הפער הזה, בין התשוקה האמיתית שלנו להתחבר לתורמים ברמה האנושית ביותר, לבין הצורך הנוקב להציג תוצאות מדידות – הוא האתגר הכי גדול שאני פוגש אצל מגייסי כספים. זה לא סוד, כולנו שם. יושבים מול דוחות אקסל, מחשבים אחוזי המרה, ובאותו זמן מתגעגעים לשיחות העומק, לרגעים שבהם ראינו את הניצוץ בעיניים של תורם, את החיבור האמיתי למה שאנחנו עושים.
איך מגשרים על הפער הזה? איך מצליחים גם לגעת בלב וגם להזיז את המחוגים? אספר לכם משהו שלא סיפרתי לאף אחד: בתחילת דרכי הייתי בטוח שהתשובה נמצאת בטקטיקות. סדנאות מכירה, שיטות שכנוע, מצגות מרהיבות. טעיתי. התשובה נמצאת במקום עמוק יותר, בשינוי תפיסתי.
אבל לפני שניכנס לזה, חשוב לי שתדעו: אני נועם אבירי, ואני מלווה מגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל כבר שנים. ראיתי הכל, מהקמפיינים הכי מבריקים ועד לכישלונות המהדהדים. למדתי שהבסיס להצלחה טמון בשילוב בין ידע מעמיק בשטח לתובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי.
המהות של גיוס כספים: מעבר לנתונים
הבסיס הוא להבין שגיוס כספים הוא קודם כל מערכת יחסים. לא טרנזקציה. זה נשמע קלישאתי, אני יודע, אבל העומק שמתחת לעומק טמון בהבנה שאנחנו לא מוכרים מוצר, אנחנו מזמינים מישהו להצטרף למסע.
עכשיו, בואו נהיה פרקטיים. איך זה מתורגם ליום יום?
- הכירו את התורמים שלכם לעומק: אל תסתפקו במידע דמוגרפי בסיסי. חפשו את הסיפור האישי, את התשוקות, את הערכים שלהם. מה מניע אותם? מה מטריד אותם?
- הקשיבו מעבר למילים: פיתחו את מה שאני קורא לו "ההקשבה השלישית". הקשיבו לא רק למה שהתורם אומר, אלא גם למה שהוא לא אומר. לטון הדיבור, לשפת הגוף, לשתיקות.
- הפכו את התרומה למשמעותית: אל תבקשו סתם כסף. הציגו לתורם את ההשפעה המוחשית שהוא יכול ליצור באמצעות התרומה שלו. תארו את השינוי, את החיים שהוא יכול לשפר.
- טפחו את הקשר: גיוס כספים הוא מרתון, לא ספרינט. שמרו על קשר עם התורמים גם אחרי שהם תרמו. עדכנו אותם על התקדמות הפרויקט, הזמינו אותם להשתתף באירועים, הראו להם שאתם מעריכים את תמיכתם.
הצעד האלגנטי: מיקוד במדידה ללא ניכור
אוקיי, אז דיברנו על הלב. עכשיו בואו נדבר על המחוגים. איך מבטיחים שהמאמצים האלה יתורגמו לתוצאות מדידות?
הטעות הנפוצה היא להתמקד רק במספרים. כמה כסף גייסנו, כמה תורמים חדשים הצטרפו. המספרים חשובים, אבל הם רק חלק מהתמונה.
הגישה שלי היא להתמקד במדידה של האיכות, לא רק הכמות. מה זה אומר?
- מדדו את רמת המעורבות של התורמים: האם הם משתתפים באירועים? האם הם קוראים את הניוזלטר שלכם? האם הם מגיבים לפוסטים שלכם ברשתות החברתיות?
- מדדו את שביעות הרצון של התורמים: ערכו סקרים, אספו משוב, שאלו אותם מה הם חושבים על הארגון ועל העבודה שאתם עושים.
- מדדו את ההשפעה החברתית: איך הפעילות שלכם משפיעה על הקהילה? איך אתם פותרים בעיות חברתיות? הציגו לתורמים את התוצאות המוחשיות של העבודה שלכם.
אני קורא לזה "שיטת הסולם הדינמי". אתם מודדים את ההתקדמות של התורמים בסולם המעורבות, לא רק בסולם התרומות.
המראה הכפולה: לראות את עצמך דרך עיני התורם
הנה תרגיל קטן שיכול לשנות את כל הגישה שלכם לגיוס כספים: דמיינו שאתם התורם. מה היה גורם לכם לתרום לארגון שלכם? מה היה גורם לכם להרגיש מחוברים ומוערכים? מה היה גורם לכם לרצות לתרום שוב ושוב?
זה מה שאני קורא לו "שיטת המראה המנטלית". אתם צריכים לראות את עצמכם דרך עיני התורם, להבין את הצרכים, את הרצונות, את הפחדים שלו.
גיוס כספים הוא לא רק מקצוע, הוא שליחות. יש לכם הזדמנות לעשות שינוי בעולם, לשפר את חייהם של אנשים, ליצור עתיד טוב יותר. אבל כדי להצליח, אתם צריכים לשלב את הלב והשכל, את המעורבות האישית ואת התוצאות המדידות.
אז השאלה שנשארת איתי היא זו: איזה צעד אלגנטי אחד אתם יכולים לעשות כבר היום כדי לשפר את מערכות היחסים שלכם עם התורמים שלכם וגם למדוד את ההשפעה של העבודה שלכם? שתפו אותי בתגובות!
*
נועם אבירי הוא מומחה-על מוביל בתחום גיוס הכספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הוא משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתח בעצמו, כגון "שיטת הסולם הדינמי" ו"שיטת המראה המנטלית".