הדבר האחרון שציפיתי לו ב-20 שנות קריירה בגיוס כספים, היה שהפריצה הגדולה שלנו תגיע דווקא משיתוף פעולה עם ארגון שאנחנו מתחרים בו על אותם תורמים. אבל ככה זה בחיים – דווקא כשאתה משחרר קצת, היקום מחזיר לך בגדול.
כמה גדול? בוא נגיד שהצלחנו להיכנס למעגל תורמים חדש לחלוטין, אנשים שלא שמעו עלינו קודם לכן. לא רק זה, אלא שהשותפות הזו גם לימדה אותי שיעור חשוב על כוחה של שקיפות, אמון, ואיך להפוך תחרות לשיתוף פעולה מנצח.
אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח. ראיתי כבר הכל בתחום הזה, מהתורם המיליארדר שמאחר לפגישה כי הוא תקוע בפקקים עם היאכטה שלו, ועד לארגון קטן שמתקיים בזכות תרומות של 10 שקלים. אבל הסיפור הזה, על השותפות האסטרטגית שהכניסה אותנו למעגל תורמים חדש, הוא מיוחד במינו.
ממה התחלנו? תחרות וחשדנות
תמיד האמנתי שתחרות היא דבר בריא. זה גורם לנו להיות טובים יותר, חדשניים יותר, וגם… נו, בואו נודה בזה, קצת יותר אגרסיביים. אבל האמת היא, שרוב הזמן התחרות הזו פשוט מבזבזת לנו משאבים יקרים. במקום לעבוד יחד, אנחנו מתחרים על אותם משאבים, אותם תורמים, ואותה תשומת לב.
הארגון המתחרה שלנו היה ארגון ותיק ומכובד, עם קשרים מצוינים ותדמית ציבורית חזקה. הם היו, בואו נגיד, "השחקן הגדול". אנחנו, לעומת זאת, היינו ארגון קטן ודינאמי, עם רעיונות חדשים ואנרגיה בלתי נדלית. אבל היינו חסרים את המשאבים והקשרים שהיו להם.
היחסים בינינו היו, איך נאמר, מנומסים אבל קרירים. תמיד היו חשדנות ואי אמון באוויר. כל אחד חשש שהשני יגנוב לו רעיון או תורם. זה היה מצב די מעייף, אם להיות כנה.
הצורך גובר על האגו: מפגש גורלי
ואז הגיעה הקורונה. לפתע, כל הכללים השתנו. התורמים הפכו זהירים יותר, התקציבים הצטמצמו, והתחרות הפכה קשה מתמיד. הבנתי שאם נמשיך להתחרות כרגיל, שנינו עלולים להיפגע קשות.
החלטתי לעשות מעשה. הרמתי טלפון למנכ"ל הארגון המתחרה. השיחה הייתה קצת מתוחה בהתחלה, אבל די מהר הבנו שאנחנו חולקים את אותם חששות ואתגרים. הצעתי שנשב יחד וננסה לחשוב על פתרונות משותפים. להפתעתי, הוא הסכים.
בפגישה הראשונה, היינו שנינו מאוד זהירים. כל אחד בדק את השני, ניסה להבין מה המניעים שלו. אבל ככל שהעמקנו בשיחה, הבנו שיש לנו הרבה יותר במשותף ממה שחשבנו. שנינו רוצים לעזור לאותה קהילה, שנינו מאמינים באותם ערכים, ושנינו מבינים שאם נעבוד יחד, נוכל להשיג הרבה יותר.
הסולם הדינמי: מתחרים לשותפים
הצעתי להם שותפות אסטרטגית בפרויקט גדול במיוחד – פרויקט שלא היינו יכולים לבצע לבד. הסברתי שאנחנו יכולים לחלק את העבודה בינינו, לנצל את היתרונות היחסיים של כל ארגון, ולגייס יחד משאבים.
הם חשבו על זה כמה ימים, ואז חזרו אלי עם תשובה חיובית. התחלנו לעבוד יחד, צעד אחר צעד. חילקנו את המשימות, קבענו יעדים משותפים, והכי חשוב – התחלנו לתקשר בצורה פתוחה וכנה.
וזה המקום בו נכנס לתמונה אחד מהעקרונות הבסיסיים שלי "שיטת הסולם הדינמי". בשיטה זו, אנחנו לא מבקשים ישר את התרומה הגדולה ביותר, אלא מתחילים ממשהו קטן יותר, ובהדרגה מטפסים בסולם התרומות.
התחלנו בפרויקט משותף קטן, כדי לבנות אמון וללמוד לעבוד יחד. לאחר מכן, עברנו לפרויקט גדול יותר, ואז לפרויקט גדול עוד יותר. ככל שהצלחנו יותר, כך האמון בינינו גדל, והשותפות הפכה חזקה יותר.
הקסם קורה: פתיחת דלתות למעגל תורמים חדש
השיא הגיע כשפנינו יחד לתורם גדול במיוחד, תורם שלא הכרנו קודם לכן. התורם התרשם מהעובדה ששני ארגונים מתחרים החליטו לעבוד יחד למען מטרה משותפת. הוא החליט לתרום סכום נכבד לפרויקט שלנו, סכום שאף אחד מאיתנו לא היה מצליח לגייס לבד.
זו הייתה נקודת מפנה. פתאום, דלתות חדשות נפתחו בפנינו. תורמים נוספים התחילו להתעניין בפרויקט שלנו, והשותפות האסטרטגית הפכה למגנט לגיוס כספים. לא רק שהצלחנו להגדיל את ההכנסות שלנו, אלא גם שהצלחנו להגיע לקהל יעד חדש לחלוטין.
מה למדתי? שקיפות, אמון, ושיתוף פעולה
הסיפור הזה לימד אותי כמה דברים חשובים על גיוס כספים:
- שקיפות היא מפתח לאמון: ככל שאנחנו יותר פתוחים וכנים עם התורמים שלנו, כך הם בוטחים בנו יותר.
- אמון הוא בסיס לשותפות: כדי לעבוד יחד, אנחנו צריכים לבטוח אחד בשני.
- שיתוף פעולה מנצח תחרות: במקום להתחרות, אנחנו יכולים לשתף פעולה ולהשיג תוצאות טובות יותר.
בסופו של דבר, גיוס כספים הוא לא רק על כסף. זה על בניית מערכות יחסים, יצירת קשרים, ויצירת שינוי חיובי בעולם. ואם אנחנו יכולים לעשות את זה יחד, אז למה לא?
אז בפעם הבאה שאתם מרגישים תקועים במקום, או מתחרים עם ארגון אחר על אותם משאבים, עצרו לרגע וחישבו: אולי הפתרון נמצא דווקא בשיתוף פעולה? אולי השותף האסטרטגי הבא שלכם נמצא ממש מעבר לפינה?
אני מזמין אתכם לחשוב: איזה שיתוף פעולה מפתיע יכול לפתוח לכם דלתות למעגל תורמים חדש? שתפו אותי בתגובות! מי יודע, אולי נצליח לייצר שיתוף פעולה מפתיע ביחד.