הפרויקט המשותף "ישראלי יהודי בלבד" היה אתגר עצום. הרעיון היה פשוט: ליצור שותפות בין שני ארגונים ישראלים יהודיים קטנים כדי לפנות למעגל תורמים חדש, שלא נחשף אלינו קודם לכן. אבל הביצוע? כאן התחילו הצרות האמיתיות. אני נועם אבירי, ומאחורי כל הצלחה נוצצת מסתתרים רגעים של ספק, פחד ואפילו כישלון. הסיפור הזה הוא על איך שותפות כמעט התרסקה לפני שהיא בכלל התחילה, ואיך בסוף מצאנו את הנוסחה המנצחת.
אני יודע מה אתם חושבים: "נו, עוד סיפור הצלחה על גיוס כספים". אבל תאמינו לי, זה שונה. כי הפעם, לא מדובר רק במספרים, אלא בשינוי תפיסה עמוק. מדובר על איך שיתוף פעולה אמיתי, כזה שדורש פתיחות וחשיפה לפגיעות, יכול להכניס אתכם למעגלים שלא חלמתם עליהם.
אבל לפני שנצלול לעומק, חשוב שתבינו מאיפה אני בא. אחרי 15 שנה בתחום גיוס הכספים, למדתי שהטקטיקות הכי מבריקות לא שוות כלום בלי הבנה אמיתית של מה מניע אנשים לתת. אני משלב ניסיון מעשי עשיר עם ידע תיאורטי מעמיק, ואני לא מפחד לחלוק את הכישלונות שלי, כי הם אלה שלימדו אותי את השיעורים הכי חשובים.
הפרויקט "ישראלי יהודי בלבד" דרש הגדרה מחודשת של המושגים המרכזיים. זה לא היה רק גיוס כספים, אלא יצירת זהות משותפת, בניית אמון בין שני ארגונים עם תרבויות שונות, והכי חשוב - פנייה ללב של התורמים הפוטנציאליים. הגישה המרכזית הייתה להבין את המניעים העמוקים של התורמים, את הערכים שלהם, ואת הרצון שלהם להשפיע על החברה הישראלית.
הכישלון המתקרב: איך כמעט איבדנו הכל בשבוע הראשון
השבוע הראשון של השותפות היה אסון. שני הארגונים, כל אחד עם ה-DNA שלו, פשוט לא הצליחו לתקשר. כל פגישה הפכה לוויכוח, כל רעיון נתקל בהתנגדות. הרגשתי שאנחנו הולכים לאבד את ההזדמנות הזו, וזה כאב.
אני זוכר את הפגישה עם המנכ"לים. המתח היה באוויר. ואז, אחד מהם אמר משהו ששינה הכל: "אולי אנחנו צריכים להפסיק לדבר על כסף ולהתחיל לדבר על מה באמת חשוב לנו".
בדיוק ברגע הזה הבנתי שהטעות שלנו הייתה שהתמקדנו בטקטיקה ולא במהות. שכחנו את הסיבה שבגללה התכנסנו מלכתחילה: ליצור שינוי אמיתי בחברה הישראלית.
- התובנה שלי: לפעמים, כדי להצליח, צריך לעצור ולחזור לבסיס. לשאול את עצמכם: למה אנחנו עושים את מה שאנחנו עושים? מה הערכים שמנחים אותנו?
- התמיכה בטענה: מחקרים בפסיכולוגיה חיובית מראים שאנשים נוטים לתת יותר כשהם מחוברים למטרה גדולה יותר, כשהם מרגישים שהתרומה שלהם משמעותית.
המפנה: איך בנינו אמון והתחלנו לראות תוצאות
אחרי השיחה הקשה, החלטנו לשנות כיוון. במקום להתמקד בחילוקי הדעות, התחלנו לחפש את המשותף. ארגנו סדנה משותפת לשני הצוותים, בה דיברנו על החלומות שלנו, על הערכים שלנו, ועל מה שמדליק אותנו בעבודה שלנו.
פתאום, התחלנו לראות אחד את השני באור אחר. הבנו שאנחנו לא רק "עובדים", אלא אנשים עם תשוקה, עם חזון, עם רצון לעשות טוב.
- הטקטיקה המנצחת: בניית אמון דרך פתיחות ופגיעות. לחשוף את החולשות שלכם, את הפחדים שלכם, ולתת לאחרים לראות אתכם באמת.
- התוצאה: תוך כמה שבועות, התחלנו לראות תוצאות מדהימות. הפגישות הפכו ליעילות יותר, הרעיונות זרמו בחופשיות, והכי חשוב - התחלנו לגייס תרומות ממשקיעים שלא היו נגישים לנו קודם לכן.
"ההקשבה השלישית": איך הקשבנו מעבר למילים וגילינו את המניעים האמיתיים של התורמים
השלב הבא היה להבין את התורמים. אבל לא רק את היכולת הכלכלית שלהם, אלא את המניעים העמוקים שלהם. פיתחתי את מה שאני קורא לו "ההקשבה השלישית" - היכולת להקשיב לא רק למילים, אלא גם לשפת הגוף, לטון הדיבור, ולמה שלא נאמר בכלל.
למדתי שאנשים נותנים מסיבות שונות: חלקם רוצים להרגיש משמעותיים, חלקם רוצים להחזיר לחברה, חלקם רוצים להשאיר חותם. המפתח הוא לזהות את המניע הספציפי של כל תורם, ולפנות אליו בהתאם.
- הטכניקה: "מפת הרגשות של התורם" - כלי שעוזר לזהות את המניעים העמוקים של התורמים. לשאול שאלות פתוחות, להקשיב בתשומת לב, ולחפש את הרמזים שמסתתרים בין השורות.
- דוגמה קונקרטית: אחד התורמים אמר שהוא "רוצה לעזור לצעירים ישראלים". בהקשבה השלישית, הבנתי שהוא לא סתם רוצה לעזור, אלא הוא רוצה להרגיש שהוא משפיע על העתיד של המדינה, שהוא משאיר אחריו מורשת.
השיעור החשוב ביותר שלמדתי: גיוס כספים הוא לא רק על כסף, אלא על בניית מערכות יחסים
הפרויקט "ישראלי יהודי בלבד" לימד אותי שיעור חשוב: גיוס כספים הוא לא רק על כסף, אלא על בניית מערכות יחסים אמיתיות. זה לא משנה כמה טקטיקות מבריקות יש לכם, אם אתם לא בונים אמון, אם אתם לא מבינים את המניעים של התורמים, אם אתם לא משקיעים ביחסים ארוכי טווח - אתם לא תצליחו.
השותפות הזו הוכיחה ששיתוף פעולה אותנטי, הבנה עמוקה של התורמים, ונכונות להיחשף לפגיעות - יכולים לפתוח דלתות למעגלים חדשים של תרומות ולהגדיל את ההשפעה שלכם.
אז אני שואל אתכם: האם אתם מוכנים להיחשף לפגיעות? האם אתם מוכנים להקשיב מעבר למילים? האם אתם מוכנים לבנות מערכות יחסים אמיתיות עם התורמים שלכם? אם התשובה היא כן, אתם בדרך הנכונה.
אני נועם אבירי, ואני כאן כדי לעזור לכם לעשות את הצעד הבא. אתם מוזמנים לשתף בתגובות טיפים נוספים ולשאול שאלות, אני אשמח לענות.
אני נועם אבירי, מומחה-על מוביל בתחום גיוס הכספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי.