האמת היא שגיוס כספים אף פעם לא היה מדע מדויק. אפילו עם הנתונים הכי מדויקים והתוכניות הכי מפורטות, תמיד יהיו משתנים בלתי צפויים שיכולים לשנות את התוצאה. זה קצת כמו פיזיקת הקוונטים, תחום שלכאורה רחוק מעולם גיוס הכספים, אבל בפועל, טומן בחובו תובנות מדהימות.
אני זוכר פגישה עם תורם פוטנציאלי שעל הנייר היה מושלם – עשיר, פילנתרופ, ובעל עניין אישי בתחום הפעילות שלנו. הכנתי מצגת מבריקה, סיפרתי את הסיפור שלנו בצורה מרגשת, ועניתי על כל שאלה בצורה מקצועית. אבל משהו לא הסתדר. בסוף הפגישה, הוא סירב לתרום. ישבתי באוטו בדרך חזרה, מבולבל ומתוסכל, ותהיתי מה השתבש. רק בדיעבד הבנתי שהתמקדתי יותר מדי בעובדות ובנתונים, ושכחתי את הדבר הכי חשוב – את הקשר האנושי.
ואז עלה לי רעיון: מה אם ניישם את עקרונות פיזיקת הקוונטים לגיוס כספים? זה נשמע מוזר, אני יודע, אבל תחשבו על זה:
1. עקרון אי-הוודאות: אי אפשר לדעת הכל מראש
בפיזיקת הקוונטים, אי אפשר לדעת בוודאות את המיקום והמהירות של חלקיק בו זמנית. באופן דומה, בגיוס כספים, אי אפשר לדעת בוודאות מה תהיה התגובה של תורם פוטנציאלי. יש כל כך הרבה גורמים שמשפיעים על ההחלטה שלו – מצב רוח, חוויות אישיות, סדרי עדיפויות משתנים – שאי אפשר לחזות אותם מראש.
- איך זה משפיע על גיוס כספים? במקום לנסות לחזות את העתיד, התמקדו בהקשבה פעילה ובגמישות. היו מוכנים לשנות את הגישה שלכם בהתאם לתגובה של התורם, ואל תתייאשו אם הפגישה לא הלכה כמתוכנן.
2. אפקט הצופה: המדידה משפיעה על התוצאה
בפיזיקת הקוונטים, עצם המדידה של חלקיק משנה את מצבו. כך גם בגיוס כספים: עצם הפנייה לתורם משפיעה על ההחלטה שלו.
- איך זה משפיע על גיוס כספים? תהיו מודעים להשפעה שלכם על התורם. הפגישה שלכם היא לא רק הצגת נתונים, אלא גם יצירת קשר אנושי. תהיו אותנטיים, תראו אכפתיות, ותנסו להבין את המניעים האמיתיים של התורם.
3. סופרפוזיציה: התורם יכול להיות "כן" ו"לא" בו זמנית
בפיזיקת הקוונטים, חלקיק יכול להיות במספר מצבים בו זמנית עד שמודדים אותו. באופן דומה, תורם פוטנציאלי יכול להיות "מתלבט" עד שמגיעים לרגע ההחלטה.
- איך זה משפיע על גיוס כספים? אל תמהרו להסיק מסקנות. גם אם התורם נראה מסויג או לא מתלהב, הוא עדיין יכול להיות משוכנע. תמשיכו לטפח את הקשר, תספקו מידע נוסף, ותנו לו זמן לעבד את המידע.
4. שזירה קוונטית: קשר בלתי ניתן להפרדה
בפיזיקת הקוונטים, שני חלקיקים יכולים להיות קשורים זה לזה בצורה כזו ששינוי באחד משפיע מיד על השני, גם אם הם מרוחקים זה מזה.
- איך זה משפיע על גיוס כספים? התייחסו לכל תורם כחלק ממערכת יחסים רחבה יותר. הקשר שלכם עם תורם אחד יכול להשפיע על תורמים אחרים, לטוב ולרע. תטפחו את הקשרים שלכם עם התורמים הקיימים, ותשקיעו ביצירת קהילה תומכת סביב הארגון שלכם.
אני יודע, זה נשמע קצת מופרך להשוות גיוס כספים לפיזיקת הקוונטים. אבל האמת היא שזה עזר לי לשנות את הגישה שלי. במקום לנסות לשלוט בכל משתנה, התחלתי להתמקד בהקשבה, גמישות, ואותנטיות. והתוצאות היו מדהימות.
אז בפעם הבאה שאתם מרגישים תקועים בגיוס כספים, תזכרו את פיזיקת הקוונטים. תזכרו שאי-וודאות היא חלק מהמשחק, שההשפעה שלכם חשובה, ושכל תורם הוא חלק ממערכת יחסים רחבה יותר. ותהיו מוכנים לאמץ את הלא נודע.
אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים עם ניסיון של למעלה מ-15 שנה בתחום. פיתחתי את "שיטת הסולם הדינמי" ואת "מודל המעגלים המתרחבים" כדי לסייע לארגונים להגדיל את בסיס התורמים שלהם ולהעמיק את הקשרים שלהם עם התורמים הקיימים. במהלך השנים, ליוויתי מאות מגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל, וסייעתי להם לגייס מיליוני שקלים.
אשמח לשמוע את המחשבות שלכם – האם גם אתם מרגישים שאי-וודאות היא חלק בלתי נפרד מגיוס כספים? איזה עקרונות הייתם מוסיפים לרשימה הזו? שתפו אותי בתגובות!