היי, כאן נועם אבירי. רציתי לשתף אותך במשהו שמטריד אותי כבר תקופה ארוכה, משהו שגיליתי רק אחרי שנים של עבודה בגיוס כספים. זה לא קשור לטכניקות מכירה, למצגות משכנעות או אפילו לסיפורי השראה. זה קשור למה שקורה מתחת לפני השטח, בתוך הנשמה של האדם שמוציא את הארנק ונותן.
מה באמת מסמלת תרומה עבור האנשים שנותנים אותה? האם זה רק רצון לעשות טוב, או שיש כאן משהו עמוק יותר?
אני יודע שאני נשמע קצת פילוסופי, אבל תן לי להסביר. אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור לארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אחרי שנים של עבודה בתחום, הבנתי שהצלחה בגיוס כספים היא לא רק עניין של טקטיקה, אלא בעיקר עניין של הבנה עמוקה של הפסיכולוגיה של הנתינה. וזה בדיוק מה שנחקור היום.
אז בואו נצלול לעומק של העניין.
"העומק שמתחת לעומק": שלושת הסמלים הסמויים של נתינה
כשאתה מבקש תרומה, אתה לא רק מבקש כסף. אתה מבקש משהו הרבה יותר עמוק. אתה מבקש מהתורם להשקיע חלק מעצמו, מהערכים שלו, מהחלומות שלו בעולם. ואם אתה לא מבין את זה, אתה עלול לפספס את ההזדמנות האמיתית.
לדעתי, יש שלושה סמלים סמויים עיקריים שמתחבאים מאחורי כל תרומה:
1. משמעות: תרומה מעניקה משמעות לחיים. בעולם כאוטי וחסר ודאות, לתת זה לבחור צד, להצהיר על ערכים, להשפיע. לתת זה להגיד, "אני מאמין במשהו, ואני מוכן להשקיע בו".
- ניסיון אישי: אני זוכר תורמת אחת, אישה מבוגרת ניצולת שואה, שתמיד תרמה לארגון שעזר לניצולים אחרים. היא הסבירה לי פעם שהתרומות שלה הן הדרך שלה להראות שהנאצים לא ניצחו, שהרוח האנושית יכולה לנצח גם את הרוע הכי גדול.
- המחשה מספרית: מחקרים מראים שאנשים שמרגישים שיש להם משמעות בחיים נוטים להיות מאושרים ובריאים יותר. תרומה היא דרך מצוינת להגביר את תחושת המשמעות.
2. זהות: תרומה מחזקת את הזהות העצמית. אנחנו מגדירים את עצמנו לא רק על ידי מה שאנחנו עושים, אלא גם על ידי מה שאנחנו נותנים. תרומה היא דרך להצהיר על מי שאנחנו רוצים להיות.
- דוגמה קונקרטית: אם אתה תורם לארגון שעוסק בהגנה על בעלי חיים, אתה בעצם אומר לעולם, "אני אדם שאכפת לו מבעלי חיים, ואני מוכן לפעול למענם".
- התמודדות עם התנגדויות: חלק מהאנשים יטענו שזה אגואיסטי לתרום רק כדי להרגיש טוב עם עצמך. אני טוען שזה לא משנה. אם התוצאה הסופית היא טובה, מי אני שאשפוט את המניעים?
3. קשר: תרומה יוצרת קשר עם אנשים אחרים, עם קהילה, עם מטרה גדולה יותר. לתת זה להיות חלק ממשהו גדול יותר מעצמך.
- דוגמה קונקרטית: תחשוב על תרומה לקמפיין גיוס המונים. אתה רואה את השמות של כל התורמים האחרים, ואתה מרגיש שאתה חלק מקבוצה של אנשים שאכפת להם מאותו הדבר.
- הסבר מבוסס-תהליך: כדי ליצור קשר אמיתי, חשוב לא רק לבקש תרומה, אלא גם לתת לתורמים להרגיש שהם חלק מהפתרון. שתף אותם בהתקדמות, תן להם קרדיט, תגרום להם להרגיש שהם עשו שינוי אמיתי.
איך ליישם את התובנות האלה בגיוס כספים?
אז איך כל זה מתרגם לגיוס כספים אפקטיבי יותר? הנה כמה טיפים:
- תתמקד ב"למה", לא רק ב"מה": כשאתה מבקש תרומה, אל תתמקד רק בצרכים של הארגון שלך. תסביר לתורם איך התרומה שלו תעזור לו להגשים את הערכים שלו, להגדיר את הזהות שלו וליצור קשר עם קהילה.
- תספר סיפורים: סיפורים הם הדרך הטובה ביותר להעביר את המסרים האלה. תספר סיפורים על אנשים שהחיים שלהם השתנו בזכות התרומות של אחרים. תספר סיפורים על התורמים עצמם. תגרום להם להרגיש שהם חלק מסיפור גדול יותר.
- תבנה מערכות יחסים: גיוס כספים הוא לא טרנזקציה, זה מערכת יחסים. תכיר את התורמים שלך, תבין מה מניע אותם, תגרום להם להרגיש מוערכים.
אני יודע שזה נשמע קצת מופשט, אבל אני מבטיח לך שזה עובד. כשאתה מתחיל לחשוב על תרומות לא רק ככסף, אלא כסמל למשהו עמוק יותר, אתה מתחיל לראות תוצאות מדהימות.
אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור לארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי כדי לעזור לארגונים להגדיל את ההכנסות שלהם ולהשיג את המטרות שלהם. שיטת "הסולם הדינמי" שפיתחתי, מאפשרת לארגונים להעלות תורמים במדרגות התרומה בצורה מתודית ויעילה.
אז בפעם הבאה שאתה מבקש תרומה, תזכור: אתה לא רק מבקש כסף. אתה מבקש משמעות, זהות וקשר. תתייחס לתורמים שלך בכבוד הראוי, ותראה איך הם מגיבים.
מה דעתך? שתף אותי בתגובות!