השעה הייתה 2:17 לפנות בוקר כשגלגלתי שוב את הפוסט האחרון שלי בפייסבוק. אף לייק. אפס תגובות. ואז זה היכה בי: כבר שלושה חודשים שאני מרגיש כמו סמרטוט רצפה רגשי, מרוקן לחלוטין. זה לא רק הכסף – זה התחושה שאני נותן מעצמי הכל, ועדיין לא מצליח לשבור את תקרת הזכוכית הזו בגיוס.
עכשיו, לפני שאתה חושב שאני הולך לכתוב לך עוד נאום מוטיבציה קיטשי על איך "להאמין בעצמך", תן לי להבהיר משהו: גם אני, אחרי שנים בתחום וסכומי עתק שגייסתי, עדיין מוצא את עצמי שם לפעמים – מול תהום רגשית שמאיימת לבלוע אותי. אבל למדתי משהו חשוב: גיוס כספים הוא מרתון, לא ספרינט. ואם לא ננהל את האנרגיה הרגשית שלנו, נמצא את עצמנו מחוץ למשחק לפני שהגענו אפילו לקו הזינוק.
קוראים לי נועם אבירי, ובשנים האחרונות ליוויתי עשרות מגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. ראיתי הכל: ארגונים שקרסו תחת הלחץ, מגייסים שהגיעו לשחיקה מוחלטת, וקמפיינים מדהימים שהפכו לאסון רגשי. אבל ראיתי גם ארגונים שפרחו דווקא במשברים, מגייסים שהפכו את הדחייה למנוע צמיחה, וקמפיינים ששינו חיים – גם של המגייסים עצמם. ואני כאן כדי לשתף אותך בתובנות שלי.
אחת השאלות הקשות ביותר שאני שומע ממגייסי כספים היא: איך אפשר לשמור על אנרגיה חיובית ומוטיבציה בתהליכי גיוס אינטנסיביים? התשובה היא לא פשוטה, אבל היא מתחילה בהבנה עמוקה של המנגנונים הרגשיים שמניעים אותנו – ושל הדרכים בהן אנחנו יכולים לנהל אותם.
בואו נתחיל מהעומק שמתחת לעומק: מה באמת מניע אותך לעשות את מה שאתה עושה?
1. דלק רגשי: מצא את ה-"למה" האמיתי שלך (והזכר לעצמך אותו כל יום)
הרבה מגייסי כספים אומרים שהם עושים את זה "כדי לעזור לאנשים". זה נחמד, אבל זה לא מספיק. זה כמו להגיד שאתה רץ מרתון "כדי להיות בריא". זה נכון, אבל זה לא יחזיק אותך כשאתה מרגיש שאתה עומד להתעלף בקילומטר ה-30.
אנחנו צריכים למצוא את ה-"למה" האמיתי שלנו – את הסיבה העמוקה, האישית, שלשמה אנחנו מוכנים לסבול את הקשיים והדחיות הבלתי נמנעות. אולי זה קשור לסיפור אישי, לחוויה טראומטית, או לחזון עמוק של עולם טוב יותר.
לי, לדוגמה, יש סיפור אישי שקשור לאחותי הקטנה, שנולדה עם מום נדיר. ראיתי את ההורים שלי נלחמים כמו אריות כדי להשיג לה את הטיפול הטוב ביותר, וזה לימד אותי משהו על כוחה של נחישות ועל החשיבות של ארגונים חברתיים. זה ה-"למה" שלי – וזה מה שמניע אותי גם ברגעים הכי קשים.
טכניקת המיקרוסקופ: עצור לרגע וחשוב על הרגע הזה שבו החלטת שאתה רוצה לעסוק בגיוס כספים. מה הרגשת? מה ראית? מה שמעת? נסה לשחזר את התמונה הזו בצורה חיה ככל האפשר. זו התמונה שתעזור לך להישאר מחובר למטרה שלך.
הקול הפנימי המשולב: ("אני עושה את זה בשביל הכסף", אתה אולי חושב לעצמך. בסדר גמור. אבל האם זה באמת כל הסיפור? האם אין משהו עמוק יותר שמניע אותך, גם אם אתה לא מודה בזה בפני עצמך?).
פרקטל המשמעות: השיחה הזו עם עצמך היא לא רק על מציאת ה-"למה" שלך. היא משקפת את האתגר הבסיסי של כל אדם: כיצד למצוא משמעות בעבודה שלנו, גם כשקשה.
2. "אפקט המגירה הסגורה": אל תיתן לדחייה אחת להגדיר אותך (ולמה דחייה היא בעצם משוב)
אחד האתגרים הגדולים ביותר בגיוס כספים הוא ההתמודדות עם דחייה. אנחנו שומעים "לא" הרבה יותר מ-"כן", וזה יכול להיות מוחץ. אבל מה אם היינו משנים את נקודת המבט שלנו?
מה אם היינו רואים בדחייה לא כישלון אישי, אלא משוב יקר ערך? מה אם היינו משתמשים בדחייה כהזדמנות ללמוד, להשתפר, ולחדד את המסרים שלנו?
לפני כמה שנים, ניסיתי לגייס מיליון שקל לתכנית חדשה לילדים בסיכון. עבדתי על ההצעה במשך חודשים, נפגשתי עם עשרות תורמים פוטנציאליים, וקיבלתי… כלום. הרגשתי כמו כישלון מוחלט.
ואז, יום אחד, ישבתי עם מנטור מנוסה, והוא אמר לי משהו ששינה את הכל: "נועם, אתה מתייחס לדחייה כאילו היא סוף הסיפור. אבל היא רק ההתחלה. כל דחייה היא הזדמנות ללמוד משהו חדש על עצמך, על התורמים שלך, ועל המסר שלך."
הוא צדק. התחלתי לנתח את הפגישות הכושלות שלי, לחפש דפוסים, ולשאול את עצמי שאלות קשות: מה לא עבד? מה יכולתי לעשות אחרת? מה למדתי על התורמים שלי?
גיליתי שהבעיה לא הייתה בהצעה עצמה, אלא בדרך שבה הצגתי אותה. הייתי ממוקד מדי בנתונים ובסטטיסטיקות, ופחות מדי בסיפורים האנושיים שמאחורי המספרים. שיניתי את הגישה שלי, התחלתי לספר סיפורים מרגשים על הילדים בסיכון, והתחלתי לקבל תרומות.
עדשת המיקרוסקופ: שים לב לשנייה הזו: התורם מצמץ במהירות, הסיט את מבטו, ואז שיחק עם העט שעל השולחן. זה היה הרגע בו ידעתי שהוא לא קונה את הסיפור שלי. מה עשיתי לא נכון? מה יכולתי לשנות ברגע הזה?
3. "ההקשבה השלישית": תקשיב יותר ממה שאתה מדבר (ותן לתורם להרגיש שהוא הכוכב)
גיוס כספים הוא לא מונולוג – הוא דיאלוג. ואחד הדברים החשובים ביותר שאנחנו יכולים לעשות הוא להקשיב באמת לתורמים שלנו. לא רק למילים שלהם, אלא גם לשפת הגוף שלהם, לטון הדיבור שלהם, ולמה שלא נאמר.
אני קורא לזה "ההקשבה השלישית" – היכולת להקשיב לעומק, מעבר למילים ולכוונות המודעות. זה אומר להיות נוכח לחלוטין ברגע, להתמקד בתורם, ולשים בצד את האגו ואת האג'נדה שלנו.
למדתי את זה בדרך הקשה. פעם, נפגשתי עם תורם פוטנציאלי עשיר במיוחד, והייתי כל כך להוט להרשים אותו שהתחלתי לדבר בלי הפסקה על הארגון שלי, על ההישגים שלנו, ועל החזון שלנו. שכחתי לשאול אותו שאלות, להתעניין בו, ולתת לו להרגיש שהוא הכוכב של השיחה.
בסוף הפגישה, הוא אמר לי בנימוס שהוא צריך לחשוב על זה. ידעתי שזה "לא" מוחלט. למדתי את הלקח שלי. בפגישה הבאה, החלטתי לשתוק יותר ולהקשיב יותר. שאלתי את התורם על החיים שלו, על הערכים שלו, ועל מה שחשוב לו. נתתי לו להרגיש שהוא מבין לעומק את מה שאנחנו עושים ואיך הוא יכול להיות חלק ממנו. בסוף הפגישה, הוא חתם על צ'ק גדול יותר ממה שאי פעם העזתי לדמיין.
4. "שיטת המראה המנטלית": תדמיין הצלחה לפני שאתה פוגש את התורם (והפוך את הפחד לכוח)
אחד הטיפים הכי פרקטיים שאני יכול לתת לך הוא להתכונן מנטלית לפני כל פגישה חשובה. זה אומר לדמיין את ההצלחה, לראות את עצמך משיג את המטרה שלך, ולהרגיש את התחושה של ניצחון.
אני קורא לזה "שיטת המראה המנטלית" – היכולת לראות את עצמך משתקף בעיני התורם בצורה חיובית, משכנעת, ומעוררת השראה. זה גם אומר להתמודד עם הפחדים שלך, להכיר בחולשות שלך, ולהפוך אותם לכוח.
לפני כל פגישה חשובה, אני עוצר לרגע, נושם עמוק, ומדמיין את עצמי יושב מול התורם, מחייך בביטחון, ומספר את הסיפור שלי בצורה אותנטית ומרגשת. אני מדמיין את התורם מקשיב בתשומת לב, מהנהן בהסכמה, ושואל שאלות מעניינות. אני מדמיין את הרגע שבו הוא אומר "כן", וחותם על הצ'ק.
זה אולי נשמע קצת מטופש, אבל זה עובד. הדמיון עוזר לי להרגיע את החרדות שלי, להגביר את הביטחון העצמי שלי, ולהיות נוכח יותר ברגע. זה גם עוזר לי להתמודד עם הפחדים שלי. אני יודע שדחייה היא חלק מהמשחק, ואני מוכן לזה. אני יודע שאני לא מושלם, ואני מקבל את זה. אני יודע שאני יכול ללמוד מהטעויות שלי, ולהשתפר.
5. "הצעד האלגנטי": תן לעצמך מנוחה (ותזכור שאתה לא סופרמן)
אחד הדברים הכי חשובים שאנחנו יכולים לעשות כדי לשמור על אנרגיה רגשית הוא לתת לעצמנו מנוחה. אנחנו לא סופרמנים. אנחנו צריכים לישון, לאכול, להתעמל, לבלות זמן עם המשפחה והחברים שלנו, ולעשות דברים שאנחנו אוהבים.
אני קורא לזה "הצעד האלגנטי" – היכולת לנוע בחן ובקלות, מבלי לבזבז אנרגיה מיותרת. זה אומר לדעת מתי לעצור, מתי לבקש עזרה, ומתי להגיד "לא".
אני יודע שזה קשה, במיוחד כשאנחנו מרגישים שאנחנו צריכים לעבוד מסביב לשעון כדי להשיג את המטרות שלנו. אבל האמת היא שאנחנו יעילים יותר כשאנחנו רגועים, מרוכזים, ומחוברים לעצמנו.
למדתי את זה בדרך הקשה. לפני כמה שנים, עבדתי על קמפיין גדול במיוחד, והרגשתי שאני צריך לתת מעצמי הכל כדי להצליח. עבדתי שעות נוספות, ויתרתי על שינה, אכלתי ג'אנק פוד, והזנחתי את המשפחה שלי. בסוף הקמפיין, הייתי מותש פיזית ורגשית. לא הצלחתי להרגיש שמחה, אפילו שהקמפיין היה הצלחה אדירה. הבנתי שאני צריך לשנות משהו.
התחלתי להקדיש זמן לטיפול עצמי. התחלתי לישון יותר, לאכול בריא יותר, להתעמל באופן קבוע, ולבלות זמן עם האנשים שאני אוהב. למדתי להגיד "לא" לבקשות שלא היו חשובות לי, ולבקש עזרה כשהייתי צריך. גיליתי שאני יעיל יותר, יצירתי יותר, ומאושר יותר.
אז, מה השורה התחתונה? גיוס כספים הוא מסע רגשי. הוא דורש מאיתנו לא רק מיומנויות טכניות, אלא גם חוסן נפשי, מודעות עצמית, ויכולת לנהל את האנרגיה שלנו. אם נקדיש זמן לטיפול בעצמנו, נלמד מהטעויות שלנו, נקשיב לתורמים שלנו, ונתחבר ל-"למה" האמיתי שלנו, נוכל לא רק לשרוד את תהליכי הגיוס האינטנסיביים, אלא גם לשגשג.
עכשיו תורך: איזה צעד קטן אתה יכול לעשות היום כדי לשפר את ניהול האנרגיה הרגשית שלך? שתף אותי בתגובות!
אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל, משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי, לרבות "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים". אני מזמין אותך ליצור קשר כדי לדון באתגרים הספציפיים שלך בגיוס כספים ולמצוא יחד פתרונות יצירתיים ויעילים.