הדלת נסגרה בעדינות אחרי היו"ר, אבל האוויר בחדר הישיבות נשאר דחוס. רק לפני שעה, הציגו בפני הוועד את התחזית: קיפאון. תקציב הגיוס תקוע, היעדים לא מושגים. שמעתי את הקול הפנימי שלי לוחש: "זה נגמר, נועם. הם יפטרו אותך." אבל אז, מבט אחד אל הפנים המודאגות של חברי הוועד גרם לי להבין משהו חדש על הכוח האמיתי של ועד מנהל אקטיבי – כזה שמחובר לא רק לתקציב, אלא למהות. זה לא סיפור על ניצחון קל, אלא על שינוי תפיסה שהכפיל את תקציב הגיוס תוך שנה, וגם הציל את המשרה שלי.
אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. כבר 15 שנה אני מלווה ארגונים מכל הסוגים – מעמותות קטנות עם חלומות גדולים ועד לארגונים ארציים עם תקציבים עצומים. למדתי שמאחורי כל הצלחה עומדת עבודה קשה, אבל גם הבנה עמוקה של הפסיכולוגיה של הנתינה והכוח של שיתוף פעולה אותנטי. היום, אני רוצה לחלוק אתכם את המסע שעברתי עם אותו ועד מנהל, ואת הלקחים החשובים שלמדתי.
הוועד כמחסום או מנוע צמיחה: שינוי פרספקטיבה
במשך שנים, תפסתי את הוועד המנהל כמחסום. כגוף בירוקרטי שאליו צריך "להעביר" דוחות, להצדיק כישלונות ולבקש אישורים. טעות קלאסית. כמו מנצח תזמורת שמסתכל רק על התווים במקום על הנגנים, התמקדתי באישורים ולא בפוטנציאל הטמון באנשים.
הבנתי שוועד מנהל, אם הוא מגויס נכון, יכול להיות מנוע צמיחה אדיר לגיוס כספים. הוא יכול להרחיב את מעגל התורמים, לפתוח דלתות, לספק ידע ומומחיות, ובעיקר – להוות שגריר נאמן של הארגון.
אבל כדי שזה יקרה, צריך לשנות את הגישה הבסיסית. לא עוד "דיווח", אלא "שותפות". לא עוד "בקשת אישור", אלא "יצירת ערך משותף".
"שיטת המראה המנטלית": להבין מה הוועד באמת רוצה
רגע לפני הפגישה הבאה עם הוועד, ישבתי שעות וניסיתי להבין מה הם באמת רוצים. לא רק הצלחה בגיוס כספים, אלא גם:
- גאווה: להיות חלק ממשהו משמעותי, לראות את הארגון מצליח.
- השפעה: להרגיש שהם תורמים באופן פעיל לצמיחה של הארגון.
- ערך: ללמוד, להתפתח ולהרחיב את הידע והקשרים שלהם.
פיתחתי את מה שאני קורא לו "שיטת המראה המנטלית" – טכניקה שבה אני מנסה לראות את הארגון דרך העיניים של חברי הוועד, להבין את המוטיבציות שלהם ולמצוא דרכים לספק אותן.
בפגישה הבאה, במקום להציג דוחות, התחלתי לספר סיפורים. סיפורים על אנשים שהחיים שלהם השתנו בזכות הארגון, סיפורים על הצלחות קטנות וגדולות, סיפורים שגרמו לחברי הוועד להרגיש גאווה והשראה.
מהסיפורים למעשים: שלושה צעדים להכפלת התקציב
אחרי שהצלחתי ליצור חיבור רגשי עם הוועד, עברנו לשלב המעשי. יישמנו שלושה צעדים פשוטים אבל אפקטיביים:
1. מיפוי קשרים: כל חבר ועד התבקש למפות את רשת הקשרים שלו ולזהות אנשים או ארגונים שיכולים לתרום לארגון. יצרנו טבלה מסודרת עם שמות, תפקידים, תחומי עניין והערכת פוטנציאל תרומה.
2. פגישות אישיות: חברי הוועד התנדבו לקיים פגישות אישיות עם תורמים פוטנציאליים, בליווי שלי. המטרה לא הייתה לבקש כסף ישירות, אלא לספר על הארגון, ליצור קשר אישי ולזהות נקודות חיבור.
3. מעקב והערכה: יצרנו מערכת מעקב מסודרת אחר הפגישות, התרומות והקשרים שנוצרו. כל חודש, הוצג בפני הוועד דוח התקדמות מפורט, עם ניתוח של הנתונים והמלצות לשיפור.
התוצאות היו מדהימות. תוך שנה, הכפלנו את תקציב הגיוס. אבל יותר חשוב מכך, יצרנו ועד מנהל אקטיבי, מעורב ומחובר, שרואה את עצמו כשותף מלא להצלחת הארגון.
"העומק שמתחת לעומק": לקחים להמשך הדרך
המסע הזה לימד אותי כמה לקחים חשובים:
- הפסיכולוגיה של הנתינה: אנשים תורמים לא רק בגלל שהם רוצים לעשות טוב, אלא גם בגלל שהם רוצים להרגיש טוב עם עצמם.
- הכוח של שיתוף פעולה: ועד מנהל אקטיבי יכול להיות נכס אדיר לגיוס כספים, אם יודעים לגייס אותו נכון.
- החשיבות של סיפור: סיפורים אישיים מרגשים יותר מכל נתון או סטטיסטיקה.
אני מזמין אתכם לחשוב: איזה צעד אחד אתם יכולים לעשות כבר מחר כדי להפוך את הוועד המנהל שלכם ממחסום למנוע צמיחה? שתפו אותי בתגובות!
אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אני מלווה ארגונים מכל הסוגים – מעמותות קטנות עם חלומות גדולים ועד לארגונים ארציים עם תקציבים עצומים – ומסייע להם להשיג את היעדים שלהם. פיתחתי את "שיטת הסולם הדינמי", מתודולוגיה להעלאת תורמים במדרגות תרומה, ואת "מודל המעגלים המתרחבים", שיטה להרחבת מעגל התורמים דרך קשרים קיימים.