כמה פעמים קרה לכם שישבתם מול המסך, צפיתם בסרטון קצר, והרגשתם צורך עז לתרום? זה בדיוק מה שקרה לאלפי אנשים כשארגון קטן, שעד אז נאבק לגייס תרומות, שחרר מיני-דוקו פשוט ונוגע ללב. אבל מה הפך את הסרטון הזה למכונת גיוס כספים משומנת? ואיך אתם יכולים לשחזר את ההצלחה הזו?
אני נועם אבירי, ואחרי שנים בתחום גיוס הכספים, ראיתי הכל. מאירועי גאלה נוצצים ועד קמפיינים דיגיטליים מתוחכמים. אבל דווקא הסרטון הזה, הפשוט לכאורה, לימד אותי שיעור חשוב על מה באמת מניע אנשים לתרום.
מה הסוד? זה לא מה שאתם חושבים
לפני שנצלול לטקטיקות, חשוב להבין את העומק שמתחת לעומק. זה לא עניין של תקציב הפקה מטורף או כוכב קולנוע מוכר. זה עניין של אותנטיות, של חיבור רגשי אמיתי, ושל סיפור שנוגע בלב.
אבל רגע, זה לא מספיק. כי ראיתי המון סרטונים מרגשים שלא הניבו כלום. אז מה בכל זאת קרה שם?
1. "עדשת המיקרוסקופ": פירוק רגעים קריטיים
בואו נסתכל מקרוב על אחד הרגעים בסרטון. אישה מבוגרת, ניצולת שואה, מספרת על הילדות שלה, על איך ארגון הסיוע הזה הציל את חייה. היא לא מדברת על כסף או על מספרים. היא מדברת על תקווה, על אנושיות, על החמלה שקיבלה ברגע הכי קשה בחייה.
שים לב לשנייה הזו: היא מסיימת את הסיפור שלה, מביטה ישירות למצלמה, ואומרת בשקט: "אני חייבת להם את החיים שלי". זה היה הרגע ששבר את הסכר. זה היה הרגע בו אנשים הבינו שמדובר במשהו אמיתי, שמדובר בסיפור אמיתי, ושמדובר בהזדמנות אמיתית לעשות טוב.
2. "הקול הפנימי המשולב": מה חשבתי מול מה שאמרתי
כשצפיתי בסרטון בפעם הראשונה, ה"קול הפנימי" שלי לחש: "נו, יופי, עוד סרטון תדמיתי מרגש". אבל ככל שהסרטון התקדם, הרגשתי משהו שונה. זה לא היה עוד סרטון תדמית. זה היה חלון הצצה לנשמה של הארגון, למשמעות האמיתית של העבודה שלהם.
"כמה תעלה ההפקה הזו?", שאלתי את עצמי. (בראשי חשבתי: אם הייתי צריך לייצר סרטון כזה, הייתי חושב על תקציב של לפחות 50 אלף ש"ח.)
"זה לא משנה", עניתי לעצמי מיד. הערך כאן עולה עשרות מונים."
3. "פרקטל המשמעות": מהספציפי לכללי
הסרטון הזה לא היה רק על אישה אחת, או על ארגון סיוע אחד. הוא היה על משהו גדול יותר. הוא היה על הכוח של האנושיות, על החובה שלנו לדאוג לאחר, על המשמעות של נתינה.
השיחה הזו עם ניצולת השואה אינה רק על תרומה לארגון ספציפי. היא משקפת את האתגר הבסיסי של כל ארגון חברתי: כיצד לתקשר את הערך האמיתי של העבודה שלנו, את ההשפעה האמיתית שאנחנו יוצרים בעולם.
מה עושים מפה? הצעדים המעשיים
אוקיי, אז הבנו את התיאוריה. אבל איך מתרגמים את זה למעשים?
- מצאו את הסיפור האמיתי: אל תנסו לייצר סיפור. תמצאו את הסיפור האמיתי, את הסיפור שמרגש אתכם, את הסיפור שגורם לכם להזיל דמעה.
- היו אותנטיים: אל תנסו להיות מי שאתם לא. תהיו אותנטיים, תהיו אמיתיים, תהיו פגיעים.
- התמקדו בהשפעה: אל תדברו על כסף, תדברו על ההשפעה. תסבירו איך התרומה שלהם תשנה את החיים של אנשים אחרים.
הלקח הכי חשוב שלמדתי
הכישלונות שלי בגיוס כספים לימדו אותי שיעור חשוב: גיוס כספים הוא לא עניין של טקטיקה, הוא עניין של חיבור אנושי. זה עניין של בניית מערכות יחסים, של יצירת אמון, של סיפור סיפורים.
אז בפעם הבאה שאתם עומדים מול מצלמה, או כותבים מייל לתורם פוטנציאלי, תזכרו את המיני-דוקו הזה. תזכרו את הכוח של האותנטיות, את הכוח של החיבור האנושי, ואת הכוח של הסיפור האמיתי.
היועץ והמנטור נועם אבירי
אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי. הגישה שלי לגיוס כספים משלבת ידע ותובנות ממומחים עולמיים בתחום, אסכולות פסיכולוגיות, עולם העסקי ותחומים נוספים. פיתחתי מתודולוגיות ייחודיות כמו "שיטת הסולם הדינמי", "מודל המעגלים המתרחבים" ו"המפה הרגשית של התורם".
אני מזמין אתכם לשתף בתגובות סיפורי הצלחה או כישלון מהקמפיינים שלכם - בואו נלמד אחד מהשני!