האמת? גיוס כספים זה לא רק לבקש. זה קודם כל לתת. לתת ערך, לתת מענה, לתת השראה. נשמע פשוט, נכון? אבל רוב הארגונים מפספסים את זה בגדול. הם מתחילים ב"אנחנו צריכים..." במקום ב"מה אנחנו יכולים לתת לכם?".
אני זוכר פגישה אחת, לפני שנים, עם תורם פוטנציאלי שמאוד רצינו לגייס. הצגנו לו את הפרויקט, הסברנו כמה הוא חשוב, סיפרנו על הילדים שנרוויח. כל הקלישאות. בסוף הפגישה הוא אמר: "הכל נשמע מצוין, אבל מה יוצא לי מזה?".
האמת? נתקעתי. לא הייתה לי תשובה טובה. יצאתי משם בתחושה נוראית. הבנתי שגיוס כספים זה לא מסחרה, זה מערכת יחסים. וכל מערכת יחסים טובה מתחילה בנתינה.
אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים. אחרי 15 שנים בתחום, ניהול צוותים, פגישות עם תורמים בכל הסדרי גודל, אני יכול לומר בביטחון: מי שמתחיל בלתת - מנצח.
אז איך עושים את זה נכון? בואו נצלול לעומק של אסטרטגיית ה"לתת תחילה".
1. מה הערך שאתם יכולים לתת לתורם?
לפני שאתם בכלל חושבים על לבקש תרומה, עצרו רגע ותשאלו את עצמכם: מה אני יכול לתת לתורם הזה? זה יכול להיות:
- מידע: דו"ח מחקרי ייחודי, ניתוח שוק מעמיק, סטטיסטיקות רלוונטיות.
- ידע: הרצאה מעוררת השראה, סדנה מעשית, ייעוץ ממומחה.
- חוויה: אירוע VIP, סיור מודרך בפרויקט, מפגש אישי עם beneficiary.
- השפעה: הזדמנות לקחת חלק פעיל בשינוי חברתי, תפקיד משמעותי בוועד מנהל.
תזכרו, הערך צריך להיות רלוונטי לתורם הספציפי. מה מעניין אותו? מה חשוב לו? מה הוא מחפש? אל תנחשו - תחקרו, תשאלו, תלמדו.
2. תנו לפני שאתם מבקשים - הלכה למעשה
אחרי שיש לכם רעיון מה לתת, הגיע הזמן לפעול. הנה כמה דוגמאות:
- שלחו מאמר רלוונטי: מצאתם מאמר מעניין בתחום שמעניין את התורם? שלחו לו אותו עם הקדמה אישית קצרה.
- הזמינו לאירוע מיוחד: ארגנתם אירוע מעניין? הזמינו את התורם כאורח VIP.
- הציעו פגישת ייעוץ: יש לכם מומחה בתחום שמעניין את התורם? הציעו פגישת ייעוץ בחינם.
- שתפו בסיפור הצלחה: יש לכם סיפור הצלחה מרגש של beneficiary? שתפו אותו עם התורם.
המטרה היא ליצור קשר אמיתי, להראות אכפתיות, להוכיח שאתם מבינים את התורם ואת הצרכים שלו.
3. בניית מערכת יחסים ארוכת טווח
האסטרטגיה של "לתת תחילה" היא לא רק טקטיקה לגיוס כספים, היא דרך חיים. היא חלק מבניית מערכת יחסים אמיתית וארוכת טווח עם התורמים שלכם.
תחשבו על זה כמו על חברות. אתם לא מבקשים מחבר טובה לפני שאתם בכלל מכירים אותו, נכון? אתם קודם כל בונים אמון, נותנים מעצמכם, מוכיחים שאתם שם בשבילו.
אותו דבר עם תורמים. תראו להם שאתם שם בשבילם, לא רק בשביל הכסף שלהם. תטפחו את הקשר, תהיו קשובים, תתעניינו.
4. "שיטת הסולם הדינמי" - איך להעלות תורמים במדרגות הנתינה
אחת המתודולוגיות הייחודיות שפיתחתי, "שיטת הסולם הדינמי", מתמקדת בהעלאת תורמים במדרגות הנתינה על ידי מתן ערך מותאם אישית בכל שלב. זה מתחיל בהיכרות ראשונית ויצירת אמון, דרך מעורבות בפרויקטים קטנים, ועד לשותפות אסטרטגית בתרומות גדולות יותר. כל שלב בסולם דורש הבנה מעמיקה של המוטיבציות של התורם ומתן מענה לצרכים שלו.
5. "המפה הרגשית של התורם" - לגעת בלב, להניע לפעולה
כדי להבין באמת מה מניע תורם, פיתחתי את "המפה הרגשית של התורם". כלי זה עוזר לזהות את הערכים, התשוקות והפחדים העמוקים ביותר של התורם, ומאפשר ליצור מסרים שמדברים ישירות לליבו. על ידי הבנת המפה הרגשית, אפשר להציע לתורם הזדמנויות נתינה שמתאימות בדיוק למה שחשוב לו, ובכך להגדיל את הסיכוי לתרומה משמעותית וארוכת טווח.
ההתפכחות החיובית: מלבד לבקש - לתת
האמת היא שלפני שנים הייתי שבוי בתפיסה שאומרת שגיוס כספים זה בעיקר לדעת לבקש. הייתי מתמקד בטקטיקות מכירה, בהצגת נתונים משכנעים, בבניית מצגות מרשימות. אבל עם הזמן הבנתי שזה לא מספיק.
רגע ההתפכחות שלי הגיע כשראיתי שתורמים חוזרים לתרום שוב ושוב לארגונים שדואגים להם, שמעריכים אותם, שנותנים להם תחושה שהם חלק ממשהו גדול יותר. הבנתי שאני צריך לשנות גישה, להתחיל לתת לפני שאני מבקש.
סיכום: גיוס כספים זה לא ספרינט, זה מרתון
אסטרטגיית ה"לתת תחילה" היא לא קיצור דרך להצלחה מהירה, היא דרך ארוכה ומפותלת. אבל היא הדרך הנכונה, הדרך האמיתית, הדרך שמבטיחה לכם מערכות יחסים חזקות וארוכות טווח עם התורמים שלכם.
אז בפעם הבאה שאתם מתכוננים לבקש תרומה, עצרו רגע ותשאלו את עצמכם: מה אני יכול לתת קודם?
אני מזמין אתכם לשתף אותי בתגובות ובטיפים שלכם. מה עובד לכם בגיוס כספים? אילו אתגרים אתם חווים? יחד נצליח ליצור עולם נתינה טוב יותר.
נועם אבירי הוא מומחה מוביל לגיוס כספים בישראל, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח. הוא משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר, ופיתח מתודולוגיות חדשניות להגדלת תרומות ויצירת קשרים ארוכי טווח עם תורמים.