הבאתי לכאן טוויסט מעולם לא צפוי – פיזיקה קוונטית. נשמע מופרך? תתפלאו. המדע הזה, שחוקר את היקום ברמה הכי בסיסית שלו, מלמד אותנו משהו מהותי על גיוס כספים. בפיזיקה קוונטית, חלקיק יכול להיות בשני מצבים מנוגדים בו זמנית – קצת כמו חתול שרדינגר, חי ומת באותו זמן (בתיאוריה, כמובן!). איך זה קשור אלינו?
(נשימה עמוקה) אני יודע, זה נשמע הזוי. אבל תאמינו לי, אחרי שנים של ניסוי וטעייה, גיליתי שבלב גיוס הכספים האפקטיבי ביותר עומדת היכולת להחזיק בו זמנית שתי אמיתות מנוגדות לכאורה.
אני נועם אבירי, ואני חי ונושם גיוס כספים כבר מעל 15 שנה. ראיתי הכל – ארגונים взлетают לגבהים חדשים, וארגונים מתרסקים לרסיסים. למדתי שהסוד טמון לא רק בשיטות, אלא גם במיינדסט. ואחת התובנות הכי עוצמתיות שלי הגיעה דווקא מהתחום הכי לא צפוי.
אז מה זה אומר בפועל, "לחשוב על ניגודים בו זמנית" בגיוס כספים?
זה אומר להבין שהתורם הוא גם אלטרואיסט וגם אגואיסט. הוא רוצה לעשות טוב בעולם, אבל הוא גם רוצה להרגיש טוב עם עצמו. הוא רוצה לתת, אבל הוא גם רוצה לקבל תמורה (לאו דווקא כספית). הוא גם סקפטי וגם מלא תקווה.
זה אומר להבין שהארגון שלך הוא גם מיוחד במינו וגם דומה לארגונים אחרים. יש לכם ייעוד ייחודי, אבל אתם גם מתחרים על תשומת הלב של התורמים.
זה אומר להבין שהמסר שלך צריך להיות גם רגשי וגם רציונלי. אתה צריך לגעת ללב, אבל אתה גם צריך לספק הוכחות להשפעה.
למה זה כל כך חשוב?
כי כשאנחנו מצליחים להכיל את הניגודים האלה, אנחנו יכולים לתקשר עם התורמים בצורה אותנטית ועמוקה יותר. אנחנו יכולים ליצור מערכות יחסים שמבוססות על אמון וכבוד הדדיים. אנחנו יכולים לגייס יותר כסף, ובצורה אתית ובת קיימא.
דוגמאות קונקרטיות:
- הפרדוקס של דחיפות וסבלנות: אנחנו צריכים להיות דחוף, להניע לפעולה עכשיו, אבל גם סבלניים, להבין שתהליך התרומה לוקח זמן. דוגמה: קמפיין גיוס המונים שמציג מצד אחד צורך דחוף (ילדים רעבים בחג), ומצד שני משדר הערכה עמוקה לכל תרומה, קטנה ככל שתהיה, ומבטיח מעקב ודיווח על השימוש בכסף.
- הפרדוקס של השפעה מקומית והשפעה גלובלית: אנחנו צריכים להראות איך התרומה משפיעה על הקהילה המקומית, אבל גם להסביר איך היא תורמת למאמץ גלובלי גדול יותר. דוגמה: ארגון העוסק בסיוע לפליטים צריך להדגיש את ההשפעה על חיי הפליטים כאן בישראל, אבל גם להסביר איך הסיוע הזה הוא חלק ממאמץ בינלאומי להתמודד עם משבר הפליטים העולמי.
- הפרדוקס של צניעות וגאווה: אנחנו צריכים להיות צנועים, להודות בעבודה הקשה של אחרים, אבל גם להיות גאים בהישגים שלנו. דוגמה: דו"ח שנתי שמציג את ההישגים המרשימים של הארגון, אבל גם מציין את התרומה של המתנדבים, השותפים והתורמים.
אבל רגע, איך עושים את זה בפועל?
- הקשבה השלישית: לא רק להקשיב למה שהתורם אומר, אלא גם למה שהוא לא אומר. לשים לב לשפת הגוף, לטון הדיבור, לרמזים הקטנים. לשאול שאלות פתוחות שמאפשרות לתורם לבטא את הצרכים והרצונות שלו.
- "המראה הכפולה": לראות את עצמנו דרך עיני התורם. לשאול את עצמנו: מה הוא חושב עלינו? מה הוא מצפה מאיתנו? מה הוא צריך מאיתנו?
- "פרקטל המשמעות": לחבר את הסיפור הספציפי של הארגון לסיפור הגדול יותר של החברה. להראות איך התרומה תורמת לפתרון בעיות חברתיות, לקידום ערכים, ליצירת עולם טוב יותר.
אני יודע, זה לא פשוט. זה דורש תרגול, ניסוי וטעייה, נכונות להיות פגיעים. אבל התוצאות שוות את זה. כשאנחנו מצליחים להחזיק בו זמנית את הניגודים האלה, אנחנו יכולים לפתוח דלתות לתרומות גדולות יותר, מערכות יחסים עמוקות יותר, והשפעה משמעותית יותר.
אז בפעם הבאה שאתם מתמודדים עם אתגר בגיוס כספים, נסו לחשוב קצת כמו פיזיקאים קוונטיים. חפשו את הניגודים, הכילו אותם, ואפשרו לעצמכם לפרוץ את גבולות האפשר.
אני נועם אבירי, ורציתי לשתף אתכם בתובנה הזו. איזה ניגודים אתם מזהים בגיוס הכספים שלכם? אני מזמין אתכם לשתף בתגובות!