הדלת נסגרת מאחורי התורם הפוטנציאלי, והרגשתי את הדממה מהדהדת בחדר. "הלך עליך מיליון שקל", לחש קול בראשי. זו הייתה הפגישה הראשונה שלי מול תורם פוטנציאלי גדול, והרגשתי כמו ילד קטן שהלך לאיבוד בג'ונגל. היום, אחרי שנים של ניסיון, אני מבין שהכישלון הזה היה שיעור יקר מפז, שהשפיע על כל החלטת גיוס כספים שקיבלתי מאז.
אני נועם אבירי, ובמשך שנים אני מלווה ארגונים ומגייסי כספים בישראל. ראיתי כבר הכל: קמפיינים מבריקים שקרסו, תורמים ששינו את דעתם ברגע האחרון, וגם ניסים קטנים של נתינה שלא ייאמנו. אבל דבר אחד נשאר קבוע: חוויית התרומה הראשונה של התורם היא קריטית. היא הזיכרון הרגשי שממנו הוא שואב את ההחלטות העתידיות שלו.
אבל רגע, למה אני בכלל מתעכב על זה? כי רובנו, כמגייסי כספים, מתמקדים במספרים, בתוכניות עסקיות ובמצגות משכנעות. אנחנו שוכחים שלפני הכל, מדובר באנשים עם רגשות, ציפיות ופחדים. התורם לא רואה רק את הארגון שלכם - הוא רואה את עצמו בתוך הסיפור הזה. והשאלה היא, איזה סיפור אתם יוצרים לו?
חוויית התרומה הראשונה: עדשת המיקרוסקופ
בואו נפרק רגע קריטי בפגישה הראשונה עם תורם. תארו לעצמכם שזה עתה סיימתם להציג את הפרויקט החדש שלכם - מרכז יום לקשישים ניצולי שואה. התורם מקשיב בנימוס, שואל שאלות, אבל אתם מרגישים שמשהו חסר.
שים לב לשנייה הזו: התורם מסיט את מבטו מהמסמכים, ומביט ישירות בעיניכם. הוא שואל: "מה אותך מביא לעשות את זה?". זהו רגע האמת. זו לא שאלה על הארגון, אלא עליכם. התשובה שלכם תקבע אם הוא יראה בכם שותף אמיתי, או סתם עוד פנים שמנסות לשכנע אותו לפתוח את הארנק.
הקול הפנימי המשולב: מעבר למילים
איך עונים על שאלה כזו? כאן נכנס לתמונה "הקול הפנימי המשולב". זה לא רק מה שאתם אומרים, אלא גם מה שאתם חושבים ומרגישים באותו רגע.
"'כמובן, אני מאמין בחשיבות של תמיכה בניצולי שואה,' אני אומר. (בראשי חשבתי: 'זה נשמע כמו תשובה של רובוט. זה לא אמיתי!'). 'אבל האמת היא,' המשכתי, 'שסבתא שלי הייתה ניצולת שואה. ראיתי איך הבדידות והעוני גורמים לה לסבול. אני לא יכול לעמוד מנגד כשזה קורה לאחרים.'.
התגובה של התורם הייתה מיידית. הוא הזדהה עם הסיפור האישי שלי, ראה את האש בעיניים שלי, וידע שאני לא סתם "עובד" שמנסה לגייס כסף. יצרנו חיבור אמיתי, שמעבר לכסף.
פרקטל המשמעות: יותר מסתם תרומה
השיחה הזו עם תורם אחד אינה רק על תרומה של 50,000 ש"ח. היא משקפת את האתגר הבסיסי של כל ארגון חברתי: כיצד לתרגם ערכים מופשטים למעשים קונקרטיים. וברמה העמוקה ביותר, היא שאלה על האופן שבו אנחנו כחברה מחליטים מה באמת חשוב.
תמונות מילוליות חדות: צרו חוויה בלתי נשכחת
במקום להציג מצגת משעממת, צרו חוויה ויזואלית ורגשית עבור התורם. דמיינו שאתם לוקחים אותו לסיור במרכז היום לקשישים (גם אם זה רק בדמיון). תארו לו את החיוך על פני הקשישים כשהם שרים יחד, את הריח של המרק החם שמכינים במטבח, את האווירה המשפחתית והחמה.
"הכנס השנתי הרגיש כמו שדה תעופה בסערה - כולם ממהרים, כרטיסי ביקור מתעופפים באוויר, ורעש לבן של שיחות קטועות. בתוך הכאוס הזה, המטרה שלי הייתה לייצר אי של שקט עם התורם הפוטנציאלי - בועה של תשומת לב מלאה, שבה הוא ירגיש שהוא באמת רואה אותנו ואנחנו רואים אותו."
שיטת הסולם הדינמי: בנו מערכת יחסים ארוכת טווח
חוויית התרומה הראשונה היא רק הצעד הראשון. כדי לבנות מערכת יחסים ארוכת טווח עם התורם, השתמשו ב"שיטת הסולם הדינמי". תתחילו בתרומה קטנה, תמשיכו בעדכונים שוטפים, הזמנה לאירועים, ובהדרגה תעלו אותו במדרגות התרומה.
הסוד הוא לא ללחוץ, אלא ליצור קשר רציף, להראות לו את ההשפעה של התרומה שלו, ולגרום לו להרגיש חלק מהמשפחה של הארגון.
מה למדתי מהדרך הקשה: התפכחות חיובית
אני מודה, פעם חשבתי שגיוס כספים זה עניין של מספרים, של מצגות משכנעות ושל קשרים נכונים. היום אני מבין שזה עניין של אנשים, של רגשות, של סיפורים ושל מערכות יחסים.
אז מה באמת עומד בינך לבין יעד הגיוס הבא שלך? האם זה באמת חוסר בכלים, או אולי פחד עמוק יותר שלא הסכמת להתמודד איתו עד היום?
העומק שמתחת לעומק: תזכרו תמיד לחפש את המוטיבציות האמיתיות של התורמים שלכם. זה שם נמצא הכוח האמיתי.
אני נועם אבירי, ואני כאן כדי לעזור לך להגיע לשם.
רציתי לשתף אותך במשהו שטרד את מנוחתי השבוע: כמה פעמים אנחנו שוכחים את הכוח של החיבור האנושי בעולם גיוס הכספים?
אז השאלה שנשארת איתי היא זו: איזה "בלתי אפשרי" אתה מוכן להפוך לאפשרי השבוע?
נועם אבירי הוא מומחה-על מוביל בתחום גיוס הכספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל.
שתפו אותי בתגובות, מה הייתה חוויית התרומה הראשונה שלכם? ואיך היא השפיעה עליכם?