האורות היו חזקים מדי, החליפה חנקה, והמצגת, שאליה הקדשתי שבועות, הרגישה לפתע כמו אוסף של מילים חסרות פשר. עמדתי מול חבר הנאמנים, מוכן להציג את תוכנית גיוס הכספים החדשה. אבל במקום ביטחון, חשתי רק פחד משתק.
באותו רגע, חשבתי לעצמי שצריך להוציא נגדי צו הרחקה מעולם גיוס הכספים. אבל, כפי שגיליתי בהמשך, דווקא הפחד הזה היה הזרז לשינוי הגדול בקריירה שלי.
שלום, אני נועם אבירי, ואני מלווה ארגונים ועמותות בגיוס כספים כבר יותר מ-15 שנה. ראיתי הכל – הצלחות מסחררות, כישלונות צורבים, ובעיקר, הרבה מאוד פחד. אבל הניסיון לימד אותי שהפחד אינו אויב, אלא מצפן. השאלה היא, לא איך להיפטר ממנו, אלא איך להקשיב לו.
הפחד כאינדיקטור: למה כולם מפחדים מגיוס כספים (ולמה זה דווקא טוב)
רבים חושבים שגיוס כספים זה משא ומתן עיקש, הצגת נתונים מרשימים, או שליפת שפנים מהכובע. אבל האמת היא שבלב גיוס הכספים עומד מפגש אנושי – מפגש בין ערכים, בין חזונות, ובין רצונות לעשות טוב.
וכשמשהו כל כך חשוב מונח על הכף, טבעי שנפחד. אנחנו מפחדים מדחייה, מפחדים לאכזב, מפחדים שלא נהיה מספיק טובים. אבל הפחד הזה הוא גם סימן שאנחנו באמת מאמינים במה שאנחנו עושים.
העומק שמתחת לעומק: תורמים לא תורמים רק בגלל שהם חושבים שהארגון שלנו יעיל. הם תורמים כי הם מזדהים עם הסיפור, עם החזון, ועם התחושה שאפשר לשנות את העולם. וזה, חברים, מפחיד.
הנקודה שבה הכל השתנה: "עדשת המיקרוסקופ" שלי לפחד
הפגישה ההיא, מול חבר הנאמנים, הייתה נקודת מפנה. לא בגלל שהצגתי גרוע (האמת, איכשהו עברתי את זה), אלא בגלל שאחרי הפגישה ישבתי וניתחתי בדיוק מה הפחיד אותי.
"עדשת המיקרוסקופ" שלי גילתה שהפחד לא נבע מחוסר ידע, אלא מחוסר ביטחון בערך שאני מביא. חששתי שאני לא ראוי לבקש את הכסף הזה. והתובנה הזו הייתה משחררת.
הקול הפנימי המשולב: "אני צריך לגייס מיליון שקל", חשבתי. (אבל מה שהלב שלי אמר היה: "אני צריך להוכיח שאני שווה מיליון שקל").
ה"הקשבה השלישית": איך הפחד לימד אותי להקשיב באמת
הבנתי שהפחד לא רק משקף את חוסר הביטחון שלי, אלא גם מסתיר רמזים חשובים לגבי התורמים הפוטנציאליים. הוא לימד אותי להקשיב לא רק למילים, אלא גם לתחושות, לשפת הגוף, ולאנרגיה בחדר.
"ההקשבה השלישית" לימדה אותי שלא צריך לשכנע, אלא להבין. להבין מה מניע את התורם, מה חשוב לו, ואיך אני יכול לחבר אותו לחזון של הארגון.
פרקטל המשמעות: השיחה עם תורם אינה רק על סכום הכסף. היא על האופן שבו אנחנו כחברה מחליטים מה באמת חשוב.
ה"צעד האלגנטי": טכניקות פרקטיות לניהול חרדת גיוס כספים
אז איך מתרגמים את התובנות האלה לצעדים מעשיים? הנה כמה טכניקות שעזרו לי:
1. תרגול מודע: לפני כל פגישה חשובה, אני עושה תרגיל נשימה פשוט שמזכיר לי להתחבר לכאן ועכשיו. זה עוזר לי להרגיע את הגוף ולמקד את המחשבות.
2. "המראה המנטלית": אני מדמיין את עצמי בעיני התורם – מה הוא רואה, מה הוא שומע, ומה הוא מרגיש. זה עוזר לי להתאים את המסר שלי לצרכים שלו.
3. הכנה מנטלית: במקום להתמקד בתוצאה הסופית (גיוס הכסף), אני מתמקד בתהליך – איך אני יכול להביא את הערך הכי גדול לשיחה, איך אני יכול להקשיב באמת, ואיך אני יכול ליצור חיבור אנושי.
ה"התפכחות החיובית": מה חשבתי פעם, ומה אני יודע היום
- מה שחשבתי פעם: גיוס כספים זה עבודה של אנשי מכירות כריזמטיים.
- מה שאני יודע היום: גיוס כספים זה עבודה של אנשים שמקשיבים באמת.
- ההשפעה המעשית: כשהפסקתי לנסות למכור והתחלתי להקשיב, מערכות היחסים שלי עם התורמים העמיקו, והכסף התחיל לזרום.
עכשיו תורך: המסע שלך להפיכת פחד להזדמנות
גיוס כספים הוא מסע. מסע של למידה, של צמיחה, ושל התמודדות עם פחדים. אני מזמין אותך להצטרף למסע הזה.
השאלה שנשארת איתי היא זו: איזה פחד אתה מוכן להפוך להזדמנות עוד השבוע?
אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים. אני עוזר לארגונים ועמותות לגייס יותר כסף, אבל בעיקר, אני עוזר לאנשים לנצח את הפחד שלהם ולהגשים את החזון שלהם. אני משלב ניסיון מעשי בשטח עם ידע תיאורטי מעמיק, וגישה אישית וחמה. גישת גיוס הכספים שלי משלבת ידע ותובנות ממומחים עולמיים בתחום כמו דן פאליוטה ופנלופה ברק, אסכולות פסיכולוגיות שונות כמו פסיכולוגיה חיובית וכלכלה התנהגותית, ומתודולוגיות ייחודיות שפיתחתי, כגון "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים".
אשמח לשמוע על האתגרים שלך ולחלוק מהידע והניסיון שלי. צרו איתי קשר, ובואו נצא יחד למסע הזה.