הדלת נפתחת, ואתה נכנס לחדר מלא בתורמים פוטנציאליים. אתה מרגיש את המבטים עליך. אבל זה לא החרדה שמשתקת אותך כמו פעם. הפעם, אתה מרגיש... אחרת. אתה משדר משהו שאי אפשר להסביר במילים, אבל כולם מרגישים אותו. זהו כוחה של נוכחות אמיתית.
אני נועם אבירי, ואחרי שנים של עבודה עם מגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח, גיליתי שהנוכחות שלנו היא כלי גיוס הכספים החשוב ביותר, גם יותר מהמצגת המושקעת או המספרים המרשימים. כן, כן, שמעתם נכון. אני שם פה הצהרה קצת פרובוקטיבית, אבל אני אעמוד מאחוריה.
לפני שאסביר איך מפתחים את הכוח הזה, אני רוצה לשתף אתכם במשהו אישי. בתחילת דרכי, הייתי מתכונן לפגישות עם תורמים שעות על גבי שעות. קראתי מחקרים, שיננתי נתונים, והכנתי מצגת מהוקצעת. אבל בפועל, משהו תמיד השתבש. הרגשתי כמו שחקן שמקריא טקסט, ולא כמו מישהו שבאמת מאמין במה שהוא אומר. לקח לי זמן להבין שהבעיה היא לא בידע שלי, אלא באיך שאני משדר אותו.
מהי בעצם "נוכחות"?
בואו נהיה רגע פרקטיים ונפרק את המושג המופשט הזה. נוכחות, בעיניי, היא לא סתם להיות פיזית במקום מסוים. זהו מצב תודעתי שבו אנחנו מחוברים באופן מלא לעצמנו, לרגע הנוכחי ולאנשים שאיתנו. זה אומר להיות מודעים לגוף שלנו, לנשימה שלנו, למחשבות ולרגשות שלנו, ובמקביל להיות פתוחים וקשובים לסביבה שלנו.
אבל מה הקשר בין זה לבין גיוס כספים? תחשבו על זה רגע: גיוס כספים הוא קודם כל עניין של אמון. תורם לא ייתן את כספו לארגון שהוא לא מאמין בו, ובשביל להאמין, הוא צריך קודם כל להאמין בך, במגייס הכספים. והאמון הזה לא נבנה רק על סמך מצגות ומספרים. הוא נבנה על סמך התחושה שהתורם מקבל ממך – האם אתה כן, אמיתי, ומשדר אמונה וביטחון?
שלושת העמודים של נוכחות משפיעה:
למדתי משהו חשוב לאורך השנים, ופיתחתי מודל שפועל בשבילי. כדי לפתח נוכחות אמיתית שמשפיעה על אחרים, עלינו להתמקד בשלושה עמודים מרכזיים:
1. מודעות עצמית רגשית:
מה זה אומר? זה אומר להיות מודע לרגשות שלך בזמן אמת. לזהות מה מעורר בך מתח, פחד, או חוסר ביטחון.
איך עושים את זה? מתרגלים מיינדפולנס. מקדישים כמה דקות בכל יום להתבוננות בנשימה ובתחושות הגוף. שמים לב למחשבות שעולות, אבל לא נסחפים איתן.
טיפ מעשי: לפני פגישה חשובה, עצמו עיניים וקחו כמה נשימות עמוקות. שאלו את עצמכם: מה אני מרגיש עכשיו? מה אני צריך כדי להרגיש בטוח יותר?
2. הקשבה פעילה הוליסטית:
מה זה אומר? זה לא רק לשמוע את המילים שהתורם אומר, אלא להקשיב לטון הדיבור, לשפת הגוף, ולמה שלא נאמר במילים. אני קורא לזה "ההקשבה השלישית".
איך עושים את זה? מתרגלים אמפתיה. מנסים להיכנס לנעליים של התורם ולהבין את נקודת המבט שלו. שואלים שאלות פתוחות שמזמינות אותו לשתף יותר.
טיפ מעשי: בפגישה הבאה, נסו לא לדבר במשך 5 דקות, רק להקשיב. שימו לב לפרטים הקטנים. מה התורם משדר בשפת הגוף שלו? מה הוא מנסה להגיד בין השורות?
3. אותנטיות והלימה:
מה זה אומר? זה אומר להיות נאמן לעצמך ולהביע את האמת שלך, גם אם זה לא תמיד קל. התורמים מזהים חוסר אותנטיות מייד.
איך עושים את זה? מתחברים לערכים שלך. מבינים מה באמת חשוב לך בגיוס כספים. זוכרים למה התחלת לעבוד בתחום הזה מלכתחילה.
* טיפ מעשי: לפני שאתם מבקשים תרומה, שאלו את עצמכם: האם אני באמת מאמין בפרויקט הזה? האם אני מוכן לתת את כל כולי כדי שהוא יצליח?
טכניקת "המראה המנטלית" לפני פגישה:
פיתחתי טכניקה שעוזרת לי להיכנס למצב של נוכחות לפני פגישות חשובות. אני קורא לה "שיטת המראה המנטלית". הנה איך זה עובד:
1. דמיינו את התורם: עצמו עיניים ודמיינו את התורם כאילו הוא יושב מולכם. דמיינו את הפנים שלו, את הבגדים שלו, את שפת הגוף שלו.
2. היכנסו לנעליים שלו: שאלו את עצמכם: מה מעסיק אותו? מה מדאיג אותו? מה הוא מחפש בגיוס כספים?
3. הביטו בעצמכם בעיניים שלו: דמיינו את עצמכם דרך העיניים של התורם. מה הוא רואה? האם הוא רואה מישהו שהוא יכול לסמוך עליו? האם הוא רואה מישהו שמשדר ביטחון ואמונה?
4. התאימו את עצמכם: אם אתם מרגישים שיש פער בין מה שאתם משדרים לבין מה שהתורם מחפש, נסו להתאים את עצמכם. זה לא אומר להעמיד פנים, אלא להתחבר לחלקים בתוככם שמתאימים לסיטואציה.
דוגמה מעשית: משיחת טלפון שהפכה לקמפיין מוצלח
אני רוצה לתת לכם דוגמה קונקרטית מחיי. לפני כמה שנים, עבדתי עם ארגון שעזר לנוער בסיכון. הייתי צריכה לגייס תרומה גדולה כדי להקים מרכז חדש לנוער. התקשרתי לתורם פוטנציאלי, והוא אמר לי שהוא עסוק ואין לו זמן. במקום להרים ידיים, עצרתי רגע, נשמתי עמוק, ושאלתי אותו: "אני מבין שאתה עסוק, אבל אני חייבת לשאול אותך שאלה אחת: האם אי פעם הרגשת שמישהו נתן לך הזדמנות שנייה?"
הייתה שתיקה קצרה, ואז הוא אמר: "כן, כשהייתי ילד, מורה אחת האמינה בי ונתנה לי הזדמנות שלא הייתי מקבל בשום מקום אחר". השיחה הזו שינתה הכל. במקום לדבר על נתונים ומספרים, דיברנו על ערכים ומשמעות. בסופו של דבר, הוא לא רק תרם סכום נכבד, אלא גם הפך לשגריר של הארגון.
הצעד האלגנטי הבא:
עכשיו תורך. אני רוצה להזמין אותך ליישם את הכלים האלה כבר בשבוע הקרוב. בחרו פגישה אחת שאתם חוששים ממנה, ותרגלו את טכניקת המראה המנטלית לפני הפגישה. שימו לב איך הנוכחות שלכם משפיעה על האינטראקציה. האם אתם מרגישים יותר בטוחים? האם התורם יותר פתוח וקשוב?
האמת היא, שפיתוח נוכחות משפיעה הוא תהליך מתמשך. זה דורש תרגול, סבלנות, ונכונות להיות פגיעים. אבל אני מבטיח לכם – זה שווה את המאמץ. כי בסופו של דבר, גיוס כספים הוא לא רק עניין של כסף. זה עניין של חיבור אנושי. וברגע שאתה מצליח ליצור חיבור אמיתי עם תורם, השמיים הם הגבול. אז קדימה, צאו לשם ותשפיעו!
בואו נדבר על הנושא הזה יותר לעומק! מוזמנים לשתף אותי בתגובות שלכם, מחשבות, שאלות או טיפים משלכם. אני תמיד שמח ללמוד ולגדול יחד.
אני נועם אבירי, מומחה בגיוס כספים ויועץ לארגונים ללא מטרות רווח, משלב ידע תיאורטי עם ניסיון מעשי עשיר, ומסייע למגייסי כספים להגיע ליעדים שלהם ולהגדיל את ההשפעה שלהם בעולם. פיתחתי מתודולוגיות ייחודיות כמו "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים", שמסייעות לארגונים להגדיל את מעגל התורמים ולבנות מערכות יחסים ארוכות טווח. אני מאמין שגיוס כספים הוא קודם כל עניין של חיבור אנושי, ואני שמח לחלוק את הידע והניסיון שלי כדי לעזור לאחרים להצליח.