האמת היא, שפגשתי השבוע מגייסת כספים מבריקה, עם לב ענק, שפשוט לא הצליחה "לסגור" תרומות גדולות. שאלתי אותה מה השתנה ברגע שהיא הבינה שהשיחות שלה מתחילות להניב תוצאות. היא עצרה, חשבה, ואז אמרה: "הפסקתי לנסות להיות 'בסדר', והתחלתי להיות אני". ופה טמון סוד שאנחנו, מגייסי הכספים, שוכחים לעיתים קרובות: אנשים תורמים לאנשים, לא רק לארגונים. הם תורמים למי שהם סומכים עליו ומרגישים איתו חיבור אמיתי.
אבל איך יוצרים את החיבור האינטימי הזה, את תחושת האמון וההיכרות העמוקה הזו, בזמן קצר – לעיתים בפגישה אחת? זו השאלה שמטרידה רבים מאיתנו.
אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח. אחרי שנים רבות בתחום, במהלכן ליוויתי מאות ארגונים ואלפי מגייסים, הבנתי שמעבר לטכניקות ולשיטות, מה שבאמת עושה את ההבדל הוא היכולת ליצור חיבור אנושי אותנטי. ראיתי מגייסים שהצליחו להשיג סכומי עתק בלי ניסיון פורמלי, ומגייסים מנוסים שנתקעו, פשוט כי שכחו את הכוח של הקשר האנושי.
היום אני רוצה לחלוק איתכם כמה טכניקות עוצמתיות שפיתחתי לאורך השנים, שנועדו לעזור לכם לבנות את אותו חיבור אינטימי בזמן קצר. הטכניקות האלה לא רק יגדילו את הסיכויים שלכם לקבל תרומה, אלא גם יאפשרו לכם ליצור מערכות יחסים משמעותיות עם תורמים, מערכות יחסים שיחזיקו מעמד לאורך זמן.
שבירת הקרח האותנטית: מעבר לשיחת חולין
רובנו פותחים פגישה עם שיחת חולין סטנדרטית: "איך מזג האוויר?", "איך הייתה הנסיעה?". אבל האמת היא, ששיחות כאלה לא יוצרות חיבור אמיתי. הן מרגישות מאולצות ולא מעבירות שום דבר על מי שאנחנו באמת. במקום זאת, נסו משהו אישי יותר, משהו שחושף קצת מכם:
- שתפו אנקדוטה קצרה מחייכם: "האמת, קצת איחרתי כי עזרתי לשכן להניע את האוטו – מסתבר שהסוללה שבקה חיים בדיוק כשבאתי לצאת".
- הביעו עניין אמיתי במה שהתורם עושה: "קראתי לאחרונה על הפרויקט החדש שלכם בתחום החינוך – נשמע מרשים ביותר".
- היו פגיעים: "אני קצת לחוץ היום, זו הפגישה הראשונה שלי אחרי שבוע של מחלה".
אני קורא לזה "פתיחה עם חשיפה". זה אולי נשמע מפחיד בהתחלה, אבל האמת היא שזה משחרר. אנשים מעריכים אותנטיות, וברגע שאתם מראים להם שאתם לא מושלמים, הם מתחילים לסמוך עליכם יותר. זכרו: אנחנו מחפשים חיבור אנושי, לא מצגת מצוחצחת.
הקשבה פעילה ברמה אחרת: "ההקשבה השלישית"
כולנו יודעים שאנחנו צריכים להקשיב לתורמים. אבל רובנו מקשיבים רק ברמה השטחית: אנחנו שומעים את המילים שלהם, אבל לא באמת מבינים מה עומד מאחוריהן. כדי ליצור חיבור אינטימי, אנחנו צריכים ללמוד להקשיב ברמה עמוקה יותר – למה שאני קורא לו "ההקשבה השלישית".
- הקשבה ראשונה: שמיעת המילים שנאמרות.
- הקשבה שנייה: הבנת המשמעות הגלויה של המילים.
- הקשבה שלישית: זיהוי הרגשות, הצרכים והערכים שמסתתרים מאחורי המילים.
איך עושים את זה? תשאלו שאלות פתוחות, תנסו להבין את הסיפור האישי של התורם, ותשימו לב לשפת הגוף שלו. לדוגמה, אם תורם אומר "אני תמיד תומך בחינוך", אל תסתפקו בזה. תשאלו: "מה גרם לך להתחבר דווקא לתחום החינוך? איזו חוויה אישית השפיעה על ההחלטה הזו?". ככל שתבינו את המניעים העמוקים יותר של התורם, כך תוכלו ליצור איתו חיבור משמעותי יותר.
סיפור משותף: בניית גשר של זהות
אחת הדרכים היעילות ביותר ליצור חיבור אינטימי היא למצוא סיפור משותף – ערך, חוויה או אמונה ששניכם חולקים. הסיפור המשותף הזה הופך לגשר של זהות, שמחבר אתכם ברמה העמוקה ביותר.
איך מוצאים את הסיפור המשותף? תהיו סקרנים לגבי התורם, שאלו שאלות על העבר שלו, על הערכים שלו ועל החלומות שלו. שימו לב לדברים שמהדהדים בתוככם, לדברים שגורמים לכם להרגיש חיבור.
לדוגמה, גיליתי פעם שתורם פוטנציאלי שאני פוגש הוא בוגר של אותה תנועת נוער שהייתי בה. זה מיד יצר חיבור חזק, ופתאום השיחה שלנו הפכה להיות הרבה יותר אישית ופתוחה.
לא תמיד תמצאו סיפור משותף ברור, אבל אם תחפשו מספיק טוב, תמיד תגלו משהו שמחבר אתכם – אהבה לספרים, חיבה לטבע, או אפילו סלידה מבירוקרטיה. הסיפור המשותף הזה הוא הזרע שממנו צומחת מערכת יחסים אמיתית.
הפגיעות כמפתח: הסרת המסכות
הפגיעות היא אחד המרכיבים החשובים ביותר בבניית חיבור אינטימי. אנשים נמשכים לאנשים שמסירים את המסכות ומראים את עצמם כפי שהם באמת – עם החולשות, הפחדים והחלומות שלהם.
כשאני אומר "פגיעות", אני לא מתכוון להתלונן או לחשוף פרטים אישיים מדי. אני מתכוון להיות כן, אותנטי ומוכן להראות את האנושיות שלכם.
לדוגמה, במקום להציג מצגת מושלמת על הארגון שלכם, תודו שאחת התוכניות שלכם לא הצליחה כמו שציפיתם, ותסבירו מה למדתם מזה. במקום להעמיד פנים שאתם יודעים הכל, תשאלו את התורם לעצתו בנושא מסוים.
הפגיעות הזו משדרת אמון, מראה שאתם לא מפחדים להיות אמיתיים, ומאפשרת לתורם לראות אתכם כאדם, לא רק כמגייס כספים.
האותנטיות כבסיס: "המראה הכפולה"
האמת היא שאי אפשר לזייף חיבור אינטימי. אנשים תמיד ירגישו כשאתם לא אותנטיים, כשאתם מנסים להעמיד פנים. האותנטיות היא הבסיס לכל מערכת יחסים אמיתית, ובטח שבגיוס כספים.
אני אוהב לקרוא לזה "המראה הכפולה". תנסו לראות את עצמכם דרך העיניים של התורם - האם אתם משדרים את מי שאתם באמת? האם המסר שאתם מעבירים תואם לערכים שלכם? האם אתם באמת מאמינים במה שאתם אומרים?
אם התשובה לאחת מהשאלות האלה היא "לא", זה הזמן לעצור ולחשוב מחדש. תשאלו את עצמכם מה מונע מכם להיות אותנטיים, ותעבדו על זה. ככל שתהיו יותר אמיתיים, כך יהיה לכם קל יותר ליצור חיבור אינטימי עם תורמים – חיבור שיחזיק מעמד לאורך זמן ויביא תוצאות אמיתיות.
מומנטום הגילוי: תזמינו את התורם להיות שותף
בסופו של דבר, גיוס כספים הוא לא רק על לבקש כסף. הוא על לבנות שותפות, על ליצור קשר עמוק בין הארגון שלכם לתורם, קשר שמבוסס על אמון, כבוד הדדי ומטרה משותפת. כשאתם יוצרים חיבור אינטימי, אתם מזמינים את התורם להיות שותף למסע שלכם, להפוך לחלק מהסיפור שלכם, ולהשפיע על העולם יחד איתכם.
נסו להזמין את התורם להיות שותף לדיונים אסטרטגיים, לקבל החלטות חשובות, או אפילו להשתתף בפרויקטים שלכם. תנו לו תחושה שהוא לא רק תורם, אלא חלק בלתי נפרד מהארגון.
גישה זו לא רק תגדיל את הסיכויים שלכם לקבל תרומה גדולה, אלא גם תבטיח שתבנו מערכת יחסים ארוכת טווח, מערכת יחסים שתניב פירות רבים לשני הצדדים.
המפתח העמוק ביותר - ההקשבה לעצמכם
לפני שתוכלו ליצור חיבור אמיתי עם תורמים, אתם צריכים ליצור חיבור אמיתי עם עצמכם. תשאלו את עצמכם מה מניע אתכם לעשות את מה שאתם עושים, מה הערכים שלכם, ומה החלומות שלכם. ככל שתכירו את עצמכם טוב יותר, כך יהיה לכם קל יותר להעביר את האותנטיות שלכם לאחרים.
התהליך הזה לוקח זמן, ודורש התבוננות פנימית כנה. אבל הוא שווה את המאמץ. כי בסופו של דבר, גיוס כספים הוא לא רק מקצוע, הוא שליחות. וכדי להצליח בשליחות הזו, אתם צריכים להיות מחוברים למשהו גדול מכם – למטרה, לערכים, ולסיפור שאתם רוצים לספר לעולם.
בזמן שאתם משתפים מחשבות או טיפים מהדהדים מהלב ומהניסיון שלכם - שתפו את זה בתגובות למטה.
נועם אבירי הוא מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הוא פיתח את "שיטת הסולם הדינמי" להעלאת תורמים במדרגות תרומה, ו"מודל המעגלים המתרחבים" להרחבת מעגל התורמים דרך קשרים קיימים. הגישה שלו משלבת ידע מעמיק בפסיכולוגיה של נתינה עם טכניקות תקשורת מתקדמות ואסטרטגיות גיוס חדשניות.