היי, חברים. נועם אבירי כאן. רציתי לדבר איתכם היום על משהו שלדעתי הרבה פעמים מפספסים אותו בעולם גיוס הכספים: מה התורמים שלנו באמת מקבלים מהנתינה שלהם. אני לא מדבר על תעודות הוקרה או ארוחות ערב חגיגיות, אלא על משהו עמוק בהרבה, משהו שמניע את הנתינה מלכתחילה.
למה בעצם אנשים תורמים? התשובה מורכבת ממה שחושבים
לפני כמה שנים, ישבתי עם תורם פוטנציאלי שסירב לתת לנו שקל. אחרי שעה של מצגות ונתונים, הוא פשוט אמר לי: "נועם, אני מבין את הצורך, אבל אני לא מרגיש שזה שלי." באותו רגע הבנתי משהו מכריע: אנשים לא תורמים רק כי צריך. הם תורמים כי זה נותן להם משהו בחזרה.
המתנה האמיתית: תחושת משמעות ושייכות
מה הם מקבלים? תחושת משמעות, תחושת שייכות, תחושה שהם עושים משהו חשוב בעולם. תחושת סיפוק עצמי. אלה לא סתם מילים יפות - אלו צרכים אנושיים בסיסיים.
- שיטת הסולם הדינמי שלי, עוזרת למגייסים לזהות את המניעים העמוקים של התורם, ולא רק את הרצון לתת כסף.
אני יודע, זה נשמע אולי קצת רוחניקי, אבל בואו נהיה כנים - כמה מאיתנו לא מחפשים משמעות בעולם הזה? וכאשר אנחנו תורמים, אנחנו מקבלים את ההזדמנות להיות חלק ממשהו גדול יותר, משהו שחשוב לנו.
איך זה משפיע על איך שאנחנו מגייסים כספים?
אז איך זה משפיע עלינו, מגייסי הכספים? זה משנה הכל. זה אומר שאנחנו צריכים להפסיק למכור צורך, ולהתחיל למכור משמעות. אנחנו צריכים להראות לתורמים הפוטנציאליים שלנו איך התרומה שלהם תעזור להם להרגיש יותר משמעותיים, יותר מחוברים, יותר מסופקים.
המסר צריך לדבר אל הערכים של התורם, לא רק אל הכיס שלו.
1. הכירו את התורמים שלכם: מה חשוב להם? מה הם מעריכים?
2. ספרו סיפור: סיפורים אישיים מרגשים הם דרך מצוינת להעביר את המשמעות של העבודה שלכם.
3. תנו להם להיות חלק: אפשרו לתורמים להיות מעורבים בארגון שלכם, לתרום מהידע והניסיון שלהם, לא רק מהכסף שלהם.
אני יודע, זה לא קל. זה דורש מאיתנו להיות יותר אותנטיים, יותר רגישים, יותר אנושיים. אבל אני מבטיח לכם - זה שווה את זה.
למה זה חשוב? יותר ממשכורת
אני רוצה להיות ברור - גיוס כספים הוא עבודה קשה. אבל הוא גם עבודה חשובה. אנחנו לא רק מגייסים כסף, אנחנו עוזרים לאנשים למצוא משמעות בחייהם. ואם אנחנו זוכרים את זה, אנחנו יכולים לעשות עבודה טובה יותר, וגם להרגיש טוב יותר עם עצמנו.
גיוס כספים מצליח יותר כשרואים אותו כמפגש בין שני צרכים: צורך של ארגון, וצורך של תורם.
עכשיו, אני רוצה לשמוע מכם. מה אתם חושבים? מה אתם מקבלים מהעבודה שלכם? שתפו אותי בתגובות.
נועם אבירי הוא מומחה-על מוביל בתחום גיוס הכספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. פיתח את מודל המעגלים המתרחבים, שיטה להרחבת מעגל התורמים דרך קשרים קיימים.