האמת היא שלגייס כסף זה לא רק לדעת את המספרים. זה קודם כל להבין אנשים. זה לזהות את הניואנסים הקטנים, את התנועות הבלתי מודעות, את ה"עומק שמתחת לעומק" של המוטיבציה שלהם.
אני זוכר פגישה אחת גורלית במיוחד. ישבתי מול תורם פוטנציאלי, איש עסקים מצליח, ושיטחתי בפניו את כל הנתונים המרשימים על הארגון שלנו. הוא הנהן בנימוס, אבל בעיניים שלו ראיתי משהו אחר לגמרי – סוג של ניתוק, כאילו אני מדבר אליו בשפה זרה. באותו רגע הבנתי: הוא לא צריך עוד גרפים ועוד סטטיסטיקות. הוא צריך סיפור. הוא צריך רגש.
אז עצרתי. נשמתי עמוק. וסיפרתי לו על ילד אחד, שקיבל מלגה בזכות הארגון שלנו, ואיך המלגה הזו שינתה לו את החיים. איך הוא הפך מילד חסר סיכוי לסטודנט מצטיין באוניברסיטה. פתאום ראיתי ניצוץ בעיניים שלו. הוא הקשיב בריכוז, שאול שאלות, ואפילו הזיל דמעה קטנה.
בסוף הפגישה הוא לא רק נתן תרומה נדיבה – הוא הפך לשותף שלנו. הוא הבין שהוא לא רק נותן כסף, אלא שהוא חלק ממשהו גדול יותר, ממשהו משמעותי.
מאז הפגישה הזו, פיתחתי מן "מילון רגשי" של תורמים. זה לא מילון במובן המילולי, אלא יותר אוסף של תובנות, רמזים, וסימנים שיכולים לעזור לכל מגייס כספים להבין מה באמת מניע את התורמים שלו.
אני נועם אבירי, ואחרי 15 שנה של גיוס כספים, אני יכול להגיד לך דבר אחד בוודאות: אנשים לא תורמים לארגונים – הם תורמים לסיפורים.
אז איך מפענחים את ה"תנ"ך הרגשי" של התורם? הנה כמה עקרונות מפתח:
1. אל תחפש רק את הכסף – חפש את הסיפור שלהם.
כל תורם מגיע עם סיפור משלו, עם רקע, עם ערכים, עם תשוקות. תפקידך הוא לגלות מה הסיפור הזה, ואיך הוא מתחבר לסיפור של הארגון שלך. שאל שאלות פתוחות, הקשב בתשומת לב, ונסה להבין מה באמת חשוב להם.
- הקול הפנימי המשולב: "'איזה ארגון מדהים!' הוא אמר. (בפנים אני חושב: אבל למה הוא באמת כאן? מה הסיפור האישי שלו שגורם לו להתעניין דווקא בנו?)".
2. תדבר בשפת הרגש – לא בשפת המספרים.
נתונים וסטטיסטיקות חשובים, אבל הם לא מספיקים. תורמים רוצים לדעת שהכסף שלהם עושה שינוי אמיתי, שהם עוזרים לאנשים אמיתיים. תשתמש בסיפורים אישיים, בתמונות חיות, בתיאורים רגשיים כדי להעביר את המסר שלך.
- "עדשת המיקרוסקופ": שים לב לשנייה הזו: העיניים שלה התמלאו דמעות כשסיפרתי על הילדה הקטנה שהצלחנו להציל. זה היה הרגע שבו ידעתי שהיא איתנו.
3. תהיה אותנטי – אל תנסה להיות מי שאתה לא.
תורמים יכולים להריח חוסר כנות מקילומטרים. תהיה עצמך, תהיה כן, תהיה פגיע. תספר על הכישלונות שלך, על הספקות שלך, על הפחדים שלך. זה יגרום לך להיות אמין יותר, וזה יגרום להם להתחבר אליך יותר.
- ישירות אותנטית: אספר לך משהו שלא סיפרתי לאף אחד – בפגישת התורמים הראשונה שלי הייתי כל כך מבוהל שידי רעדו כשמזגתי מים. היום אני יודע שהפחד הזה היה בדיוק מה שהייתי צריך לחוות.
4. תצור קשר אישי – מעבר לתרומה הכספית.
תורמים הם לא רק "כספומט". הם אנשים עם רגשות, עם צרכים, עם רצונות. תתייחס אליהם כאל בני אדם, לא כאל "משאבים". תצור איתם קשר אישי, תזמין אותם לאירועים, תעדכן אותם על ההתקדמות של הארגון, תודה להם על התמיכה שלהם.
- "פרקטל המשמעות": השיחה הזו עם תורם אחד אינה רק על תרומה של 50,000 ש"ח. היא משקפת את האתגר הבסיסי של כל ארגון חברתי: כיצד לתרגם ערכים מופשטים למעשים קונקרטיים.
5. תזכור שהכל מתחיל ונגמר במערכת יחסים.
גיוס כספים זה לא ספרינט – זה מרתון. זה לא עניין של פגישה אחת או שתיים, אלא של בניית מערכת יחסים ארוכת טווח. תשקיע במערכת היחסים הזו, תטפח אותה, ותראה איך היא פורחת.
- "הקשבה השלישית": אני מקשיב לא רק למה שהוא אומר, אלא גם למה שהוא לא אומר. מה מסתתר מאחורי המילים? מה הוא באמת מרגיש?
בסופו של דבר, גיוס כספים זה עניין של אמפתיה, של הבנה, של חיבור אנושי. זה עניין של לדבר אל הלב, ולא רק אל הארנק. כשתלמד לעשות את זה, תראה איך דלתות נפתחות, איך תרומות זורמות, ואיך חלומות מתגשמים.
אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח. פיתחתי את "שיטת הסולם הדינמי" להעלאת תורמים במדרגות תרומה, ואת "מודל המעגלים המתרחבים" להרחבת מעגל התורמים. אני מאמין בכל ליבי שגיוס כספים הוא לא רק מקצוע – הוא שליחות.
אז קח נשימה עמוקה. תסתכל על התורמים שלך בעיניים חדשות. ותשאל את עצמך: איזה סיפור אתה רוצה לספר להם היום?
#גיוסכספים #פילנתרופיה #תרומות #עמותות #ארגוניםחברתיים #נועםאבירי