר לעשות אחרת? איך אפשר להגיע לתורמים בדרכים לא שגרתיות? איך אפשר לספר את הסיפור שלכם בצורה מרגשת ומעוררת השראה?
אל תפחדו לנסות רעיונות משוגעים.
אפילו הרעיון הכי מטורף יכול להוביל לפריצת דרך.
תסתכלו על העולם סביבכם ותשאבו השראה מתחומים אחרים.
מקרה בוחן: "הצעד האלגנטי" של עמותת "אור לתקווה"
עמותת "אור לתקווה" נאבקה בגיוס כספים עבור מרכז שיקום לנערות בסיכון. הם ניסו הכל – אירועי התרמה, קמפיינים דיגיטליים, פניות אישיות – אבל התוצאות היו מאכזבות.
ואז, במהלך פגישה אסטרטגית, עלה רעיון חדש: במקום לבקש כסף, הם הציעו לתורמים להעביר סדנאות העשרה לנערות. תורם אחד, איש עסקים מצליח, העביר סדנה על יזמות. תורמת אחרת, אמנית מפורסמת, העבירה סדנה על אמנות ויצירה.
התוצאה הייתה מדהימה. לא רק שהנערות קיבלו כלים חדשים, אלא גם התורמים התחברו לעמותה ברמה עמוקה יותר. הם ראו את ההשפעה של התרומה שלהם באופן ישיר, והרגישו חלק מהסיפור. התרומות הכספיות גדלו משמעותית, והעמותה הצליחה להרחיב את פעילותה.
זהו דוגמה מצוינת ל"צעד אלגנטי" – פעולה אחת, פשוטה לכאורה, שהובילה לתוצאות משמעותיות.
התחילו לחשוב קוונטית היום
אני מאמין שלכל אחד מאיתנו יש את היכולת לפתח מנטליות קוונטית ולגייס כספים בצורה אפקטיבית ויצירתית יותר. זה לא קל, זה דורש שינוי תפיסתי, אבל התוצאות שוות את המאמץ.
אז, מה הצעד הראשון שלכם? איזה אתגר תבחרו להתמודד איתו בצורה קוונטית? שתפו אותי בתגובות!
אני נועם אבירי, ואני כאן כדי לעזור לכם לפרוץ את גבולות האפשרי בגיוס כספים. אני מומחה לגיוס כספים עם ניסיון של למעלה מ-15 שנה, יועץ ומנטור לארגונים ללא מטרות רווח ומגייסי כספים בישראל. פיתחתי את "שיטת הסולם הדינמי" ואת "מודל המעגלים המתרחבים" כדי לעזור לארגונים למקסם את הפוטנציאל שלהם.